对话长城人寿核心管理层：构造“家庭风险保障体系”，强化资负联动，多元化利润来源

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻9月30日讯（记者 李丹萍 陈晓娟）从世界保险业增长规律看，新兴市场保险业增长初期主要依靠制度推动，后期转向主要依靠经济拉动——中国目前正处于转型临界点。同时，根据世界保险业增长规律曲线测算，保费收入弹性的高峰点在人均GDP1万美元左右，中国目前人均GDP约1.35万美元，这意味着我国保险业仍处于重要的战略机遇期。

然而，人身险行业的发展也面临着增速放缓、利率下行等诸多挑战，多重宏观经济因素变化，导致家庭风险意识、形态及应对体系正在被重塑。商业保险则从单一风险补偿升级为生活品质、财富管理的全面管理工具，成为现代家庭财富管理体系的核心环节。

客户需求在变，洞察到这一趋势的行业机构也在变。近日，长城人寿核心管理层与蓝鲸新闻记者等进行了交流，从机构角度给出对行业、对市场、对自身发展的观察和思考。这家行业中型险企锚定"家庭风险保障体系"，在应对保险业供需错配问题上进行了不少有效探索。

重点布局养老、健康保障以及浮动收益型产品

家庭，是社会的重要构成单位。现代家庭的担忧主要集中在五个核心领域：医疗健康、养老规划、子女教育、财富安全、财富传承。

但保险业作为产品服务供给侧一度存有滞后性，因而呈现出供需错配的四大现象，包括个性化需求与标准化供给错配；足额健康保障需求与低覆盖供给错配；跨周期财富需求与短期化供给错配；多元化养老需求与弱协同供给错配。

基于家庭的需求和痛点，记者注意到，长城人寿在公司"四五战略"（2021年-2025年）发展期间开启从服务个人向服务家庭的转变，致力于成为"中国家庭风险保障服务商"，至今，已有数年实践。

交流过程中，长城人寿董事长白力向记者介绍，公司围绕家庭客户需求，提供多元化的"产品+服务"综合解决方案，"随着实践的不断深化，我们更加深刻感受到，家庭风险保障研究是一项需要长期坚持和动态更新的系统工程。"为此，长城人寿在"五五战略"规划节点，也升级了理论研究基础，希望进一步将理论研究成果与经营实践结合。"未来五年，我们不再简单定义实现怎样的规模、达到怎样的收益和净资产等等，更多是回归保险本源，按照监管要求在高质量发展上做文章。"

长城人寿总经理王玉改透露了公司第五个五年战略"燧新工程"规划内容，可以概括为归本溯源穿越周期、抓住市场契机焕发新活力。一是安全为基，资产端、负债端、资负匹配端顺应资本约束条件，产生内涵式资本；二是变革为本，从原有的利差为主模式，转向利差、费差、死差"三差"均对公司利润做出贡献；三是客户为本，定位"中国家庭风险保障服务商"，通过差异化形式体现专业化能力，进而形成特色化经营；四是数智为翼，拥抱数字化大模型潮流，为客户、为队伍赋能，为管理降本增效。

"在产品维度上，我们尝试打造以家庭为概念的产品体系，后续可能会推出针对不同家庭的保障计划，它不是一款产品，而是多款产品，也会有服务在里面，希望有完整的综合保障计划能够提供给客户，提供个性、多元的选择，包括家庭产品费率打折我们也在进行可行性实验"，王玉改提及。特别是在人口老龄化和低利率时代到来的背景下，公司会在养老、健康保障以及浮动收益型产品上进行重点布局，"更好满足中国家庭在养老规划、健康护理和财富保值增值方面的需求。"

针对市场较为关注的浮动收益型产品，长城人寿进行了提前布局，从去年下半年开始主动停售了传统型产品，同时通过内部考核，加大了对于分红型产品销售的引导力度。"今年以来，公司分红型产品的新单保费占比超过70%，转型已经取得了阶段性的成果，也达到了预期目的。"

降负债成本、强化资负联动、多元化利润来源以应对利差损风险

作为一家此前相对"低调"的人身险公司，近两年长城人寿在二级市场频频进行的举牌动作，也将其推至台前。

2024年以来，相关政策及监管多次强调壮大耐心资本的重要性，鼓励保险企业通过长期投资来支持国家战略和实体经济发展。新"国九条"也明确指出，要大力推动中长期资金入市，壮大长期投资力量。

作为具备"长钱长投"能力和优势的保险资金，2024年，长城人寿聚焦公用事业与金融板块，先后举牌无锡银行、城发环境、秦港股份、江南水务、赣粤高速、绿色动力环保、大唐新能源等上市公司的A股或H股。今年，公司又陆续增持、举牌中国水务、大唐新能源、新天绿能等。

关于公司投资策略及偏好板块，长城人寿副总经理兼首席投资官刘文鹏介绍，基于长周期的系统投资，公司主要配置逻辑是长期股权和长期债权两类资产。对于权益投资主要看好三大类资产：一是基于科技创新的成长股，特别是人工智能、算力以及创新医药等高弹性板块；二是基于经济周期波动下的公共事业板块，以及银行股这类相对稳定经营的资产，会把长周期、有回报需求的资金导向具备该类特征的资产；三是基于低估值特征的港股市场。

在负债端，随着市场利率不断下行，利差风险是寿险行业目前面临和需要解决的重大课题。

长城人寿总精算师王冬介绍，公司已经持续从降低负债成本、强化资负联动以及多元化利润等方面进行了应对。在降低负债成本方面，长城人寿落实寿险预定利率下调政策，通过提前停售、规模控制等手段，主动减少此前较高预定利率产品的销售，有效降低负债成本。其次，公司结合即将实施的《新保险合同会计准则》以及偿付能力规则方面要求，建立资产端和负债端联动机制，强化分账户的资产负债联动和管理，也会根据各个账户短期负债成本要求、长期增值要求以及久期特性进行动态资产配置。

"多元化利润方面，公司立足于‘中国家庭风险保障服务商’的定位，通过满足家庭在不同生命周期的需求，特别是在养老规划和健康保障方面的需求，寻求在‘死病差’方面进一步提升和优化，通过多元化利润来源，降低对于利差的依赖。"王冬表示。（蓝鲸新闻 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）