在拼多多单月卖出5000吨莱阳梨，95后新农人为何“收编”果园？

金秋九月，山东烟台莱阳的空气中弥漫着秋月梨特有的香甜，在拼多多直播间内，95后新农人付佳奇和团队小伙伴们开启了“不间断直播”模式，这是他们在拼多多创业的第5年，今年的目标是月销8000吨秋月梨。

与其他商家不同，付佳奇在拼多多的爆单是从直播开始的，那年中秋，他面对镜头选货、打包、贴单，靠着“所见即所得”的真诚打法，将店铺的日销量从20箱做到了1万箱，用最朴实的方式闯出了一条逆袭之路。

为什么他的果子能物美价廉？为什么他的店铺能轻松爆单？这背后藏着的是商家“品质先行，价值取胜”策略的成功，更是平台重构竞争逻辑的直观利好。

一场“笨拙”直播引发的爆单奇迹

付佳奇与电商的结缘始于学生时代，电子商务专业出身的他，在大学里时便熟练掌握了PS、后台优化、店铺运营等工作，并对当时热门的几个电商平台了如指掌。

2019年，为爱奔赴的付佳奇来到了女友的家乡烟台，开启了他做农特产电商的创业之路。烟台坐拥北纬37度黄金海岸，年均降水量和日照时长都非常适宜苹果生长，连续16年稳坐中国果业第一品牌的宝座；而莱阳素有“中国梨乡”的美誉，不仅有着400年的贡梨种植历史和文化积淀，更在秋月梨产业发展中走在全国前列。

一直以来，当地销售苹果和梨的主要渠道是出口或者线下大型商超，但2020年受外部环境影响，苹果和梨的出口量大幅下降，大批量的果子成了滞销产品。为了拓展销路，早有电商经验的付佳奇说服公司尝试开设线上店铺，而面对一众较成熟的电商平台，他将初战场定在了拼多多，“要想在线上卖好苹果和梨，拼多多的生态是最合适不过的。”付佳奇判断。

▲付佳奇正向拼多多直播间的消费者展示秋月梨的分拣流程。

最初的创业模式和当时主流的货架电商一样，付佳奇按部就班地上架产品、优化页面，一天大约卖出20来箱，属于不温不火的存在。转机出现在他发现拼多多后台那个不起眼的入口——多多直播，虽然对直播带货懵懂无知，但电商人的直觉告诉他，这是个机会。于是他跑去观摩学习其他人的直播，但很快就对千篇一律的“自卖自夸”式售卖方式产生审美疲劳，就在这时，一个大胆的念头冒了出来：既然是直播，何不把最真实的打包发货过程直接“晒”给消费者看？

他将手机的镜头架到了农户的果园里、公司的仓库里，用户一下单，他就立刻当着镜头，亲手挑选苹果或梨，仔细打包、封箱、贴单……每一步都清晰可见，没有任何剪辑和修饰。

这份近乎“笨拙”的真诚，却在拼多多这个注重真实和信用的平台上产生了奇效。开通直播以后，付佳奇公司店铺里的订单量从最初的零星几单，悄然攀升到几十单、上百单……一年后的中秋，直播间和店铺里的秋月梨总日销量达到了1万多箱，几十位包装工人从早上7点一直打包到晚上11点。

突如其来的爆单，让付佳奇公司的店铺从此在拼多多上声名鹊起，据他介绍，单“烟台栖霞果蔬基地”这一个店铺累计销量就超过160万单，“去年秋天，公司秋月梨最高月销量是5000吨，我们今年的目标是8000吨。”

一次品质为“矛”打响的产业带突围

付佳奇没有想到，爆单的喜悦才刚刚过去，他和团队就迎来了更严峻的挑战：全国各地的电商卖家蜂拥而起，市场竞争瞬间白热化。

付佳奇认为，若随波逐流，最终损害的是产品口碑和消费者的信任，更违背了老板“做长久的事”的初衷。如何在竞争中破局？他和团队将答案押在了“极致品质”上。

秋月梨好吃的重要标准之一就是甜度，付佳奇介绍，秋月梨的甜度一般在13—16度左右，受品种影响，甜度最高可达17—18度。“我们收上来的每一颗梨都是要用专业的仪器测甜度的，工作人员会给果子拍摄100多张X光片检测是否有碰伤、病虫害以及着色度，糖度达到标准才会装箱，不合格的会直接淘汰掉，而很多其他商家是没有这些步骤的。”

▲9月是秋月梨丰收季，新鲜下树的秋月梨正经过分拣、打包发往全国各地。

正是因为对品质的严把关，付佳奇公司拼多多店铺的复购率高达36%左右，超过了98%的同行。而为了与新客户快速建立信任，付佳奇和团队想出了一个“疯狂”的营销策略：前期先亏本卖，用两块的价格卖三块的品质，等到成功引流之后，再上调价格保证利润。

“我们在第一轮售卖时会明确告诉消费者这是尝鲜价，后期肯定会涨价，为的就是想让大家都尝尝高品质秋月梨的滋味，这样即便后期再涨价也不会引起消费者的反感。”付佳奇对此非常坦诚，这样一来，口碑和复购率不但慢慢积累起来，价格也会公开地、透明地调整到合理区间。“来拼多多的人，购物目的非常明确，其实大家介意的并不是价格的上涨，而是商家的诚信。”付佳奇深知这一点。

事实上，平台本身的特性也为这套策略提供了坚实的支撑。首先，低运营成本是关键。“拼多多的推广费用在主流电商平台中算是低的，运营门槛也是相对较低的，很好上手。” 付佳奇表示，这样一来，就极大地减轻了他们前期“引流”的压力和整体运营成本，让团队能将更多资源和精力放在产品品控、供应链管理和客户服务这些真正创造价值的地方，而不是无休止的流量购买中。

其次，拼多多近年来还相继落地了“千亿扶持”“百亿减免”“新质商家百亿扶持计划”等一系列惠商计划，针对新质商家推出从产品、营销、运营到供应链的全链路扶持政策，通过重构平台竞争格局，让更多商家走出同质化竞争，凭借真实力赢得市场。

一轮果园“收编”引发的产业升级

如今，随着平台店铺销量的节节攀升，付佳奇也将目光从眼前的销售数据，投向了更广袤的梨园深处。

一直以来，当地都是以分散的个体农户种植为主，这种方式虽然灵活，但管理粗放、标准不一，抗风险能力较差，尤其是随着村里人口老龄化越来越严重，很多果农都种不动了。“这两年行情不好，果子卖不动的情况下，很多果农都把果树砍了，导致种植面积逐年减少。”付佳奇讲述，还有一些果农会陷入“越不挣钱越不舍得投入，越不投入品质越差，品质越差越不挣钱”的恶性循环中。

▲付佳奇公司自营的700亩优质果园，他正将公司的种植标准向农户们推广。

这些现象深深触动着付佳奇，他意识到，仅仅收购果子只能解决一时的销售问题，要保证长期稳定的高品质货源，推动产业可持续发展，帮助果农走出困境，需要更深层次的介入。于是，他和公司开始尝试将产业链向上游延伸，启动了一项更具雄心的计划：将分散的农户果园进行“收编”，实施统一的高标准管理。

“收编”的核心是标准化与规模化，目的是实现源头上的品质可控和稳定产出，从而让有限的土地产出更高的价值。付佳奇以公司自营的700亩优质果园为例介绍：“我们种的话投入的成本肯定会更高，比如我们的果园都是禁用除草剂，人工除草，再比如我们的种植技术和机械化设备肯定更好，种出来的果子口感也会更好，卖的价格也就更高。”

而这一转变对于被“收编”的果农而言，则意味着角色的重塑与收益的提升，他们从过去“靠天吃饭”、独自承担市场风险和种植辛劳的个体户，转变为拥有多重收益保障的参与者。

依托4月启动的“千亿扶持”，今年丰收节期间，拼多多上线“多多丰收馆”，加码农产品扶持。付佳奇以自己团队为例算了一笔账，今年丰收节期间，仓库新增的临时工人能达到两三百人，日工资高达300—400元/天，月入过万并不是件难事。此外，通过土地流转或入股，那些有地的农民还能获得稳定的租金或分红，这些都是实实在在的增收机会。

农村大地，处处是商机。如今，越来越多像付佳奇这样的“95后”电商新农人正成为乡村振兴的实践者，他们和拼多多的故事，以及那份关于品质、责任和产业未来的实践，还在继续书写着更醇厚、更持久的甜蜜篇章。

（大众新闻·风口财经记者 吕华）