积极融入国补大潮，但不限于此

实际上，家电行业的国家政策驱动，始于2009年的家电下乡。从2009年开始，就有家电企业开始做以旧换新的市场推动，至今也积累了不少有效做法和经验，得以在国补大潮中成为受益者。

某柜电企业相关负责人告诉记者，在去年国补拉开帷幕的前20天当中，其首批开展国补的地方核心商家群体，原本一天平均能够做到1500平，国补20天之后平均可以做到3000-4000平，提前启动了消费市场。“市场新增主要来自两部分，一是以旧换新，二是新装和重装计划提前。”

今年，该企业联合卖场、平台，推出三重补，即国补+厂家+卖场（线上+线下），不让专卖店和经销商再做补贴，全力保障线下实体经销商的利益。“现在线下费用非常高，尤其是我们开实体大店的商家。如何保障这批核心商家的持续盈利能力，让国补的东风效益最大化。我们的原则是不转嫁给经销商和专卖店。国家补是国家的积极推进作为，作为企业也要拿出自己的担当。”

做政策引导、用户需要、企业发展的好产品

从2009年开始持续至今的以旧换新，让更多参与其中的家电企业深谙政策东风的红利。要想迅速乘风而起，好产品在当下的市场形势中，扮演着重要的抓手。而从国补几大核心关键词也可以看出，相比2009年的家电下乡，产品的维度已经发生了非常明显的改变。其中国补关于节能、智能、适老化产品的改善改进意见，满足消费者实际诉求之外，更指明了行业的产品发展方向。

该负责人表示，从2024年7月开始，在其销售的补贴产品中，有超过80%的产品是一级能效类产品，去年年底，专为生产一级能效类产品增开两条生产线。

“国补是一条闭环工程，是国家和行业、和品牌一起将更好的产品推向市场，从TO B到TO C,尤其是TO C如果推不好，整个环节效益都会受损。”近两年，该企业在关注消费变化基础上对产品线进行了大幅调整，将健康、节能、智能作为新品研发的主要出发点，满足自从疫情之后消费市场在产品层面发生的改变。

“其实，对于健康的诉求一直没有变过，只是相比过去，疫情带来了对健康诉求的更大关注度，而以旧换新是这种关注度的具象化和具体落地。在这方面欧洲比我们启动的早，从近几年山姆热的案例中就可以看出，干净的配料表、更健康的食材食物，也正在成为国内消费者的追求。做家电产品同样也是需要将用户最大的关注点通过产品放大、强化、形成终端记忆。”

同样对产品变化感受颇深的，是某企业厨电板块负责人李总。

李总表示，与十年前相比，现在的产品已经发生了非常大的变化。这两年该企业在存量房市场中的新增率达到了50%，其中很大一部分原因来自于产品的助力。

“存量房市场存在新消费、新变革，自然也就意味着新的打法。我们的改造业务之所以能够增速飞快，源头还是在于工厂对产品的改进。尤其是我们作对了对老旧小区的用户进行差异化画像，真正从用户需求出发，为他们提供真正便捷的产品。”

例如，在进行老旧小区前期调研中，该企业充分考虑到场景应用，一般老旧小区的老年人居多，这时更方便的产品、例如智能功能就尤其重要。“适合老年人的智能，一定要更简单、不繁琐，适老化的智能和年轻人喜欢的智能一定要进行差异化。”

李总告诉我们，在实际应用中，年轻人更倾向于远程化智能，而老人则更习惯通过开关进行控制。基于此，在产品层面，其工厂专门针对年轻人设置了无旋钮面板，而针对老年人群，依然保留旋钮，但优化了操作模式，采用识别率更高、更耐油污、更好擦拭的材料。在产品层面做到实用、好用、方便，更贴合目标客户和焕新市场。

在交付层面，由于厨改的同时用户家中依然有人居住。为了不影响用户正常生活，该企业将很多时间花费在了前期的准备工作，“前期的准备工作做足，才能在最短的时间里实现一次交付，尤其涉及到橱柜和厨电一起焕新的，前期准备工作就非常重要。”李总告诉我们，一个小区的居民之间会相互交流、观摩，一个用户满意度非常高的焕新案例，甚至会带动整个小区的局改项目，李总的团队就曾经为一个小区的108户家庭提供以旧换新服务。

“怎样落地更方便、使用体验更好、满意度更高，好产品一定是基础。市场需求和用户需求，就是企业发展需求。”

做经销商需要、市场公信、企业高效的好统筹

对于厂家来讲，国补的实际落地绝大多数需要依靠经销商和各地的专卖店，由于最开始各地政策开放、补贴流程各不相同，对于有着成百上千、上万家专卖店，上万人的厂家而言，考验的是企业的反应力、组织力和执行力在内的综合管理和统筹能力。

该柜电企业负责人说，刚开始，企业通过线上召开直播会议，摸清情况，理清流程，对某个卡点环节进行重点排查，在这个闭环中有一个卡点，都要全部返回。

第二，企业内部通过召开电话和视频会议，进行政策解析，帮助商家认知和推动。国补各地政策条件不同，工厂需要因城、因地制宜，依靠与各地政府、平台、与企业联合促进国补在各区域市场落地，在流程上，做好经销商的协助和帮扶。

第三，国补是国家行为，对于消费市场而言，公信力十足，信任是促成销售、且持续销售的前提。为了树立品牌和协助商家在各地市场树立公信力。该企业帮扶项目组同时有价格督导的职责，不允许各地方先抬价再打八折，中间的差价先自己内部消化，不转嫁经销商，也不允许经销商做虚假营销，以维稳品牌和商家在当地的形象，积极配合国补要求。

“从2009年开始做家电下乡，有一些卡点和虚点，这一次在国补中我们坚决杜绝，无论企业还是行业，都到了诚信经营的临界点，如果国补出现虚假营销行为，那国家再救市我们也救不了自己。”

面对最初出现的一些槽点，很多家电企业这次拿出了“真格”的，某经销商一开始虚标价格被发现后，被督导组罚款5万元，至此虚标和抬高价格，在该企业的经销商和专卖店中绝迹。“管理，一定是从上而下，大棒+金元，给予经销商绝对支持的同时，是绝对的管理。”也因为有“不给经销商转嫁成本”支持，该企业才有底气大力度整治和管理市场，因为国补让商家“看到了切实利益。”

实际上，从家电下乡至今，家电行业的焕新基本形成了三种形态。

第一，是旧品回收焕新，这种焕新一般集中在电视、冰箱、洗衣机、空调等非常成熟且回收再利用率高的单品；

第二是旧改拆除的焕新，主要集中在厨房和卫生间的空间改造；

第三是新房、空房的装修新需求。

在这三种形态中，国补和厂商目前涉及更多的，是第二种的旧改焕新，也是管理和执行最繁琐的一种。而对于厂家来讲，除了补贴市场和经销商，同时也要做好企业自身的成本和效率管理。

如何解决成本问题？面对这一提问，该企业负责人强调，解决成本问题，首先要考虑“用户愿意投多少？”具体解决方案是套装。例如，该企业推出19999整装厨房改造方案，72小时（包水电）高效改造，并通过模块化提高改造效率。提效，是解决成本的一个有效途径。

另一个解决办法，是缩短用户决策时间。其实也是提效的一种方式。

为了让用户更短的做出焕新决策，国补已经完成了第一步，企业要做的，是离用户更近，给用户更多便利。为此，该企业开设社区店、广场店，启动小型服务站模式。

“社区店不需要传统卖场的大空间，也不需要客厅、卧室、书房等多场景展示，我们只集中展示厨房，解决服务便利性问题。服务半径缩短，离消费者更近，能更快成交。”同时，社区店也起到了帮旗舰大店引流的作用。

第三，在进场后采取快装模式，通过成熟和标准化模块快速响应，实现下单快、交付快，提高整个局改流程。依然是通过提效解决成本问题，可以理解为“唯快不破”。

快速响应，全盘统筹，高效管理，是企业在国补和以旧换新项目前期做足的准备工作。当国补过后，市场如何持续保持这种热情，厂商如何能延续红利的长尾效应，不同的企业均将答案指向了——服务。

做长效红利、合作共赢、持久发展的好服务

“国补一定是好事，是行业利好、企业利好、客户利好、消费者利好。作为企业和厂家，我们肯定积极配合、融入，但长久做市场、谋发展，绝不止于国补，厂商自驱力是长久发展之计。”

自驱力，有着多维度的解读，既包括产品创新力，企业的管理能力和对未来的精准判断，更包括渠道的服务能力。同时，服务也具备多个维度，既包括经销商的服务落地能力，也包括企业的服务管理能力。在通过服务实现持久发展这个问题上，更多的厂家将协助经销商的落地执行作为重中之重。

“对于品牌来讲，做好产品是第一位。第二要推进标准化交付，但各地的交付能力参差。通过国补能更有效的检验出谁在‘裸泳’，这也是我们提升各地经销商服务水平的一次契机。”

今年，该企业取消了合作额度30万以下的商家的一级代理权，集中精力将资源向大商倾斜。这似乎又回到了十年前的“省代”模式，对此，该企业这样解释“集中意味着资源的聚焦，我们将更多的资源投入到那些有服务落地能力的商家，协助他们一起提升服务效率和服务质量，让资源的投放更有效。这样比资源零散到各个地方、各个门店更有效。更能保证厂商的合作共赢和双方的持久发展，同时也能保证用户得到更高效、高质量的服务体验，增加新用户的同时，强化老用户的转化和带动效应。”

在加大对大商的投入和帮扶的同时，该企业也通过建立服务中台进行服务管理。在该服务中台上，至少针对5个服务节点提出了管理要求。每个节点都有售前、售中、售后服务照片上传的需求，并作为月底结算服务奖励的重要依据。

目前，该服务中台对服务设置了80分、95分和100分的三档服务奖励，分别决定了商家月底到手的服务奖励是八折、全额还是超额。“即使针对那些暂时采取服务外包的商家，这套服务中台也适用。”

现代化的企业，一定具备现代化的管理能力，尤其是现代化的服务管理能力。十年前，这家企业的服务管理最具象化的还是送锦旗，至今该企业的管理系统里，还记录着当年各地经销商得到的锦旗数量和照片。虽然介质发生了变化，但坚持服务用户的宗旨没变。

当市场进入存量时代，各个企业将累计了十年、二十年的老用户资料再次归纳、整理、分门别类，这其中蕴藏着无限商机，也蕴藏着持续发展的密钥，但真正能撬动这些转化的，国补只是第一步。