干旅行社十多年，我在东南亚买了个岛

以退为进

在旅游圈，赵俊的每一步选择都透着 “不按常理出牌” 的劲儿。

面对恶意差评，有人想着息事宁人，他却甘愿花 1 万元打官司；

当同行都在强调 “轻资产快跑” 时，他偏要反其道而行，在东南亚买下一座海岛。

也正因这股 “轴劲”，他被贴上了 “反向避雷第一人” 与 “岛主闰土” 两个标签。

出身湘西大山，带着股 “土匪” 般的执拗；从职业登山者到民宿主理人，再到游轮设计师，如今更成了马来西亚仙本那一座私人海岛的 “岛主”，他一直都走在“不寻常”的人生轨迹上。

懒猫旅行创始人 赵俊

在这个多数从业者被平台规则、客户诉求牵着走的行业，赵俊为何偏要用 “打官司、买海岛” 这种最 “重” 的方式，去争一份主动权？

在最新一期的《旅讯龙门阵》播客中，他与环球旅讯 CEO 李超聊起这些经历，讲述一个关于坚持、赌注与选择的故事。

01

敢于筛选同频的客人

“为什么敢冒风险和游客硬扛？不怕影响口碑吗？”

赵俊指出了旅游行业长期存在的误区：

“我们做旅游十几年，总错把‘所有客人都该是我的客人’当真理，不敢拒绝，也不会筛选。”他顿了顿，补充道，“但服务行业哪有全能适配的？你想讨好所有人，最后只会被架在火上烤。”

在他看来，小红书上的“避雷帖”不仅是舆论现象，更是一场客群筛选战。

“现在游客维权渠道已经很完善了。企业售后、旅游局投诉、12315、平台维权……正规渠道就有五层。但有些客人喜欢直接跳过这些，发帖子发泄情绪，甚至用舆论威胁商家。”赵俊说，“这不是维权，是耍无赖。”

这次的差评纠纷，客单价才 260 元，对方拒绝协商非要高额赔偿，他没惯着，直接花 1 万元律师费起诉。赵俊坦言：“不是在乎钱，而是要守住原则。你好好沟通，我敬你一尺；你用舆论威胁，我绝不吃这一套。”

硬气背后，其实是他对游客心理的细致观察。如今，游客对安全感和体验的要求更高，也更愿意为靠谱、优质的服务买单。

“低价产品虽然卖得快，但麻烦事也一堆，运营压力大；中高端产品虽然单价高，但客人更懂事，体验也更顺心。”

因此，他主动砍掉 100–200 元的低价一日游，把重心转向 800 元以上的中高端市场。2019年前，懒猫的营收是 5–6 亿元，现在直接压缩到了2 亿元，未来一年他甚至计划再降到 1.5 亿元。

“规模小了，但利润没降，运营压力也小了。我们宁愿慢一点，也要找对同频的客人。”赵俊补充道。

02

从造游轮到买海岛

要吃 “老天爷赏的饭”

如果说“筛选客群”是懒猫的“节流”，那么“重仓重资产”，就是赵俊眼里的“开源”。

2016 年起，同行们在忙着砸钱做轻资产平台，他便开始一头扎进重资产：自己设计游轮，在东南亚铺设在地设施，以及后来买下了仙本那的一座海岛。

“熬过那段特殊时期，我更确定重资产才是旅游公司的‘保命符’。”赵俊回忆。疫情里，许多轻资产公司因为没有核心资源，融资一断就倒下；而懒猫凭着游艇、民宿这样的底子，不仅撑过了寒冬，还在国门一开后立刻恢复了业务。

当然，他也交过学费。2018 年，那艘投入一千万的游艇，却和别人一百万的船跑着同一条航线。客人看不出区别，公司只能靠降价抢单。“那会儿我才明白，重资产的关键不是‘有’，而是‘只有你有’。”

他举了几个例子：

卡帕莱水上酒店，91 间房一年能赚四五千万；张家界的百龙电梯，仅凭一部电梯，一年就进账一个亿；玉龙雪山脚下的普修酒店，靠独一份的雪景，利润高得吓人。“这些都是老天爷赏的饭。你拿到了，就不是你去求流量，而是流量来找你。”

真正让他盯上仙本那，是疫情期间的一个意外。

2020 年，他滞留在马来西亚，几乎天天往海岛跑。那时的海水清得透亮，浮潜时脚下是一整片活珊瑚，海龟悠然从船边掠过。赵俊意识到，国内游客对海岛的渴望从未减少，只是许多目的地要么过度商业化，要么资源一般。而仙本那，这片干净而稀缺的海域，正好补上了空白。

为了验证可行性，他开始请潜水专家评估是否能划定保护区，又与在地深耕三十年的华人家族反复探讨政策、人脉和潜在风险。随着拼图一块块补齐，他愈发笃定：这里不仅能做跳岛打卡，更能打造一个让人住下来、慢下来的度假目的地。接下来，他要把这片海岛打造成“马代平替”。

在他的设想里，高端别墅可以承接定制化的深度度假，亲子房则抓住越来越庞大的家庭客群，而中端游艇的补充，又能满足大众游客的需求。与此同时，将岛屿、珊瑚礁和陆地资源整合在一起，建设度假村和特色酒店，并引入配套的休闲娱乐业态，是为了打造一个与当地人携手共建共营、可持续的度假生态。

03

把缺点摆出来

用真诚获客

旅游行业的获客逻辑已然改变。虽然 80% 的用户最终还是会在 OTA 平台上下单，但去哪、怎么玩、选哪家公司，这些决策早已在小红书和抖音的刷屏中悄悄形成。

看准这一趋势，赵俊没有把流量寄托在别人手里，而是选择亲自走到台前，开启直播带货，把自己打造成公司的最大 IP。

在他看来，真诚才是必杀技。“在信息轰炸的时代，游客真假难辨，内心缺乏安全感，自然对任何人都抱有防备心。”于是，他每天雷打不动发视频、开直播，聊行业里的真话，也主动揭短，分享做产品时遇到的实际难题。

视频里，他坦言自己脾气倔，遇到不讲理的客群绝不妥协；旺季产品可能出现的衔接问题，他会提前告知，让用户心里有底；小红书上的负面评价，他从不删帖控评，而是让好坏声音自由流动。他说：“你越藏着掖着，大家越怀疑；把缺点摆出来，愿意接受的人，才是真能跟我们同频的客群。”

事实证明，这种坦诚并没有让生意受挫，反而吸引了更多认可他理念的中高端用户，让业务更稳。对赵俊来说，这也是一种长期布局。“我逼自己做内容，就是怕有一天被淘汰。就算公司遇到困难，靠做内容的能力，也能再拉起来一个摊子。”

不过也意识到，仅靠个人 IP 远远不够，团队的内容能力才是长期竞争力。他直言，旅游行业从业者在内容创作上普遍存在 “无能无知” 的短板，面对跨界而来的网红、博主，往往毫无招架之力。

为此，他牵头组建了 3-4 人的内容专项小组，在聚焦公司自身的内容产出的同时，还会跨行业辅导一些个人 IP。“内容能力难以通过短期培训速成，所以我更倾向于找到有潜力的成员，再通过 3 个月的针对性辅导，帮助他们打造出月产出 1-2 万元 的小 IP。”

03

旅游是“垃圾行业”

建议慎入

当被问及旅游行业对年轻人的建议时，赵俊直言，无论是就业还是创业，旅游行业都不算热门选择。

“从商业逻辑来看，旅游就是个‘垃圾行业’。”赵俊毫不留情地说，“你有做内容、做自媒体的能力，干嘛非要扎进旅游？只有没得选，才会做旅游。像我这样，脖子以下都埋在这个行业里，没办法才继续干。”

他指出，早期那种“牛马式”重资产投入、埋头做传统旅游服务的模式，现在已经行不通了。年轻人千万别再走老路。

“这个行业本身已经卷到极致， 一头要给资源方交租，一头得给平台流量方交租，两边都是‘地主’，我们夹在中间，利润早被压得薄得可怜。”

但如果非要寻找机会，年轻创业者或中小公司仍可以从“流量和内容”入手。赵俊解释道：“现在的流量大多以内容形式存在，带有IP属性的内容更有价值，同时属于轻资产运营模式，挣钱相对轻快。”

跨境旅游生意也存在机会，例如把日韩游客引到泰国，或将东南亚游客带到其他海外目的地。这类业务竞争相对没那么激烈，也可以结合内容和流量端进行布局。

“不过说到底，如果团队具备强大的内容运营能力，能够做跨境甚至国际内容，并打造出有影响力的IP，其实不一定非要局限在旅游行业。”

他算过，一晚直播卖了12万元旅游产品，最终实际核销仅2.4万元。而同样的时间和精力去卖其他商品，毛利至少高一倍，核销率也高好几倍，还能形成复购。

“所以，我劝所有年轻人别轻易做旅游。” 他笑着感慨道。