老白干酒增速骤降，武陵酒独扛增长大旗

七项改革措施与三大攻坚方向背后，区域酒企的突围之路布满荆棘。

今年8月，老白干酒交出了一份看似稳健的半年成绩单——营业收入24.81亿元，净利润3.21亿元，同比微增0.48%和5.42%。然而，在这表面平稳的数字下，却隐藏着营收增长近乎停滞的严峻现实。

与2021-2023年保持两位数增长态势相比，老白干酒如今增速已降至个位数。尤其是第二季度营收同比下降1.95%，突显增长动能不足。

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武陵酒成为利润支柱

2025年上半年财报显示，老白干酒100元以上产品收入13.17亿元，同比微增5.1%，而百元以下产品收入11.53亿元，同比下降3.81%。表面看产品结构有所优化，但中高端产品53%的占比仍显著低于行业标杆企业——口子窖（96%）和舍得（73%）。

这种结构性矛盾在终端市场表现更为突出：天猫旗舰店销量前五名全为百元以下产品，定价1688元的“老白干1915”系列月销量不足畅销款的1%，在千元价格带遭遇茅台、五粮液的全面压制。

不过，在整体增长乏力的背景下，武陵酒成为集团最亮眼的增长极。2025年上半年，该品牌以21.2%的营收占比（5.26亿元）贡献了近60%的营业利润（2.46亿元），净利率高达34.8%，这一表现远超行业平均水平。

值得注意的是，在经济下行周期中，武陵酒仍保持逆势增长，2025年上半年营收较2024年同期增长20.8%，达到5.92亿元，展现出强劲的抗风险能力。

武陵酒自2015年启动渠道变革以来，彻底摒弃传统多级经销商体系，建立“厂家→终端→消费者”的直销网络。这种模式不仅减少了流通环节损耗，更通过与终端形成的“利益共同体”，实现了价格体系稳定和市场精准管控。数据显示，该模式使终端毛利率提升至40%以上，远高于行业25%的平均水平。

从产品来看，武陵酒聚焦300-2000元价格带，其中高端产品占比达70%，形成“龙匠系列”为核心的产品梯队。这种定位巧妙避开与茅台的直接竞争，在区域市场打造差异化优势。2024年推出的“铁盖龙匠”系列进一步强化高端形象，推动产品吨价同比提升9.6%。

与此同时，通过HiShop海商等技术伙伴的支持，武陵酒构建的数字化用户运营体系，实现终端动销数据实时监控和消费者精准触达。其会员复购率达38%，远超行业20%的平均水平，形成稳定的基本盘。

不过，武陵酒虽然为老白干的整体利润贡献了力量，但其存在的短板也很明显：一是产能限制，现有基酒库存能否支撑20亿销售目标；二是全国化扩张时如何保持模式优势。因此，老白干酒若要在行业深度调整期实现突破，也需将武陵经验复制到其他子品牌，推动整体转型升级。

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河北大本营遭遇围攻

2025年上半年财报显示，老白干酒在河北市场实现营收14.82亿元，占总收入比重仍高达59.7%，这一依赖度较2024年的58.54%进一步上升。这种过度依赖导致企业抗风险能力薄弱，尤其当省内市场遭遇丛台酒业、沙城老窖等本土品牌的强势“围剿”时，更是如此。

值得一提的是，丛台酒业通过精准的市场策略，2023年营收已达26亿元，以30%的增速超越老白干成为河北市场新晋龙头。而沙城老窖等区域品牌也在中端市场持续发力，形成对老白干的合围之势。

虽然2018年老白干酒通过收购丰联酒业形成了“多品牌分区域作战”的格局：武陵酒主攻湖南，文王贡酒扎根安徽，孔府家酒坚守山东。但实际运营中，各品牌呈现严重分化：2025年上半年，武陵酒所在的湖南市场同比增长11.34%，而文王贡酒主导的安徽市场却暴跌18.52%，孔府家酒负责的山东市场同样表现不佳。

《观澜商业评论》认为，这种分化暴露出两大问题：一是品牌间缺乏协同，各子品牌仍延续收购前的独立运营模式；二是渠道建设失衡，湖南市场经销商数量达8501家，远超河北大本营的2010家，反映资源投放的严重不均衡。

可以说，当前的老白干酒正处在战略转型的关键期，而2025年上半年0.48%的营收增速已敲响警钟。除了亟需稳住河北基本盘的同时，还加快全国化布局的系统性整合，否则在行业集中度持续提升的背景下，恐将面临更大的市场挤压风险。

毕竟，丛台酒业已经不是10年前那个丛台酒业了，沙城老窖也已经在河北省内，成为了不可忽视的存在，而这都将成为老白干在河北省内市场的劲敌。

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新任管理层的突围之路

2025年5月，老白干酒完成关键人事调整，具有28年销售实战经验的王占刚接任董事长。这位从基层业务员成长起来的新掌舵者，曾成功打造“深度分销+终端拦截”的渠道模式，对白酒行业的渠道变革有着深刻认知。

履新后，王占刚迅速在4月营销会议上推出“七项变革”战略框架，核心包括：消费者中心主义、动态政策调节机制、供需精准匹配等创新理念，明确提出以“韧性经营”应对行业深度调整。

7月，在公司召开的半年度述职会议，王占刚进一步明确了下半年三大攻坚方向：深化核心市场渠道精耕、强化宴席场景差异化运营、加速数字化营销体系落地。酒业公司总经理赵旭东要求推动工作目标可量化、过程可追踪、效果可验证。

老白干酒的困境是整个白酒行业深度调整的缩影。2024年，白酒行业规模以上企业销售收入同比增长仅5.30%，增速明显放缓。行业库存高企，60%的企业面临价格倒挂问题。

在年轻一代对白酒接受度降低，消费场景缩减的背景下，老白干酒还面临现金流承压的挑战。2025年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额为-0.46亿元，同比下降120.51%。同时，合同负债（经销商预付款）余额同比下降31.56%，反映经销商打款意愿减弱。

尽管新管理层提出的改革方案具有前瞻性，但实施仍面临三大挑战：渠道变革需要平衡存量经销商利益，武陵酒模式能否成功复制至其他区域存在不确定性；数字化投入与短期业绩压力的矛盾，2025年研发费用同比增长40%将考验现金流承受能力；年轻消费者培育需要长期投入，与即期业绩要求形成战略张力。

当前老白干酒正处于转型关键期，新管理层的实战经验与改革决心为突围提供可能。但要在行业深度调整中实现逆势增长，仍需在战略定力与执行效率间找到最佳平衡点。随着"七项变革"的逐步落地，2025年下半年将成为检验改革成效的重要时间窗口。