关停C2C、All in“官方验”，「转转」十年间的减法与增量

作者｜Mia

想入手一部二手手机，怕遇到换屏、扩容的翻新机，自己没专业能力鉴别；看中泡泡玛特盲盒手办，卖家保证说绝对正品，收到货后发现一眼假；甚至买件二手家电，用了没几天就出故障，回头找卖家却已读不回...

在二手交易的日常里，不少消费者都有过糟心时刻。

这些细碎的烦恼，指向消费者对二手交易最朴素的期待，不用自己当鉴真师，不用怕售后没人管，不用在交易里步步设防，从选品到售后的每一步，都有明确的保障。

要如何解决这些问题？早在2019年，转转就推出了“官方验”模式这一创新解法。平台主动接过交易里的保障责任，将个人卖家的商品回收，由专业团队做标准化检测、鉴真，生成透明的质检报告，确认品质后再上架；加上7天无理由、质保服务兜底，帮消费者把好了品控和售后。

随着这一模式越来越受用户认可，转转也进一步聚焦了战略方向：9月22日，转转CEO黄炜通过一封致用户的公开信，正式官宣全面聚焦 “官方验” 业务模式，从当日起逐步关停C2C模式的 “自由市场”，集团其他业务线则保持正常运转。

为了最大限度降低对用户的影响，“自由市场”的下线并未采用 “一刀切”，而是分阶段、有缓冲地推进。2025年9月24日，关闭个人商品发布入口；9月29日起，逐步下架“自由市场”中可浏览和购买的商品；至10月31日，客服与售后通道正式关闭，该业务全面下线。

拉长时间线来看，关停“自由市场” 并非转转孤立的调整，而是其长期战略布局的一环。

纵观转转的发展路径，其转型脉络清晰可循，从早期C2C平台模式到全面转向以“官方验”为核心的C2B2C模式，强调品质与服务；从深耕手机这一传统优势品类，逐步拓展至潮玩、二奢等更多非标领域；从线上交易闭环，延伸至线下门店、“超级转转”等场景，一步步构建起立体、可信的二手消费产业生态。

可见，转转一直在尝试改变，而与其说，转转是在关停一项业务，不如说是在开创另一种新的行业范式，正在为“二手交易”注入全新的想象。

当前国内二手交易平台，主要分化为两大模式，折射出不同的解题思路。

一类是“纯交易场”模式（以C2C为主），典型代表如闲鱼。平台仅提供交易场所，不直接参与商品流转，核心作用是连接买卖双方，这种模式的优势是轻资产、品类覆盖广，以C2C模式和验货宝服务抢占市场，本质上仍是 “撮合交易”。

另一类是“服务介入”模式（C2B2C为主），转转正是这一模式的头部实践者。平台主动承接二手商品的回收、质检、认证全流程，将商品标准化后再上架销售。

这一模式的关键突破，在于将二手交易中最核心的“信任问题”从用户端转移到平台端，通过平台的专业能力消解信息差，让“非标”品变得标准化，从而降低消费者的决策成本与交易风险。

对应到用户需求分层，两种模式恰好匹配不同消费场景的核心诉求。

选择C2C平台的用户，更看重品类丰富度与交易灵活性，愿意为多元选择承担一定风险成本；而随着二手消费升级，越来越多用户，尤其是购买3C产品、奢侈品、潮玩等价值高、鉴别难度大的商品时，对“确定性”的需求显著提升。

而服务介入模式的核心价值，正是锁定这份确定性，无论是价格区间，还是用户体验的上下限，都能通过全链路服务稳定在可控范围。

消费者需求之所以愈发迫切，本质是二手行业非标属性与信任需求的核心矛盾未被完全化解，这一问题在二手手机这一核心品类中尤为突出。

当前，国家尚未出台针对二手电子产品的统一质检规范与流通标准，废旧手机回收也缺乏专门的管理办法、补贴政策及责任目标，既难以约束生产、回收、拆解企业的合规行为，也无法有效激励行业规范化发展；

这种空白传导至消费者端，衍生出多重痛点，回收价格低于预期、个人信息泄露顾虑、回收处理能力不足等问题叠加，每年产生废旧手机4亿部以上，超半数因上述问题长期闲置。

而如今，二手产业已进入新的阶段，消费者对于商品品质和消费体验都有了更高的要求，这也意味着，如何引导二手行业的标准化、规范化已经成为行业头部平台的重要课题。

事实上，为了解决二手交易中的信任问题，转转一直都在标准化服务体系的搭建上不遗余力。

转转早在行业初期就首创独立“官方验”体系，如今已建立起超过2500名专业质检工程师、近3000名上门回收工程师的团队，配合超1000余家线下门店，形成“线上+线下”的全链路高品质服务网络。

从转转App“官方验”界面可见，C2B2C服务已延伸至包括图书、腕表、鞋靴、服饰、摄影摄像、运动户外在内的百余个品类。售价百元左右的运动器材、上万元的腕表等，转转都能提供官方验服务。

作为从互联网时代成长起来的二手平台，回溯转转的业务演变，其对C2B2C模式的战略聚焦，并非短期决策，而是历经10年业务演变、多轮认知迭代后的必然选择。

转转早期的业务路径，带着鲜明的互联网思维烙印，以C2C模式为核心，靠品类广度和交易灵活性快速聚拢流量，彼时的逻辑是“先搭场景、再聚流量”，这与多数早期二手平台的思路如出一辙。

但随着业务深入，团队在2019年迎来关键的认知转折点，他们发现“做好任何一个二手品类，都需要对商品属性、质检标准、用户需求进行深度投入，而非简单搭建交易场景”。

这份认知也让转转意识到，与以C2C为核心的平台正面竞争并非明智之举，放大自身C2B2C的服务优势，才是构建差异化壁垒的关键。

认知的转变，很快落地为具体的业务动作。

2022年底，转转曾做过一次尝试，为用户搜索商品时设置“官方验”与“自由市场”两个 Tab，试图同时保留C2B2C与C2C两种模式，满足不同用户需求，本质上仍是互联网不想错过任何机会的思维惯性。

但随着时间推移，团队发现绝大多数精力已投入到C2B2C业务的迭代中，而“自由市场”的用户体验难以得到实质性改善，正如黄炜回顾决策时表示，“如果我们确信这个事情不会变得更好，倒不如直接跟用户讲，我们想要关闭自由市场这块业务”。

最终，转转选择主动断舍离，关停“自由市场”，不再追求全而杂的流量盘子，而是要精而优的用户价值，这也成为本次关闭自由市场， “战略性聚焦”官方验业务模式的核心原因。

从经营逻辑来看，转转关停“自由市场”的决策也是明智之举。

一方面，数据给出了明确支撑，“自由市场”GMV占比不足3%，业务下线不会影响平台整体经营，反而能让团队将资源集中到C2B2C这一 “高增长、高价值”的核心业务上，数据显示，聚焦C2B2C后，转转已实现连续多年规模化盈利，印证了这一战略的正确性；

另一方面，C2B2C模式本身契合新消费持续创造可迭代价值的核心竞争力，与传统互联网的线性增长不同，C2B2C模式恰好具备正向循环的特质，质检标准越完善、售后体系越成熟，用户信任度越高，业务规模与盈利能力也随之提升。

与此同时，转转对自身核心价值的定位，也随着战略迭代逐渐清晰。

“转转核心的价值就是，我们希望让那些不敢做交易的人也能敢交易”，正如团队对核心价值的定义，从提供交易场所转向提供信任服务，找准自己在行业里的位置，是一个让二手交易更放心的C2B2C平台。

为实现这一目标，转转将“中间服务者”的角色落到实处。

2500 名专业质检工程师针对商品进行严格质检保障所有商品问题清晰呈现，从源头降低风险；7天无理由退货、365天质保兜底消费顾虑；透明质检报告、统一回收定价等标准化流程，降低用户的交易门槛。每一步动作都围绕注入确定性展开，全面为消费者提供更有保障、更便捷的“官方验”服务。

在多数二手平台仍执着于“轻资产线上渗透”、靠流量撮合交易时，转转却明确将“服务”定为核心，坚定选择了一条更“重”但更贴用户需求的路：深耕全链路线下场景。

截至2025年9月，转转布局超1000家集二手回收与零售为一体的线下门店，同时，已在全国范围内拥有近3000名上门回收工程师，上门回收业务已下沉覆盖至全国超1300个区县城市，打通“互联网+回收”的最后一公里。

这份“重资产”投入的底层逻辑，正是转转对二手交易本质的洞察，用户对二手商品眼见为实的需求、对回收流程安全感的诉求，始终需要线下场景来承接，消解用户的核心焦虑。

不仅如此，转转近年来还在持续拓宽自身的品类版图，一步步打破早期“男性主导的3C二手平台”标签与认知。

早在2022年，转转便在品牌升级中提出“二手拯救世界”的循环经济愿景，为品类拓宽埋下伏笔；2022年11月以1亿美元战略投资二奢平台红布林，2024年完成全资收购，更是关键一步。

红布林不仅带来了累计鉴定超12万件奢侈品的专业能力，更带来了女性占比78%的高粘性用户群体，这部分用户此前与转转的3C核心客群几乎无重叠，直接补全了转转在“女性消费”“高端二手”领域的空白。

而近两年小众品类的爆发，更印证了品类拓宽的成效。此前剁椒Spicy了解到，钓鱼竿、台球杆的销量在转转上持续走高，这些品类走红，并非偶然，它意味着转转通过前期的服务体系搭建，已具备承接“多元小众二手需求” 的能力。

而在服务深耕与品类破圈的基础上，转转还进一步通过场景创新，升级二手消费的“体验价值”。

今年6月，国内首家二手多品类循环仓店“超级转转”在北京开业，3000平方米的空间里涵盖200余品类、3万余SKU，形成“以二奢为代表的二手多品类Costco”效应，让二手消费从线上冰冷的浏览变成线下沉浸式的体验。

这种场景设计精准击中不同用户的需求，对Z世代而言，这里是轻松触摸奢侈品的入门场景，在卖场般的轻松氛围中，近距离体验、选购二手奢侈品；对成熟消费者而言，“多品类、全场景”的组合，能一站式解决追求品质与性价比的需求。

更关键的是，“超级转转”采用的店仓一体模式，模糊了线下体验店与线上履约中心的边界，线下用户可现场选购，线上订单能从仓店直接发货，也就意味着，一个以实体大店为轴心、辐射线上线下全域流量的高效零售模型正在成型。

不难发现，新消费下半场，流量红利逐渐退潮，价值创造成为企业突围的核心逻辑。

从主动收缩C2C业务、聚焦C2B2C的服务深耕，到重金收购红布林、布局二奢的品类破圈，再到打造超级转转仓店的场景创新，转转的每一步动作，都在重塑用户对“二手平台”的认知。

黄炜曾公开表示，转转是做产业的，要让二手产业走向更多人，必须要正正规规的、踏踏实实地把这个事做成可规模化的“生意”。作为循环经济产业下的新消费公司，转转聚焦官方验服务模式无疑是当下最优选择。

当平台从单纯的交易撮合者，变成循环生活方式的倡导者，品牌价值便不再依赖短期流量，而是扎根于用户的信任与时代的需求，这也为新消费下半场的“价值竞争”，筑起了更深厚的护城河。