亏钱的店一定要关？这个品牌用一招让“弱店”收入翻倍！

餐饮难做，为什么仍有品牌突飞猛进？

本文为比格比萨创始人&董事长赵志强在“2025中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

这两年，在餐饮行业中，大家都感受到了巨大的挑战。但在现有的经营环境之下，为什么零售行业却能出现业绩突飞猛进的企业？

比如胖东来，一共只有13家店，2022年的销售额是70亿元，2023年是107亿元，2024年居然卖到了170亿元。在我们都认为经济最难的时刻，胖东来三年内靠13家店就实现了100亿元的增长，这到底是什么原因？有的人可能会说，是因为于胖东来在二三十年的经营中一直都是好人，一直在做好产品，一直在做好品牌。

但我认为真正的答案只有一个——借助了这个时代的红利，胖东来的业绩增长是跟中国自媒体平台近三年的发展成正比的。如果没有近几年自媒体平台的崛起，让更多人知道胖东来，了解胖东来，就不会有胖东来的今天。

所以说，人没变，还是好人；产品没变，还是好产品；品牌也还是那个品牌，就是因为借助互联网平台的宣传，让更多消费者了解胖东来，吸引全国各地的人专程去胖东来，甚至有人提着行李箱去购买。

创始人IP是必答题，不是选择题

在座的各位经营者，真的应该看透问题的本质，经过自媒体平台的发展，当代主流消费者的消费方式已经完全改变了，从原来靠线下的各种信息来了解，变成所有的消费决策都在线上完成。

大众通过线上看到了某样喜欢的产品，或者是通过线上平台查找搜索产品并完成订单，接着才到线下去体验，这就意味着，我们做餐饮、做实体经营的，如果还一味单纯地只把产品做得更好、环境做得更好、服务做得更好，是没办法第一时间触达消费者的。

所以，我们真正要发力的，是在“线上决策”这第一步抢得先机。因为现在每个消费者平均每天都有大量的时间停留在线上，日常消费决策早就在线上完成，到店消费只是线下体验环节。

△比格比萨创始人&董事长赵志强

我们如今面临的时代，已经变成“品牌人格化”的时代，消费者会因为喜欢一个餐饮企业的经营者，进而喜欢这个品牌。

大家提到了雷军就想到了小米，提到了俞敏洪就想到了新东方，提到了于东来就想到了胖东来。我们在座所经营的餐饮企业，谁来代表你的品牌？所以说，每个企业经营者都应该是自己企业最好的代言人，现在创始人IP是必答题，不是选择题。

可能有的人会说，我门店少、店面小，不知道如何吸引粉丝，不知道如何做流量。实际上，这些都不是问题，关键在于你是否行动，是否看清当下的形势。

我在线上看到过，一个小小的煎饼摊老板，把流量做好之后，摊点爆火、赚到很多钱。道理是一样的，这和企业大小、门店规模都没有关系，核心就是看你是否真正看清形势，是否愿意朝着这个方向努力。只要肯朝着这个方向努力，就一定能找到适合自己的方法。

自曝“家丑”，反而赢得信任

最开始做个人IP时，我们只是想着在线上增加曝光、多吸引一些消费者，但真正做起来之后才发现，通过个人IP打造，我们在四个方面获得了巨大收益：

第一是品牌获客。我们餐饮企业的经营者都知道，只要顾客能源源不断地来，生意一定是不愁的。而现在，我认为90%的企业经营者最头疼的问题，就是如何获客、如何让顾客来消费。

第二是运营管理。最开始我们没发现，做个人IP还能对管理有帮助。通过打造个人IP，我们不仅解决了企业管理问题，还优化了产品研发和选址开发。

就拿获客来说，自从做了个人IP，2024年我个人IP账号就有1.33亿的播放量。今年截至8月，播放量已经快到2个亿了。这两年做个人IP，累计获得了3亿多次播放量，这些播放量间接给我们带来了巨额的流量，带来了巨额的客户，而且我们没做任何投放。

大家都说今年餐饮企业难做，很多品牌都同比下降，但我们2025年截至8月，同店同比增长了18%，去年同店店均不到70万，今年却做到了快80万，这给我们带来了巨大的收益。

还有就是“把弱店变爆店”。做连锁企业的都知道，不管开10家店还是100家店，里面总有爆店、业绩一般的店，还有弱店。以前我们对弱店或者是亏损的店，最多的做法就是关掉。但现在通过我们的方法，能把弱店也变成爆店，因为我们搞了一个叫“超级福利体验店”的模式，这类门店今年的同店同比增长115%。

核心靠两个方法：一是新品抢先上，二是推出大学生福利。

2025年截至目前，我们已经开了将近100家新店。在今年新开的门店当中，首月销售额百万以上的占了48%，80万以上的占了28%，整体加起来有将近80%的新店首月销售额都在80万以上。这正是因为做了个人IP后，我们在新店开业前搞预售，才取得这么好的业绩。

去年我们预计2025年全年开120家新店，结果现在到了9月底已经开到100多家，预计到年底能开到150-160家。

另外一点，我们在营销方面，坚持经营人心、不做套路。

比格比萨全年12个月会为每个阶层的消费者设定节日福利，包括人民警察、航天员，还有律师、教师、学生、记者，都有专属福利。我们通过这种针对性人群的福利来经营人心，希望比格比萨能温暖每一个群体。

就像上个月我们刚搞完的“律师节”活动。大家都认为律师是一个高消费群体，对这类优惠福利不太感兴趣，但是这个活动推出后影响反馈特别好，因为律师们在意的不是那点优惠，而是认为在这个社会中还有一个群体去关注他们，所以大家内心会很温暖。

其实所有的经营逻辑都一样，一个品牌、一个企业，如果在经营中能让每个顾客群体都感受到被关注、被关怀，就能在消费者心中形成巨大的能量。当你在消费者心中有了这种能量，万一遇到问题，社会上的力量就会帮助你。

△图片来源：比格比萨官方微博

企业只有在经营中不断累积自己的口碑，和消费者建立情感联结，才能在危机中顺利渡过。

就像前不久蜜雪冰城因为柠檬片隔夜的新闻爆出来，大家本以为消费者会埋怨，但结果消费者反而说蜜雪冰城隔夜柠檬没事，我们还能接受。其实“柠檬片隔夜”这类问题，对企业来说是不小的危机，而蜜雪冰城能化解，就是因为它持续地在消费者心中建立了良好的情感联结。

我们在做自媒体时，有一个“问题自曝”的概念。有一次我在青岛中商贸巡店，发现店面的管理非常有问题，当时很生气，就发了一条抖音，结果这一条视频有将近2000万的播放量。

正常来说，主动曝出门店问题，消费者知道店面管理不好之后，理应业绩下滑，但我们把这家店改造后，反而把原来月营业额70万的店，做成了月营业额120万的店。

我们通过个人IP的打造来让更多消费者了解我们，但没想到会吸引很多的人才加入到企业当中。因为他们通过视频了解这个企业的经营理念，主动选择加入企业。

评论区也变成了我们解决顾客问题的最佳渠道，我们每天会把顾客在评论区的投诉整理出来，发到市场部微信群。大家接到投诉后，要针对相关问题进行复盘，拿出处理意见和整改目标，再反馈给我。这些反而反向推动了企业的运营管理。

最后，新品研发也是如此。比格比萨的新品研发，不取决老板也不取决厨师，而是取决于消费者。我们在产品研发的时候，先定产品结构，以SKU为例，比格比萨总共有138个SKU，遵循“7+2+1”原则，也就是70%西餐、20%中餐和10%地域特色产品。

我们每年会推出三期新品，即更新30%的产品，这个结构是固定的，但具体选什么产品，全由消费者决定。我们会收集消费者需求，举办粉丝品鉴会，再在超级体验店抢先上，最后把粉丝选出的产品推向全国门店。这样选出的产品，更符合主流消费者的口味。

好的内容，到底该拍什么？

接下来给大家分享一下我们是怎么做个人IP的。

我做个人IP应该是在2023年6月1日，因为当时有一个网红叫“痞幼”，到了比格比萨餐厅去用餐，她拍了一个小视频，发到网上之后有60多万的点赞，那就相当于有几千万的浏览量，给餐厅带来了很多的流量，我在那个时候就意识到，未来必须要做好线上的个人IP，让更多消费者了解到我们。

刚开始做的时候也没有多少粉丝，就只有千八百个，怎么突破、怎么让粉丝尽快增长？正好当时有个做自媒体的团队找我，说能不能做个共创视频，但他们也提到，共创可能会涉及一些隐私，比如去家里拍摄、聊一些私人话题。

最后我们还是接受了这次共创，也正是通过这次共创实现了“破圈”，从几千粉丝涨到了1万多，粉丝量正式过万。这段视频发布后，大家都说，做个人IP就得像踢足球一样，要主动“往前冲”，敢于出圈。

我们团队内部有些同事对做个人IP也有不同意见，但大家沟通后觉得，核心还是要好好学习怎么做。

尤其对我们70后来讲，内心都是比较封闭和低调的，不希望有过多的外露。但是现在是一个互联网时代，如果还没有一个开放的胸怀的话，就可能很难去破圈。所以说，要做媒体的话，就得豁得出去，有很多的东西要突破自我，才能获得更多的关注，不然的话，你如果没有一些吸引人的内容，可能就没办法吸引更多的人去关注。

在内容创作上，主要分为新品测试、巡店、问题的申报、送周边礼物，还有一些争议性的话题，这些都是我们个人IP的主线内容。

另外要强调的是，做个人IP的时候，评论区是真正的王者。因为一个好的个人IP号并不是在于粉丝量，而更多取决于你的粉丝粘性，评论才是最有价值的部分。