三板斧实战专家Sandy Han|第一届商业教育日：解密阿里铁军的打造

以下内容摘自 创业导师、三板斧实战专家Sandy Han在第一届商业教育日的演讲内容。

提起这支团队，很多人会想到 “执行力超强”“能打硬仗”，但很少有人知道，它并非天生强大，而是靠一套清晰的逻辑一步步打造出来的。今天，我用 5 分钟时间，拆解阿里铁军的 3 个核心密码，希望能为大家培养商业人才、搭建高效团队提供参考。

第一个密码，是 “文化先行，把价值观刻进骨子里”。阿里铁军最特别的，不是先谈业绩，而是先立 “规矩”—— 这套规矩就是 “客户第一、员工第二、股东第三” 的价值观。他们会把价值观细化成具体的行为准则，比如 “客户第一” 不是口号，而是要求销售人员必须站在客户角度想问题：客户的需求是什么？我们的产品能帮他解决什么痛点？甚至规定 “不允许为了业绩欺骗客户”，一旦触碰红线，再优秀的员工也会被淘汰。

我曾接触过一位阿里老员工，他说刚入职时，每天都会参加 “晨会分享”，不是谈指标，而是聊 “今天我怎么帮客户解决了一个难题”；团队聚餐时，大家聊的不是 “赚了多少钱”，而是 “客户说我们的服务很有用”。这种日复一日的文化渗透，让团队形成了共同的目标感 —— 不是为了 “卖货”，而是为了 “创造价值”。正是这种价值观的凝聚力，让阿里铁军在面对市场竞争时，能拧成一股绳，守住底线、坚定方向。

第二个密码，是 “执行力落地，把目标拆成‘可落地的小事’”。很多团队有宏伟目标，但往往落不了地，而阿里铁军的秘诀，就是 “把大目标拆成小任务，把小任务盯到结果”。比如一个季度要完成 1000 万的业绩，他们不会只喊口号，而是会拆解到每个月、每个周，甚至每个员工每天的 “拜访量”“沟通时长”“客户转化率”。

更关键的是 “复盘文化”：每天下班前，团队会开 15 分钟短会，每个人说 “今天做了什么、遇到了什么问题、明天怎么改进”；每周做一次周复盘，分析哪些方法有效、哪些需要调整。有次他们遇到一个大客户拒绝合作，团队没有放弃，而是连续 3 天复盘 “客户拒绝的原因”—— 是产品没讲清楚？还是服务没跟上？最后发现是客户担心售后，于是专门制定了 “售后保障方案”，在去沟通时，顺利签下了合作。这种 “目标拆解 + 及时复盘” 的模式，让执行力不再是 “靠自觉”，而是 “靠体系”，哪怕新人加入，也能快速跟上节奏。

第三个密码，是 “选对人，把‘对的人’放在‘对的位置’”。阿里铁军选人，不只看 “能力强不强”，更看 “是不是和团队同频”。他们有个 “闻味官” 制度，面试时会安排老员工和候选人聊天，不是考专业知识，而是看 “这个人的价值观和我们是否一致”—— 比如是否愿意为了客户需求加班？是否认同 “团队成功大于个人业绩”？

选对人之后，他们还会 “因材施教”：给有冲劲的新人安排 “攻坚任务”，让他们在实战中成长；给经验丰富的老员工赋予 “带教责任”，让他们把经验传递下去。就像一位铁军管理者说的：“我们不培养‘孤胆英雄’，而是打造‘能复制的成功’—— 让每个员工都能在团队里找到自己的位置，既能发挥优势，又能跟着团队一起进步。”

各位同仁，阿里铁军的打造，从来不是靠 “天赋”，而是靠 “文化凝心、制度提效、人才赋能” 这三件事。无论是我们培养商业人才，还是搭建创业团队，其实都能借鉴这套逻辑：先明确共同的价值观，再用清晰的制度落地目标，最后把合适的人放在合适的位置。

今天的分享时间很短，但打造高效团队的思考很长。希望今天的分享，能给大家带来一点启发，也期待未来能和大家一起，培养更多能打硬仗、有责任感的商业力量！

特邀编辑：李东海 摄像：珊珊