酒说市调 | “分化”的邢台酒市

作为华北地区建城史超3500年的古城，邢台坐拥约700万人口（河北省排名第6），市辖18个县（市、区），以钢铁、装备制造、食品加工为核心经济支柱，中小企业密集，今年上半年人均GDP约1.9万元。

受工薪阶层消费主导，邢台白酒市场的自饮与宴席需求相对稳定，综合市场容量超30亿元。其中，200元以下中低端市场占比超五成，200元以上价位段则由泸州老窖系列领跑，品牌格局呈现“本地品牌主导大众市场、全国性品牌抢占高端” 的鲜明特征。

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数读邢台

从消费基本面来看，邢台白酒消费的浓香根基深厚，消费者偏好绵甜、醇厚、回味悠长的口感，38度左右的低度酒占据主流，核心价格带集中在50-100元、100-300元。

首先，从品牌规模来看，全国名酒品牌领跑中高端市场。泸州老窖系列为当地最畅销的白酒品牌，凭借“1+1模式”（与核心大商、终端深度协作），年销售额超7亿元；且依托“头曲-特曲-窖龄-国窖”互补产品矩阵，覆盖全价格带。其中，泸州老窖特曲、泸州老窖窖龄30年，稳居县级市场普通政商务用酒榜首，清河县更有“泸州老窖特曲全国开瓶率第一在邢台，邢台特曲开瓶率第一在清河”的说法。

本地品牌主导大众市场。省内白酒品牌合计规模约15亿元，其中，衡水老白干规模最大（约4亿元），以十八酒坊蓝钻、十八酒坊8年为核心，产品结构偏中低端但动销稳定；丛台规模近3亿元，重点布局活分子、V系列；山庄规模近2亿元，旗下皇家窖藏彩瓷在百元以下价位终端自点率高；沙城老窖今年市场攻势强劲，销量有望达2亿元。

地产品牌以泥坑、古顺为核心，泥坑规模近3亿元，其百元光瓶大单品泥坑白瓶是邢台该价位带的标志性产品，同时还通过泥坑窖香、泥坑净雅香、海棠花开等系列切入中高端市场；古顺规模近亿元，今年新推出200元以下“万事顺系列”；此外，小兴台、玉兰缘、沙河梦酒等品牌，在各自核心区县拥有一定市场基础。

其次，从价格带划分，邢台白酒消费呈现六大分区，分化特征明显。其中泸州老窖价位覆盖全面，200元以上全价格带均有“悍将”领跑：

可以看出，商务宴请市场呈现“两头现象”明显：一端是飞天茅台、五粮液等全国名酒，牢牢把控中高端商务礼赠、高端宴请需求；另一端是100-300元中端市场（容量最大），全国名酒、省酒、地产品牌同台竞争，选择极为丰富。

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市场概况与消费特征

邢台市场整体白酒氛围较为浓厚，各区域因经济结构差异，白酒消费需求分化显著：

四大主城区以政商务宴请为主导，中高端酒占比达30%，泸州老窖、洋河、剑南春等名酒表现突出，本地品牌泥坑、古顺则凭借地域情结抢占婚喜宴市场；沙河、宁晋、清河等工业县以中低端酒消费为主，但宴席用酒正加速向200-400元价位升级，直接推动泸州老窖等中端酒消费扩容；巨鹿、威县等农业县以低端盒装酒为核心，牛栏山、老村长等光瓶酒是主流选择，乡镇市场仍保留散装酒消费需求。

在消费决策上，核心决策因素为“品牌知名度+性价比”。邢台糖烟酒有限责任公司董事长赵立兴指出，当地消费者选酒受“流行度”与 “从众心理”影响显著，倾向选择大众常用品牌，同时注重品质与名酒背书。

在渠道格局方面，邢台白酒市场高度依赖传统烟酒店、商超、餐饮店及团购传统渠道，产品的流行与推广对大商资源依赖性强，头部品牌均有明确渠道策略：

泸州老窖以“1+1厂商联合模式”为核心，凭借“运营人性化、政策接地气、市场反应灵活、问题反馈及时”，形成“厂商共创”生态，支撑全价格带领跑；剑南春通过“一盖多扫”活动拉新促动销，同时深耕宴席渠道，2024年销量实现显著增长；洋河海之蓝聚焦名烟名酒店渠道，重点发力小型家宴市场，成为邢台百元价位档核心品牌。

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市场机遇与挑战

邢台坚持“工业立市”，拥有46个县域特色产业集群，其中年营收超百亿元集群23个，产业升级与电商业务催生中高端商务用酒需求，乡村振兴政策推动县域消费升级，加之庞大人口基数带来的稳定家喜宴场景需求，为品牌酒企提供了广阔发展空间。

但从市场来看，和君咨询酒水事业部高级咨询师申小平表示，今年邢台酒类市场整体呈下滑态势，受宏观经济形势承压、消费降级及禁酒令影响，各价格带销量均出现下降。赵立兴认为，“量价齐跌”的新常态，符合市场规律与经济规律，“市场正从过去依赖商务、公务消费，逐步回归居民消费主导，走向理性发展阶段。”

针对这一变化，赵立兴建议本地酒企需回归本质，先夯实基础市场，坚守品质底线、塑造清晰品牌形象，打造老百姓喜闻乐见、性价比高的标杆大单品；同时立足“地方属性”，挖掘自身文化与历史价值，形成消费流行度，“只有扎根地方，才能走向全国”，稳固本地根基才是提升竞争力的核心。

此外，厂商双方需构建更稳固、亲密的合作关系，通过资源整合、数据共享，共同适应“居民消费主导”的新常态；同时借助文化共鸣与消费者建立长期品牌粘性，灵活应对市场变化。目前，泸州老窖等头部品牌正转变思路，减少节假日集中促销，将政策与日常消费深度绑定，更贴合消费者真实需求，进而强化品牌溢价能力。

监制：王赫 美编：鲍志男

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