专访新石器CEO余恩源：无人车“破圈”进入3000万级市场 未来将保持10倍速增长

中经记者 尹丽梅 张硕 桐庐报道

在全球自动驾驶热潮加速的当下，中国无人车行业已走到规模化应用的关键拐点。

9月23日，新石器无人车第10000台整车正式下线交付。作为国内最早投入无人车研发和运营的企业之一，新石器无人车在行业内颇具代表性。业内人士认为，从几百台到上万台的跨越，不仅是单一企业的跃升，更折射出整个无人车行业的集体提速。

“过去几年，政策环境的逐渐明朗，技术突破与商业模式的探索相互叠加，让无人车这一曾被视作‘前沿’的产业，进入到万台级别规模发展阶段。”业内人士指出，这背后既有AI技术周期的推动，也有物流、电商等下游需求的集中释放。

新石器无人车第10000台整车下线交付当日，在新石器无人车位于浙江省杭州市桐庐县的工厂内，新石器无人车创始人兼CEO余恩源接受了《中国经营报》记者的专访。他在专访中分享了他对于产业竞争格局、资本市场、海外拓展及技术路径的思考。

有望率先实现L4大规模商用并盈利

《中国经营报》：9月23日，新石器无人车第10000台整车正式下线交付。你能否从成本、市场培育和政策等角度分析一下现在无人车落地最大的挑战和阻力是什么，公司如何解决？

余恩源：在2025年迈过万台门槛之后，无人车面临的最大挑战是社会舆论与安全问题。

在一个城市中，当有几百甚至上千台无人车运营起来的时候，与城市交通的融合需要一个过程，大众去接受需要一个过程。比如说，当一个由人驾驶的车在前面堵着你，你最多按下喇叭，但如果是一个无人驾驶的车，你想的则是拿出手机出来拍照发朋友圈。我们接下来的工作重点是去落地如何把无人车的正向作用体现出来，体现它对于低碳、绿色、环保与社会治理的社会价值。

另一大挑战是安全。对于机器人来说，尤其是对于自动驾驶车辆来说，安全是红线。我们会将最大的技术研发和运营力量投入到安全上来。

《中国经营报》：无人车行业当前处于价格竞争的内卷阶段，你认为接下来会呈现怎样的走势？

余恩源：无人车行业的竞争肯定存在。我们属于物流行业，物流行业天生具有“通缩”属性，发展的第一性原理是持续降低成本。要如何给用户提供最低成本、最高性价比的产品，帮助它降本增效，这是我们的使命。具体来说，我们的使命就是用最好的AI技术去帮助用户，降低成本、提高效率。

这个行业玩家比较多，以价格竞争抢占市场份额，是目前这个阶段许多玩家的选择，但这只是初期的市场特征。

无人车真正的商业模式不在于一次性销售车辆，而在于提供可持续的运力服务。这意味着，竞争的核心将最终归结于：谁能提供体验最佳、总成本最低的运营服务。价格本身并非决定性因素，客户真正关心的是我们能否通过服务为其创造“降本增效”的价值。

《中国经营报》：今年资本市场无人车融资事件比较多。你在和投资人接触时，感受到他们是如何看待这个行业的？他们重点考察的点是什么？新石器在二级市场有什么规划？

余恩源：今年无人车在资本市场比较火，一个重要的催化因素是年初的DeepSeek的爆火，它让大众真切感受到AI技术离落地如此之近。投资人正在寻找那些能率先实现AI规模化应用且商业模式成立的标的。就L4而言，无人驾驶商用车在自动驾驶、机器人与具身智能领域，最有可能成为首个大规模商用并实现盈利的赛道，这在全球范围内已形成共识。可以说，一个以L4和具身智能为标志的新时代正在开启，而无人配送车很可能就是这个时代的开篇。

二级市场方面，目前暂无可透露的信息。就我个人而言，始终认为做好业务是根本，二级市场是业务成功之后水到渠成的结果。

单月盈利已“解锁”

《中国经营报》：新石器无人车在海外布局方面有什么规划？中国无人车出海最需要关注和难以解决的卡点是什么？

余恩源：从技术格局来看，中美在算法层面各有积累，美国在算法、基础科学和芯片等领域领先中国。然而，在商用车领域，只有中国拥有完整的供应链。无人车这一赛道对成本控制、可靠性与规模化落地能力要求极高，是典型的软硬件深度融合的产业。

我们已经看到一个巨大的战略机会：在出海过程中，我们在中东、欧洲、东南亚、拉美乃至美国市场均未发现具备系统化竞争力的国际对手。美国企业虽然也看到了这一市场的价值，但是它们造出来的无人车的成本大概是我们的10倍以上。我们目前的竞争对手主要集中在国内。整体而言，我们在行业内的竞争对手，要么只有算法没有硬件，要么没有供应链。这一局面让我们感到非常振奋。

在AI推动的全球产业变革中，中国在智能商用车这一赛道展现出独步全球的领先优势，这是一个战略级的窗口期。我们也希望各方能共同呼吁，推动相关部门进一步重视并支持这一赛道的发展，巩固我们已建立的领先地位。

我们的产品现在已经出口到了15个国家。经过自2019年至今6年的出海实践，我们在出海方面积累了丰富的实战经验。在出海方面，我们认为当前面临的挑战主要有两个方面：

一是要与当地的地方性法规适配。我们需要积极地与各国政府沟通，推动建立适用于无人车、无人配送的法规框架。

二是要深度本地化。任何国家都不希望来自其他国家的企业在当地采集数据。因此，我们面临几个关键问题：数据要如何形成本地化的模型？如何确保所采集的敏感数据完全留在本地？作为一家高科技公司，如何满足其他国家的安全要求？如何搭建本土化的人才团队，以符合各国对本地运营与服务的要求？这些都是我们当前所面临的现实挑战。这些挑战几乎相当于二次创业，难度虽大，但也是实现全球化必须要跨越的一步。

《中国经营报》：现在行业正处在价格竞争的周期。新石器无人车是一家软硬一体的企业，在硬件和软件上我们？如何去落实降本的需求？新石器无人车目前盈利情况如何？

余恩源：我们的降本逻辑是“软件不足硬件补、硬件不足软件补”。如果软件能力足够强，硬件就可以做得非常简单。因此，我们在2021年就选择了以视觉为主的技术路线。现在大家听起来可能觉得很自然，因为特斯拉就是这样做的，但在当时的L4领域，这几乎是一种离经叛道的选择。在这个过程中，我们顶住了很大的压力，也跨过了不少技术鸿沟。

这样做带来的直接好处是硬件结构变得非常简单。我们的无人车主要有两个核心模块：车的顶部是一个集成12个摄像头和1个激光雷达的自动驾驶模块，它高度标准化、结构简单；下方是一个通用底盘，中间是车体。我们通过模块化设计，让同一套自动驾驶系统能够适配不同尺寸的车型，就像俄罗斯套娃一样。我们依托先进的算法，以视觉技术为主导，最大限度地简化传感器配置和硬件结构，从而实现模块化生产，降低硬件的制造成本与后期运维成本。这是我们的核心方法论。

在盈利方面，我们已经实现了单月盈利。我们的市场策略是不参与价格战，而是坚持制造具备盈利能力的优质产品。当单月销量突破1000台时，我们在财务上就能够实现单月盈亏平衡甚至盈利，这得益于我们始终保持较高的毛利率。

那么，如何在保持合理毛利、不打价格战的前提下，又能让用户享受到低成本的服务？这背后依靠的是一系列系统性能力：包括技术实力、产品质量、产品寿命、运营维护成本控制以及整体服务能力。最终，我们通过降低客户的综合使用成本，实现双赢。

无人车赛道将呈10倍速增长

《中国经营报》：新石器无人车第10000台车在浙江桐庐交付下线有何战略意义？新石器无人车今年的发展目标是什么？明年是否会加快相关计划？

余恩源：选择桐庐，除了风景好，更因为它是“快递之乡”。这里汇聚了三万多个快递网点的负责人，这些网点遍布全国，业务触达全球。我们坚持以客户为主导，离客户越近越好。他们可以直接来看我们的生产流程，并给出第一手意见，这种近距离的闭环反馈非常宝贵。

关于今年的进展：我们在年初设定了销量过万台的目标，现在已提前一个季度完成，增长的速度超出了我们的预期。在第四季度，我们将保持每月2000台以上的产能和销量，全年有望突破1.5万台，成为全球首个规模超过万台的L4级自动驾驶车队。

在经营方面，我们的目标是年底实现现金流转正。展望未来，我们预计明年国内市场的需求在4万～5万台左右，我们的工厂正在积极准备提升产能。

与此同时，我们正在与一些主机厂探索合作。我们希望提高生产能力，联合合作伙伴一起迎接明年4万～5万台市场需求的爆发。如果明年的市场需求是4～5万台的话，我们判断，加上海外市场，2027年的市场需求将进一步增长至10万台以上。我们希望提前做好布局。

《中国经营报》：如果明年无人车的市场需求达到4～5万台的话，那么将是今年市场需求的4～5倍。今年新石器无人车在快递物流方面的比重有所下降，那么在场景拓展上哪些市场是超出预期的？“天花板”有多高？

余恩源：在“天花板”方面，中国有3000多万台城市配送商用车和600多万台城际物流车辆，我们瞄准的是其中3000多万台的城市配送车市场，你想象这个市场的“天花板”有多高。

今年我们最惊喜的业务来自与滴滴货运的合作。在试点初期，我们只部署了3台无人车，我完全没想到，几个月后合作车辆已超过800台。更让我们惊喜的是，我们的无人车效能已经超过有人驾驶的车辆。当技术迭代来到某个节点后，行业的拐点来得非常快。

我们最初是从快递这类强计划性物流切入，并计划在3年内深耕该领域。但意料之外的是，我们不经意间进入了即时配送物流市场——这是物流行业的“圣杯”。之所以称为“圣杯”，是因为它对技术的要求极高：一个快递网点可能规划20条无人配送路线就能够适用一年，但对即时物流客户来说，路线需求是无限的，需要随时调度新路线，这对技术、运营和安全都带来巨大的挑战。我们团队能在过去3个月里将即时物流配送这个样本打磨出来，确实令人惊喜。

但这还远远不够，接下来的挑战是如何将这一模式推广到更多市场，让更多人看到无人车在即时物流配送中的巨大潜力。只有这样，无人车才能真正朝着3000万台的市场目标迈进——因为快递行业在整个3000万台城市配送市场中占比不到100万台。从计划性物流拓展到即时物流，意味着无人车市场从百万级市场“破圈”扩展到了千万级市场。

最近另一大惊喜是，客户也在主动拓展合作。很多快递行业客户去我们的城市配送客户那里参观交流后，回来找到我们，希望在自己所在的城市和区域开展城市配送业务。这正是我们有信心认为这个赛道将实现10倍速增长的原因。

（编辑：张硕 审核：童海华 校对：翟军）