私人银行：AUM普涨背后的「难言之隐」

在缺少差异化优势和专业服务能力的情况下，银行为了稳住私行客户及AUM正在付出更多的代价。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

近年来，各家银行对于私人银行业务愈发「讳莫如深」，连带财报披露的信息也非常有限。但从上市银行2025年半年报中，还是可以发现一些有意思的趋势。

私行客户数虽然占比最少，但却能够贡献更大的价值，尽显「二八效应」。因此，它也被称为财富管理「皇冠」上明珠，处于整个零售金融生态链的最顶端。

再加上，很多私行客户都是创业者，或企业掌舵人，是银行撬动对公、投行业务的重要抓手，也是多板块协同发展的「交叉点」，因而被赋予了额外的战略意义。

上半年，在零售银行苦熬「冬天」的大环境下，私行成为了支撑零售AUM增长的重要功臣。

但这种普涨却并没有带来「质」的提升。

不少业内人士表示，私行业内的「含金量」和「性价比」正在降低。维持AUM高增长的代价是，交换了不少行内的稀缺资源，提供了更多的增值服务。

在零售银行发展的上升期，这种资源的倾斜并不抢眼。但在银行愈发注重「内涵式」增长的当下，这种资源的分配不均必然也会带来不少来自内部的阻力和争议。

如果不改变发展方式，未来私行的路可能没那么好走了。

（一）

私行业务「托住」了零售AUM。

馨金融统计了在私行业务上具有代表性的国有大行、股份行、城商行的半年报数据，2025年上半年，这些银行的私行客户增速普遍超过零售客户整体增速。

注：数据来源为各银行2025半年报，不同银行的统计口径略有差异

尤其是几家国有大行，私行客户几乎贡献了约四分之一的零售AUM增速。

股份行和城商行的涨势更加凶猛。

其中，中信银行和宁波银行的私行AUM增量在零售AUM总体增量中的占比分别达到36.67%和42.2%。

拉长周期来看，许多银行的私行业务在短短五年时间里实现了高速扩张。

从2020-2024年，除了邮储银行之外的五大行，私行客户数累计增长约34.68万户，五年内增长近50%；私行AUM规模扩张约5万亿，五年内增长约60%。

各家银行对于私行业务的发力显而易见。

尤其，随着银行业净息差持续收窄，零售AUM与财富中收愈发成为衡量银行未来发展潜力的关键指标。

而从当下国内私行业务的发展来看，私行客户的起步门槛至少在600万以上，户均资产都在千万以上，做好私行客户服务所能带来的增长可能超过无数个普通客户。

一个更加直观的数据来自招行，截止到2024年末，招行金葵花及以上客户（注：指在招行月日均总资产在50万元及以上的零售客户）虽然在总客户中的占比只有2.49%，但贡献了超过80%的零售AUM。

对应到户均来看，占比超过97%的普通客户户均资产只有1.32万元，而金葵花及以上客户的户均资产规模却在233.4万元，相差了177倍。

（二）

但维持「体面」增长的背后是愈发残酷的竞争。

随着越来越多的银行、券商、信托、家办等加入对超高净值客群的争夺，私人银行不管是获取新客户、还是维持老客都变得越来越难。

一个可以佐证的数据是，尽管很多私行AUM和客户数都在持续增长，但户均资产却普遍停滞。从半年报来看，除了农行之外，其他银行的私行户均管理资产普遍较上年末有所下降。

以平安银行为例，其私行户均资产管理规模一直在业内处于领先地位，2023年已到了户均2100万，但2025年上半年，这一数字又回落至2000万以下。

这些年为了抢占私行客户，有的银行直接降低门槛，快速扩容。比如，浦发银行在2023年直接将私行门槛从800万下调至600万，直接实现私行客户规模的跨越式扩张。

有的银行间接降低门槛，提前卡位。比如吸纳刚刚达到或者尚未触及私行门槛的超高净值客户，给予他们私行客户的待遇，是为「准私行」客户。

当然，也有银行借助了网点的「下沉」优势，挖掘出了增量空间。

典型如，上半年年私行客户增速最快的大行——邮储银行，以及近几年私行业务扩张最快的农行，都从县域市场找了新的机会。2024年，农行还成立了首家县域私行中心。

此外，也有不少客户经理选择「走捷径」——「他行VIP就是我行VIP」。通过更具吸引力的产品、权益和服务「策反」其他机构的高净值客户。

不少银行的朋友也跟我吐槽，私行业务看上去「高大上」，但实则银行非常「卑微」。因为超高净值客群的选择太多了，为了留住他们，银行不得不提供更多「增值服务」。

比如，今年兴业私行被曝出的「高端客户子女名企实习计划」，这在私行圈并不鲜见。

面对动辄资产规模破千万的大客户，搞定「稀缺资源」本就是私行客户经理的日常工作。

小到抢一张「苏超」门票、买一只labubu、组织一场旅行，大到帮客户搞定子女教育、名医资源等，无论是经济价值还是情绪价值都必须「拉满」。

再比如这两年，桥水基金的产品被称为私行客户「金融爱马仕」，谁能搞到份额，谁就能收获更多私行客户的青睐。

（三）

私行AUM普涨却「增量不增质」。

今年，距离中国的私人银行「元年」已经过去了18年，但似乎银行们并没有走出「卖产品」的局限。私人银行的收入来源仍较大程度依赖金融产品的销售佣金，一定程度上类似「高级零售银行」。

这就导致，在缺少差异化优势和专业服务能力的情况下，银行为了稳住私行客户及AUM正在付出更多的代价。

相比之下，国外顶级私人银行早已将服务重心从销售、提供产品转向更加强调信任的「顾问」和「管家」角色，而这不仅需要足够全面和专业的能力提供支撑，更需要通过穿越周期的表现来证明自己的价值。

根据finews.asia的年度私人银行AUM排行榜，排名靠前的银行大部分都有相当悠久的历史，真正帮助客户实现了多代财富传承，抵御数次金融危机的冲击而屹立不倒。

眼下，许多国内私行也希望能与客户建立更加深厚和长期的信赖关系，比如为帮助他们设立家族办公室、家族信托等等。

但在这场围绕高净值和超高净值客户展开的争夺战之中，除了有众多境内金融机构竞逐，很多设立在新加坡、香港等地的财富管理机构目标也聚焦在了内地市场。

根据麦肯锡此前发布的亚洲家族办公室报告，截至2023年底，香港和新加坡合计拥有4000家单一家办，约占全球15%。而流入香港和新加坡的财富主要来自亚太地区，尤其是中国——超过5550亿美元的资金从中国大陆流向了香港，4000亿美元流向了新加坡。

麦肯锡预计，2023年至2030年间，亚太地区的超高净值和高净值家族将经历代际财富转移，预计金额达5.8万亿美元。

作为全球第二大财富管理市场，中国没有出现一家「顶级私行」，实为一件憾事。