拿下“通达兔”超七成订单 新石器创始人余恩源：无人配送车真正的商业模式不在于卖车

来源：市场资讯

（来源：每日经济新闻）

9月的桐庐，依旧山清水秀，空气中弥漫的不仅有田园诗意，更有一股硬核的科技气息。

在这个被誉为“中国民营快递之乡”的小县城，无人配送车企业新石器下线了第10000台新车。这不仅仅是一家公司的里程碑，更被业界视为L4级（高度自动驾驶）商用车赛道迈入规模化商用元年的标志性事件。

9月23日，新石器创始人兼CEO余恩源在工厂接受了包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访。在他的身后，就是新石器在今年5月刚刚投产的智造工厂，这里距离“三通一达”（中通、圆通、申通、韵达）等从桐庐走出来的快递企业设立在家乡的总部距离不到3公里。

“桐庐有3万多个快递网点的老板，（几乎）覆盖了全中国，正在走向全球。”余恩源表示，“我们离实战客户群体越近，也就是离需求越近。我们能收到大量宝贵的第一手意见，这种数据闭环的效果很好。这是我们在这里（桐庐）设立工厂最重要的目的。”

成立于2018年，新石器已获得7轮融资，据今年8月份公司披露的官方数据，新石器如今已经是顺丰、京东、中国邮政等企业在无人配送车领域的最大供应商，占三家企业无人配送车订单总份额超90%，占“三通一达”、极兔速递（四家简称通达兔）等平台无人配送车订单的份额超70%。

这也是余恩源创业以来首次接受大规模的媒体采访。“去年公司全年销售才一千多台，年初一个月就干了去年一年的量；到今天，一个月干了过去两年的量。预计今年年底我们能交付1.5万台，在最后几个月实现现金流转正。”余恩源表示。

当被问及上市计划，余恩源坦言暂时还没有可透露的信息。“就我个人性格来讲，做好业务最重要，上市只是结果了。”余恩源表示。

真正的商业模式在于提供运力服务

“今年无人车在资本市场比较火，一个重要的催化因素是年初DeepSeek的爆火，它让大众真切感受到AI（人工智能）技术离落地如此之近。投资人正在寻找那些能率先实现AI规模化应用且商业模式成立的标的。就L4级而言，无人驾驶商用车在自动驾驶、机器人与具身智能领域，最有可能成为首个大规模商用并实现盈利的赛道，这在全球范围内已形成共识。可以说，以L4级和具身智能为标志的新时代正在开启，而无人配送车很可能就是这个时代的开篇。”余恩源表示。

值得一提的是，随着市场、需求的火爆以及玩家陆续进场，这两年来，无人配送车价格战激烈，价格从百万元降至万元级别。未来随着硬件成本持续下降，行业会陷入“价格战内卷”吗？

面对这个问题，余恩源给出了否定的答案。他认为，无人车配送车行业的竞争本质，是一场“商业模式”的升维竞争。

“行业竞争肯定是存在的，物流行业天生是通缩行业，第一性原理就是降本。给客户提供最高性价比的产品，帮助降本增效，这是我们的使命。用最好的AI帮助用户，用最好的AI技术降低成本、提高效率。”余恩源表示。

不过他也表示，无人配送车行业玩家比较多，大家为了抢占市场，通过价格来竞争这都是很早期的行为。其真正的商业模式不在于卖车，而在于提供运力服务。谁能够给客户提供体验最好、成本最低的运力服务，谁才能够赢得客户。

余恩源表示，无人车的商业模式已经迈过了原来商用车单纯卖车给司机的阶段，所以价高价低不是最关键的。所有客户看重的是能不能通过最好的服务帮助其降低成本、提高效率。

他甚至对外透露了新石器降低成本、提高盈利能力的具体方法——“我们是一个软硬结合的公司，软硬结合降本的方法是软件不足硬件补、硬件不足软件补。如果软件非常好，硬件可以非常简单。”

“我们在2021年就选择了视觉路线，现在大家听起来很自然，因为特斯拉就是这么干的，但是2021年在L4级赛道里面是有些‘离经叛道’的，这个过程当中我们顶住了很大的压力，中间有很多技术鸿沟要迈过。”余恩源表示。

余恩源提到，选择视觉路线的好处在于，让新石器无人车的硬件变得很简单，在现场，他特别强调了桐庐智造工厂的“两个模块”：一个是顶部的自动驾驶模块，上面有12个摄像头+激光雷达；另一个是底盘模块，这个硬件做得非常标准化、非常简单。“中间是车体，同样的模块放在不同大小的车型上，像俄罗斯套娃一样。”余恩源举例称。

他进一步总结，通过最好的算法，以视觉为主的技术，简化所有硬件的传感器和配置，实现模块化，降低硬件的造价和运维成本，这就是新石器节约成本、提高利润率的最主要方法。据余恩源透露，公司已经实现单月盈利，目标是现金流在年内转正。

“我们不打价格战，造产品一定要造能够盈利的产品，在单月销量突破1000台或者1000多台的时候，我知道从财务角度是可以单月打平甚至是盈利的，因为保持了足够高的毛利润。”余恩源同时透露，预计明年新石器的量产规模可以达到4万至5万台，后年实现10万台。

非计划型物流和海外市场带来增量空间

最早从快递末端配送切入市场，余恩源提到，今年带给他最大的惊喜在于无人配送车与滴滴货运的合作。

“试点初期只部署了三台车，我完全没想到，几个月后这个数字会超过800台，并且单车效能超越了有人驾驶车辆。”余恩源表示，“技术的迭代到了某个节点，拐点就来得非常陡峭。”

他剖析了业务演进的逻辑：新石器最初从计划性强的快递物流切入，但意外的突破发生在对技术挑战极高的“即时配送”领域。“一个快递网点可能规划20条固定路线就够用一年；但即时物流的路线需求是无限的，需要随时动态调度，这对技术、运营和安全都是巨大挑战。团队能在三个月内打磨出这个样本，令人惊喜。”

这一突破意味着市场空间的极大拓展，在全国目前约3000万辆的城市配送行业用车规模中，快递行业用车数量不到100万辆。所以，从计划性物流拓展至即时性物流，相当于从100万辆扩宽到了3000万辆的市场，这也让余恩源看到了巨大的增量空间。

从客户结构来看，余恩源透露，去年年底至今年年初，公司来自快递行业客户的销量占100%，但随着快递以外行业的需求起量（占比30%左右），快递行业客户占比出现减少的趋向，降到70%至80%。

据他介绍，“快递行业以外的主要需求来自于两大场景：即时物流、城市配送（包括各种城市配送的需求方，医药、零配件、纺织等行业）。预计到明年，快递行业依然会高速增长，但是快递以外的行业如即时物流和城市配送等场景，需求增长速度会赶超，甚至有可能在销量占比上超过50%。”

对于新石器来说，另一个增量市场在海外。9月16日，新石器宣布获得阿布扎比综合交通中心核发的首张无人配送车辆牌照，这也是全球无人配送行业在中东地区的第一张牌照。谈及全球布局，余恩源的语气中透露出一种“战略级自信”。

余恩源提到，美国在算法和芯片上确实领先，但在商用车领域，中国拥有无与伦比的供应链优势。“这个赛道极度追求成本、可靠性和规模化，必须是算法和硬件深度结合。美国有的公司只有算法、没有硬件和供应链，他们造出来的车，成本是我们的10倍以上。”

“这让我们非常兴奋！在AI大时代，中国居然有一个赛道是全球独步的，这是一个需要我们共同‘鼓与呼’的战略级领先机会。”余恩源希望政策层面能更清晰地认识到这一点，给予行业更多支持。

当然，出海绝非一片坦途。从2019年就开始全球化探索的新石器，经验可谓丰富。余恩源将挑战归结为两点：一是地方法规，二是本地化。

“每个国家的法律法规都不同，如何与当地政府沟通，推动建立无人车的路权和运营标准是首要课题。”其次，数据合规和本地化运营是高科技公司出海的核心挑战。余恩源坦言，

“任何国家都不希望外国企业随意采集数据。如何实现数据本地化处理，满足各国的安全需求，并组建能胜任本地化服务的团队，挑战巨大。这感觉就像重新创业一次。”

第10000台车下线，是一个阶段的总结，更是一声冲向“百万台时代”的号角。在余恩源看来，无人车不再是一个遥远的科幻概念，它正轰鸣着驶入日常生活的街道，成为未来城市不可或缺的基础运力。而他和团队，正稳稳地把着方向盘，驶向那个可见的未来。