AI创业公司扎堆“搬家”到海外，到底有用还是没用？

Sherlock XIA

· 盈理律师事务所合伙人

· 武汉大学法学学士 | 英国爱丁堡大学法学硕士

· 创业 | 投资 | 商业

· 专注于私募股权投融资、出海、中美管制法案与禁令、公司治理等领域

· 深耕人工智能、半导体、硬科技等行业

大家好，我是夏洛克。

上周四有关”企业出海“主题的不知道大家有没有一起参加，超过150分钟的连麦，还是和观众朋友们分享了很多干货和现在创投、出海、融资等方面的一手实操信息的，欢迎大家讨论和交流～

言归正传，上周末，金沙江创投的合伙人朱啸虎在北京AI创造者嘉年华上针对“AI企业到底要不要搬到海外”的言论又“小小地”火了一把。

在这场大会上，朱啸虎直言：“不管你搬到哪里，投资人和客户都认定你是中国公司，装是没用的”，并认为“市场看的只有两样，产品能不能跑出来，以及执行力能不能压过对手”。

正好笔者也收到好几位朋友对此表达的疑惑，想来探讨下朱啸虎的观点到底有没有道理。今天就借着这个话题来聊聊看。

先上结论，这个观点不能说错，但正确而无用。

就好比小时候家长告诉你“只要好好读书，上了好大学，以后什么都会好的”一样，但学校里可不会教你怎么创业，怎么赚钱，怎么做把产品卖给客户。

另外，别看朱啸虎这么说，好像企业出海和搬家就是没用的，但金沙江创投自己也在海外投了不少这类搬到海外的中国背景企业。

除了要看他怎么说，还得看看他怎么做。

那AI创业公司“搬家”到海外，到底有用还是没用？接下来，我们就来聊聊AI企业在出海、搬家和融资过程中常见的一些误区。

01 “搬家”到海外的底层逻辑是什么？

要讨论搬家到海外到底有没有用，先得来看看“到底有没有必要搬”，这股“出海风潮”到底有没有必要赶？

我们先举个反例。

2017、2018 年的时候，非常多的科技类创业公司都流行搭建 VIE 架构，哪怕是一个完全没有受到外商投资限制、没有必要搭建VIE架构的公司，可能也会为了赶当时的风潮，去搭建 VIE 架构，把自己的融资主体搭建到开曼群岛去，选择在海外融资。

用当时一些创始人的话来说：如果你不是个VIE结构，你在找投资人谈融资的时候都仿佛是低人一等的。

而在经过这轮搭建VIE的大潮以后，在 2021、2022 年左右，又有大量的VIE架构的公司选择批量拆除VIE结构，因为维护成本高，公司又想回中国国内 A 股上市，此时的 VIE 架构反而就成了一个累赘。所以当时有大量的企业花很多时间、金钱、精力去把结构重新拆除。

现在来看，最早的跟风搭建就是一个不理性的选择。

其实现在也类似，AI企业到底要不要跟风选择出海？不出海，是不是就一定会出局？

不一定。

首先，企业首要考虑的就是用户（或者说利润来源）到底在哪里。

如果企业针对的本来就是国内用户、国内市场，那么在国内设立公司，在国内融资就是最好的选择。

而如果企业要一门心思做海外市场——比方说像Manus最早就是这样，行不行？也可以，没问题。这个时候就确实需要把自己搬出去，做一个海外的结构设计，让自己在融资、业务经营、合规性要求上都更加灵活和便捷。

那肯定会有人问，只做国内和只做海外市场的处理方式都相对简单，那我能不能国内市场和海外市场都要呢？

坦率来说，这可能会是目前最坏的选择。也许在最开始起步的时候可以这样过渡，但随着业务发展和规模扩大，创始人和公司迟早要面临“选边站”的问题。

还是拿 Manus 举例。

回顾Manus发展的时间线，我们可以看到一条“左右横跳”的脉络。

最初，Manus只做海外市场，并且做得还相当不错，在今年3月发布了通用Agent Manus而受到市场关注。 此后，Manus选择进军国内市场，先后在国内推出其APP，并官宣要和阿里的通义千问合作一起开发国内版本的Manus。此时的Manus开始了国内市场与海外市场两边通吃的路径。 再之后，Manus获得了美国投资机构Benchmark的投资，随后就开始一系列的“搬家”动作：搬迁总部到新加坡、终止和通义千问的合作、裁员国内员工等，用行动在说明自己似乎是重新回到了“只做海外市场”的路径上。

可以看出，Manus经历了“先专注海外市场，再想要海外+国内市场两头通吃，最后回到纯海外市场”的曲折经历。而这段中间的经历，也直接导致它被美国财政部重点关注，以其融资可能违反美国今年1月刚刚发布的Reverse CFIUS规则（美国对华投资禁令）为由展开调查，在最坏情况下可能会剥离美国投资人Benchmark对Manus的这笔投资。

此时的Manus确实如朱啸虎所言，不管你把公司搬到哪里去，依旧会被外界认定为一家“中国公司”。

在国内看来，它是一个“叛逃者”，“抛弃”了国内市场；但对于海外市场来说，即便把公司搬到了新加坡，外界也不会认为你是一个国际化的公司，而是仍然认定你是一个中国公司——这也是为什么美国财政部对Manus发起Reverse CFIUS的根本原因，它仍然认为Manus是一家中国公司，而Benchmark的投资违反了Reverse CFIUS的禁令。

与Manus融资及Reverse CFIUS相关的深度分析，可以参考笔者此前的系列文章：

那么，这是不是就说明“搬家”就是没用的？

我们接着往下看。

02 做AI赛道，一定会受到美国Reverse CFIUS禁令的限制？

很多人会默认只要是做ai赛道的创业公司，就一定会受到美国Reverse CFIUS禁令的限制，也必然拿不到海外资本的投资款，进而认为出海和搬家是没有意义的。

其实并非如此。

这里其实有两个层面的问题，第一个问题是“所有AI公司都会受到美国Reverse CFIUS禁令的限制”吗？

笔者在之前的若干中也提到，Reverse CFIUS限制的是「高算力」的AI产品（例如以DeepSeek为代表的基础层大模型）接受美国资本的投资，而对于目前AI赛道的很多Agent类产品，或者AI+类产品（比如AI赋能传统赛道），是否受到Reverse CFIUS的限制，其实并不一定。

典型例子还是Manus。

Manus底层是接入了很多其他大模型，自己本身并没有很高算力的自研模型，也因此，市场对其的抨击也集中在“套壳”、“技术门槛低”等方面。但这也成为了Benchmark的律师在应对美国监管部门的调查时的抗辩理由：即Manus的技术本身不构成Reverse CFIUS规则下的限制业务，不应当受其管辖。

当然，Manus的投资案件现在仍然没有一个准确的答案，美国财政部虽然一直在对其调查，但似乎尚未出具决定性的意见。

第二个问题是，如果退一步说，Agent类产品或者AI+类产品有可能也受到Reverse CFIUS的限制，那是不是必然拿不到海外投资了？

其实也不是的。

在笔者中也提到过，对于一些双币基金投资人来说，他们会考虑通过一些方式来规避或满足Reverse CFIUS项下的豁免条件。

关于豁免窗口，如此前系列文章所述，目前由于Reverse CFIUS正式生效尚不到半年，因此不少美元基金选择的豁免方式，是基于法规生效时间的豁免(即，在Reverse CFIUS于2025年1月2日生效之前，已经签订了具有法律约束力的出资承诺)。 此外，一些投资人也开始做“两手准备”。例如，一些投资人会按照其LP的资金来源，将其放在不同的基金主体上，做成不同的基金产品，以确保在投资Reverse CFIUS限制的受限业务与受限主体时，可以使用与美国LP或美国资金等美国主体毫无关联的基金产品进行投资，尽可能避免由于政策变化导致未来的投资收益受到影响。 夏洛克，公众号：逍遥法外夏洛克

当然，上述提及的豁免条件，更多是适用于“GP并非美国人，而LP是美国人”的基金机构，这其实也是很多AI创业公司碰到最多的一类投资人。

那这类投资机构，和投资Manus的Benchmark会有什么区别吗？

这就引出了接下来的问题。

03 “美元基金” = “美国基金”吗？

很多创业者担心自己就算把公司搬到海外，也拿不到海外投资者的钱，其实这里有个很大的误区。

这些创业公司在海外拿到的资金，其实并不一定是“美国基金”的钱，而是“美元基金”的钱。

美元基金是一个很宽泛的概念，它包含了很多来源的资金，包括传统的美国基金（比如投资了Manus的Benchmark），也包括很多中国、新加坡、香港、中东、欧洲等地的资金，这些资金的管理人（即GP）可能是中国主体、香港主体、新加坡主体等非美国主体，只是他们的LP是美国资金，比如在市场上很活跃的红杉中国、真格、金沙江等。这类基金机构在海外创投市场的活跃程度与投资频次可能是国内一些投资机构的数倍，并且由于他们的投资主体本身就是海外主体，自然也更倾向于投资一个搬到海外的AI创业公司，以后的投后管理和退出渠道也更灵活一些。

比如Manus，在获得“美国基金”Benchmark投资之前，它在海外获得的就是红杉中国与真格基金的投资。

再比如和Manus有着非常相似早期经历的另一家华人AI企业HeyGen，最初也是在海外获得了腾讯、真格、红杉的投资。

坦率来说，很多创业企业想要真的拿到正儿八经的美国机构（比如 Benchmark ）的钱，其实会有很长一段距离，很多时候拿到的就是上面提到的更广义的美元基金的投资，他们可能来自中国，也有可能是中东、新加坡、中国香港等很多地方。

从这个角度来说，其实不存在朱啸虎口中”白搬了“的场景——就算企业拿不到美国基金的钱，还拿不到广义的美元基金的钱吗？

04 企业搬家到海外，会是“无功而返”地“白搬”了吗？

我们直接用一个反例来回答这个问题。

之前笔者写过一篇文章（遗憾被下架），来对比分析了两家非常相似的华人AI企业——Manus和HeyGen。

这两家公司同样是中国出身的创始人、同样投身于AI赛道、相似的市场销售路径（均锚定海外市场）、同样的早期股权架构（VIE架构）、相似的早期投资人（红杉与真格基金）、同样是由Benchmark领投了一轮估值高达5亿美元的融资，同样是把公司从中国搬到海外。

而现在，Manus 因美国财政部的 Reverse CFIUS 调查而颇有一些进退维谷，HeyGen则风生水起，服务全球85,000家企业，年收入暴涨。

那么HeyGen做了什么？

概括来说，相比于Manus的”搬家“动作，HeyGen做的更极端一些：它不光将公司总部从中国深圳搬到了美国，还更进一步把深圳公司直接注销，所有人员与团队都迁往美国；而在投资人层面，HeyGen在其决定接受英国与美国投资机构的投资时，就将其早期的中国背景美元投资人都清退了。

经过这一系列动作，从现在来看，HeyGen的“搬家”可以说是达成了公司想要的目标。也正是因为如此，其实我们现在已经很难用“出海企业”或者“中国企业”来定义它了。

有关HeyGen和Manus的深度对比分析，为了防止再次被小黑屋，就不再展开了，有兴趣的朋友欢迎私戳交流，或者可以参考我在～

05 “包装”自己就一定是白费功夫的“装”吗？

最后我们来说说“包装”和“装”的问题。

朱啸虎认为，把自己装成一家国际公司是没用的，别人还是会把你当做中国企业。

但事实上，早在今年的AI浪潮开始之前，就有非常多的国内企业把自己“包装”成海外企业。这里不乏很多传统印象中的制造业企业，他们中的不少人可能本身就是“厂二代”，利用自己手头的资源在国内制造完商品后销售到海外市场，比如运动用品、户外用品、服装等。

笔者在去年年底也写过一篇文章来分析这样的情况：

对于他们来说，恰恰最需要的就是包装。

当时有不少这类企业的创始人向笔者表达过类似的诉求。他们也许不太需要在海外融资，但是需要在他们的终端用户前打造一个”海外本土品牌“，能让自己的产品有更好的销路。

这其实就引出了下一个问题，企业出海，只是为了融资吗？

如果回答是“是的”，那确实过度的包装只会成为拖累。但出海往往是一场综合性的决定，从市场、供应链、员工到融资都有涉及，每一个环节可能都需要企业考虑好是否需要好好“包装自己”。

结语

回到文章开头的问题，AI企业搬到海外，到底有用还是没用？

相信大家也有了答案。

如果指望仅仅是搬到新加坡就能让自己显得是一家国际化公司，从而在海外畅通无阻，那这种“搬家”确实是没用的。

但如果认为所有的“迁址出海”都是没有意义的，那显然也是有失偏颇，甚至可能会错过最佳发展机遇。

AI出海的时代没有一种解法是完美的安全牌，一定要根据公司自己的整体情况来判断，这些影响因素可能是市场、用户、供应链、员工、融资诉求、合规要求、利润空间。即便是有非常相似背景的企业，可能也会有不一样的路径，Manus与HeyGen的“同命不同运”就是非常好的参考样本。

如有投融资、出海合规、架构设计等方面疑问和法律需求，欢迎联系和讨论。