广东
日前，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，立林科技特约报道的“照明渠道万里行”之“西南行”重磅启动。此次，“照明渠道万里行”旨在用脚步丈量西南市场版图，以期打通“智能照明渠道最后一公里”。
期间，大照明全平台执行总裁唐斌一行抵达四川遂宁，对话四川智财商贸（五有灯世）总经理张进。作为一位在照明行业扎根多年的经销商，张进对市场有何独到见解？面对不断变化的行业挑战，他又是如何应对的？本期，我们一起聆听他的经验与思考。
四川五有灯世总经理张进：
经销商也应“向上卷”，
而不是一味“向下卷”！
当前市场竞争非常激烈，但我认为应该“向上卷”，而不是一味“向下卷”。恶意压价、无序竞争，对整个行业都是一种伤害。毕竟无论是企业还是经销商，只要经营就必然面临各项成本，肯定要保持合理的利润空间，否则根本无法持续运转。
作为经销商，我觉得不能只是被动迎合市场，更要主动开拓思路，提升产品和服务的附加值。像我们这种做了很多年的本地商家，一直深耕本地市场，做当地人的生意，首要就是要把口碑做好，其次要持续增加附加值。如果你提供不了额外价值，客户凭什么选择你？现在的顾客购物渠道非常多，选择余地太大，不一定非找你不可。
所以，我们现在的做法是：提前锁定客户的消费需求。比如在装修团队还没进场的时候，我们就已经和装饰公司达成合作，把订单前置落实了。
现在大家也看到，很多门店、商场里基本看不到什么人，这背后是有多重原因的。比如，我们已经在前端就把大客户“消化”掉了，等客户开始装修时自然会来找我们。至于更看重价格的散客，他们可能也不会专程到实体店购买。所以，我们必须主动想办法，从其它渠道寻找客户。
目前，大家都面临同样的困境——坐在店里等不到人。从去年开始，我们就已经全面转向主动寻找客户。因为等待是没有用的，所以我们的营业员经常说，有时候偶尔等到一个上门客户，都会觉得“今天运气真好”。以前根本不是这样的，尤其像我们这样的大品牌大店，以前每天随随便便都能接待好几批客户，现在来一批都觉得很难得。
▲“照明渠道万里行”之“西南行”走进四川五有灯世。
我们一直在思考两个问题：第一、去哪里找得到客户；第二、怎样维护好客户。现在我们已经通过多个渠道主动拓客，包括全面参与自媒体销售。如果不积极想办法真的不行，所以我们必须不断学习、不断提升，不管主动还是被动，都要跟上时代的步伐。
如果不去想些办法从前端抓客户，不去增强客户黏性，就会越来越难。我们现在甚至比以往更加强调服务，比如时不时在微信上问候客户，即使有些维修服务已经过保，我们也不收费，就是为了让客户感受到更好的服务体验，增强他们对我们的依赖。原本需要付费的项目现在免费，客户体验好了、印象好了，才会愿意继续选择你。这其实也是一种“卷”，只是不单纯地卷价格，而是卷服务和质量。
总体而言，毕竟我们在这个行业沉淀了那么多年，积累了不少客户资源，还算是比较幸运的。我们的客户服务都做得比较好，所以老客户群体一直把控得比较好，这是一笔很宝贵的资源。比如旧房改造时，很多老客户出于习惯和信任，他就会习惯性地选择你。
目前在我们遂宁地区，智能照明的占比还不算高，但未来一定会逐渐普及。行业预测今年无主灯类智能产品占比可能达到30%—40%，但就我们本地的实际感受来说，智能产品的份额还没那么重。如果按我们自己销售数据来看，智能类产品最多只占一成左右，但这也说明还有很大的提升空间。
因为灯具在装修流程中处于末端，客户到这时候预算往往已经超支，基本口袋都没啥钱了，可能就会想着要节省开支。另一方面，当前经济环境下行，消费能力有所下降，也导致导购信心不足，不太敢主动推荐智能照明产品。我觉得是诸多因素共同导致了智能产品推广较慢。
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