云红利倒计时启动 SAP(SAP.US)万亿市值迎战AI生死局

智通财经APP了解到，欧洲最具价值软件公司SAP(SAP.US)正面临一场“转型生死局”，SAP在CEO克里斯蒂安・克莱因领导下，一度通过强硬的云转型策略摆脱增长停滞，成为欧洲软件巨头;但随着2027年云红利消退，SAP将未来押注于AI应用，却面临客户不满、内部疑虑、市场竞争、行业AI不成熟等多重挑战，其转型成败不仅关乎自身命运，同时也将影响欧洲科技产业在全球的竞争力。

六年前，45岁的首席执行官克里斯蒂安·克莱因临危受命接手SAP时，公司因错失云转型而增长停滞。他在发布黯淡财报引发股价暴跌后，向客户发出“迁移上云，否则停止支持”的最后通牒。这一冒险举措最终成功倒逼转型，使SAP云业务激增，并成为欧洲市值最高的软件公司。

但现在，克莱因需要开启“第二篇章”。SAP曾表示，将于2027年开始逐步终止对旧版软件的支持，届时云转型带来的销售增长红利将开始消退。客户需在此之前完成系统迁移，因此未来几年将是云业务支出的集中期。而在那之后，SAP必须推出新服务才能维持增长势头——人工智能(AI)应用成了其押注的未来核心，却也让它直面全球所有科技巨头的竞争。

更棘手的是，许多客户本就对高昂的云转型成本不满;科技咨询公司高德纳(Gartner)的分析师今年更是指出，SAP在核心业务之外的多款新产品上正丢失市场份额，其强硬的销售策略也在疏远客户。

今年，SAP的云业务销售额预计将达到近220亿欧元(约合260亿美元)，较2019年增长近两倍。但公司未来正面临严峻挑战：内部层面，部分高管担忧SAP无法找到有效策略推动客户采用新AI产品;曾看好SAP云增长前景的投资者，近期也因担忧AI对公司业务的冲击而纷纷抛售股票。

此外，SAP的困境并非只关乎自身，作为欧洲为数不多成功跻身全球一流梯队的软件企业，这家德国巨头的地位对欧洲科技产业意义重大。其市值已远超昔日美国竞争对手赛富时(CRM.US)，更是德国DAX30指数成分股中唯一市值突破2000亿欧元的企业，较排名第二的西门子高出约50%。在科技领导权逐渐向美国和亚洲转移的当下，SAP与阿斯麦(ASML.US)、Spotify(SPOT.US)、Arm(ARM.US)等少数欧洲科技标杆企业一道，成了欧洲的骄傲。

云增长红利将尽，AI成唯一出路却障碍重重

今年春天，克莱因向1.1万名员工、客户及经销商合作伙伴描绘了SAP的未来蓝图——将AI全面融入旗下所有产品，包括用于整合和解读信息的智能助手，以及能跨应用自动执行任务的AI代理，所有功能将打包成便捷的服务套餐。

但许多客户仍在消化SAP上一轮技术变革(云转型)的影响。部分客户坦言，云升级过程既昂贵又复杂，多数企业甚至尚未启动，这让他们感到沮丧与疲惫。

NBC环球集团的技术高管阿比纳夫·古普塔(AbhinavGupta)道出许多客户的共同困境，在谈到试图升级其高度定制化的SAP系统的经历称：“我们的业务不断增长、复杂度持续提升，现有系统需要更精细的配置。但SAP系统升级不仅耗时极长，维护成本也高得惊人”。

鞋类品牌Aldo的数据与AI副总裁法提赫·纳耶比(FatihNayebi)则表示，尽管他认为AI整合是必然趋势，但SAP的AI产品有时难以理清逻辑，并希望SAP能提供更主动的支持。

SAP内部多位负责产品销售的高管对公司维持当前增长势头表示担忧。他们判断称，2027年后云销售增长将开始减弱，因为SAP届时将大幅提高遗留“本地部署”系统的支持费用;SAP官方则表示，将于2030年终止对这些旧系统的维护，届时继续使用旧软件将“越来越困难，且风险极高”。

彭博汇编的数据显示，分析师预计未来几年SAP的云及软件销售额将继续增长，2027年增速预计为15%;此后增速将放缓，但分析师普遍预测2030年前仍能保持10%以上的增长。要实现这一目标，SAP必须说服现有用户购买更多服务及新AI产品。

但现实是，多数客户仍深陷云转型的泥潭：约60%的客户尚未启动云迁移;对大型企业而言，其复杂软件系统的云迁移可能需要数年时间，耗费数百万美元。

奔驰集团就是其中的典型，首席创新官卡特琳·莱曼(KatrinLehmann)在SAP大会上透露，奔驰正设法处理超过10000个应用程序的迁移事宜，其中约1200个来自SAP，且多数仍运行在本地服务器而非云端。莱曼表示，她会优先处理最关键的程序，其余程序的去向尚未确定。

历史上，SAP之所以难以被客户“抛弃”，核心原因在于客户的系统多为定制化设置，这些系统在本地服务器上协同运行，处理涉及敏感数据的核心业务流程。而向云平台和订阅制模式迁移，尽管初期麻烦，却让客户更容易混合搭配不同服务商的产品——这就是行业所谓的“最佳组合策略”(bestofbreed)，即客户从不同供应商中挑选最适合的应用程序。不过，SAP在今年春季的奥兰多大会上明确将这一策略列为“对手”。

SAP首席财务官多米尼克·阿萨姆(DominikAsam)表示，公司当前重点是提高每位客户使用的云产品数量：2021年，仅9%的云客户在云端使用至少四款SAP产品，如今这一比例已升至23%。他认为，SAP应用之间的协同能力是未来增长的关键。

SAP产品与工程负责人穆罕默德·阿拉姆(MuhammadAlam)也在大会上称，他接触的客户“普遍认为”，从不同供应商挑选服务“本质上是负担而非价值”。他说道，“你可以选择最顶尖的功能，也可以选择无缝的整合体验，但二者不可兼得。”

但客户与帮助企业规划SAP部署的合作伙伴透露，用户一直警惕过度依赖单一软件巨头，且迄今为止，SAP客户并未减少使用其他供应商的服务。这些人士表示，尽管许多客户仍保留SAP的核心企业产品，但为了降低依赖度并获取更优质的软件，他们正在寻求多元化合作。

例如，西门子十年前就选择SAP处理财务应用，但客户关系管理(CRM)业务用的是赛富时，人力资源管理则采用Workday的系统。西门子发言人在邮件中表示：“我们采用平台化策略，确保为每项任务选择最合适的工具。”

高德纳高级总监克里斯蒂安·赫斯特曼(ChristianHestermann)长期跟踪SAP动态，他指出：“我们估计，在核心市场之外，SAP在多个领域正逐步丢失份额，包括分析系统、客户关系管理(CRM)和数据库管理系统。”高德纳报告显示，2024年SAP在CRM市场仅增长6.8%，而行业平均增速约为12%;在分析领域，微软2024年增速约18%，SAP虽增长12%，但仍显著低于行业水平。

高德纳在7月的一份报告中进一步指出，部分首席信息官(CIO)因SAP对企业现代化转型的强硬施压，已不再优先选择SAP的多款产品，这导致他们的策略从“优先选SAP”转向“最后考虑SAP”。

从“躺着赚维护费”到“靠服务留客户”：SAP被动转型

过去，SAP无需花太多精力维护客户关系，通常一次性出售软件许可证，此后持续赚取维护费。但随着向云业务转型，订阅制服务可以随时取消，客户留存变得至关重要。

为改善客户关系，SAP首席执行官克莱因坦言公司必须转变互动方式，并已推行多项改革：包括实施严格的员工新培训体系、将销售奖金与客户长期留存而非仅首单销售挂钩，以及任命董事会成员托马斯·绍雷西格专项负责客户服务，确保客户能有效使用所购产品。绍雷西格表示，这些努力已取得一定进展：SAP总计40万客户中，约有3.4万正在使用其AI产品。。

但知情人士透露，SAP内部员工担忧，公司未能向客户清晰展示AI产品的实际价值——既没有为销售人员和合作伙伴提供有说服力的论据来推广这些应用，也未披露AI业务的销售额。

高德纳分析师在报告中也提出了类似观点，称“SAP客户及潜在客户对投资SAPAI产品的兴趣极低”，原因可能是“复杂的授权模式和模糊的商业价值”。

SAP发言人则在邮件中反驳称，公司的“业务AI”(BusinessAI)解决方案需求强劲且增长加速：“我们已推出240个生成式AI用例，计划到2025年底扩展至400个，SAP正以快速、可规模化的方式推动创新。”该发言人还提到，SAP的AI代理已能自动处理纠纷解决和财务流程。

事实上，SAP面临的困境并非个例。瑞银(UBS)分析师卡尔·基尔斯特德(KarlKeirstead)等人在8月的研究报告中指出，AI在企业中的应用仍处于早期阶段。部分企业向瑞银透露，为复杂场景部署AI代理可能需要2至5年时间，有一家企业甚至表示，AI代理尚未准备好“正式上岗”——“它们完成某项任务的准确率可能达到70%，但你无法分辨哪些结果是错误的;员工花在验证错误答案上的时间，可能比自己完成任务还长，这让AI变得得不偿失。”

更严峻的是，克莱因押注的AI机遇，可能尚未真正到来。瑞银分析师发现，企业客户大多倾向于使用云服务商提供的AI开发平台，尤其是“微软AzureAIFoundry、亚马逊AWSBedrock和谷歌Vertex”——这无疑让SAP推销自有AI服务套件的难度陡增。

“坦白说，从我们所有的调研来看，多数企业在AI应用上仍处于‘爬行’阶段。”瑞银分析师在报告中写道。对SAP而言，要在AI时代延续云转型的成功，显然需要跨越比以往更艰巨的障碍。