懂保汇创始人陆敏：AI重塑银保新生态，私域与智能体撬动万亿市场

2025年9月12日，金貔貅·2025第六届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》主办，由中国太平洋人寿、工银安盛人寿、富德生命人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、中银三星人寿、和谐健康保险、利安人寿以及女娲神记特别支持赞助。

本届论坛以“价值向新，共启未来”为主题。围绕险企与银行深化合作、产品生态搭建、年轻客群需求升级等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2025第十六届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。论坛现场共颁发银保渠道大奖 40 余个，授予银保合作领域做出杰出贡献的机构和个人。

当前中国银保市场正步入深水区。低利率环境持续挤压传统储蓄型产品利润空间，“报行合一”等监管政策推动行业回归保障本源与价值成长。银行与保险机构共同面临客户触达难、专业能力不足、综合服务能力薄弱等结构性挑战，银保渠道从“网点为王”走向“客户为王”的时代已经到来。如何在个险渠道持续承压的背景下，承接更具价值的长期保障与综合理财需求，成为行业突围的关键命题。

原平安集团首席保险业务执行官、原汽车之家董事长、懂保汇创始人陆敏指出，银保业务要实现真正突破，必须跨越认知与体系两大鸿沟。陆敏认为，高层对银保业务战略价值的重新审视，以及基于人工智能技术构建新一代智能运营体系，是打通银保高质量增长双通道的核心引擎。陆敏强调，AI不仅将重构客户经营模式，更将推动银保从“交易中心”转向“客户综合风险解决方案平台”，以客户为中心、数据为驱动、智能为引擎的全新生态。唯有如此，银保才能真正成为未来保险价值链的核心力量。

破局点：

从认知重建到体系重构

银保进入智能化跃迁新周期

随着居民财富结构变迁与保障意识觉醒，银保业务长期徘徊于低价值产品领域的局面已难以持续。银行业亟需跳出将保险视为简单中间业务的传统认知，转而从客户全生命周期价值经营的角度，重新定位保险在综合金融服务生态中的战略作用。与此同时，保险产品体系日趋复杂、客户需求高度分化，以往依赖客户经理单点作战、手工化运营的银保服务模式已触及天花板。正是在这样的背景下，陆敏提出，银保业务要实现真正突破，必须跨越认知与体系两大核心障碍。

陆敏指出，银行高层对保险业务的认知突破至关重要。“银行应当最终服务于消费者的综合需求，而非受限于自身当前的业务能力边界。”陆敏强调，如果不能从战略层面重新理解银保的业务本质，即便有再多的网点和客户资源，也难以挖掘真正的保障需求。另一方面，银保业务体系二十多年来进展缓慢。“从早年的银保通到今天的系统升级，本质上并未发生革命性变化。没有一个强大的体系支撑，银行就没有能力为客户提供综合保障服务。”

针对这一痛点，陆敏认为AI技术正在带来转机。“AI可以作为重要抓手，帮助银行和保险公司实现业务突破。”陆敏提出了一套“四步曲”方法论：建立私域运营平台、遵循客户旅程开展业务、人机协同展业、构建智能化经营管理体系。这套体系不仅能够解决银保业务当前面临的触达、转化、服务等环节的低效问题，更关键的是，它能将保险服务无缝嵌入客户的财富管理生命周期，从而实现对高价值保障业务的承接。

陆敏总结道，银保业务正从“网点驱动”迈向“数据驱动与算法驱动”，而认知重建与体系重构是这一转型的根本支撑。只有完成这两大跨越，银保才能真正摆脱同质化竞争，进入智能化、高效率、高价值的新周期。

新引擎：

私域运营+智能体协同

重构银保客户经营全链路

在数字化生存成为常态的今天，客户决策路径发生根本性变化。传统银保依赖网点邀约和客户经理线下触达的模式面临巨大挑战——不仅触达效率持续下降，客户对生硬推销的容忍度也急剧降低。与此同时，微信生态与企业级数字化工具的发展，使得机构能够以更低成本、更高频次与客户建立连接和信任。这一时代背景催生了“私域运营”理念的兴起，而AI技术的成熟更是让大规模个性化沟通成为可能。

陆敏指出，私域运营是银保转型的第一步，也是绝大多数银行和保险公司的当前短板。“私域是一个金库，是宝藏。但如果认知不到，就会继续沿用旧模式。”陆敏强调，企业微信是目前最好的私域运营场所，因其与微信联通且具备良好的客户管理功能。在此基础上，机构需构建包括内容运营、工具运营、产品运营、活动运营和服务运营在内的五大运营体系，通过持续运营建立客户信任，实现复购、裂变与品牌提升。

但仅靠私域并不足够。陆敏提出，必须遵循“客户旅程”而非“交易导向”开展业务。“保险购买有特殊旅程，不是一上来就想买。”陆敏将这一过程转化为漏斗模型，每个转化层都配有智能体支持。例如，当客户与机构建立连接但尚未形成信任时，智能体会基于客户画像生成个性化信任建立方案，帮助客户经理更有效地推进关系。“这相当于为每个销售配备了一位专家支持。”

陆敏重点介绍了“无人机展业”模式——这不是真正的无人机，而是基于保险垂类大模型的智能展业系统。陆敏创建的“懂保保”机器人是目前国内乃至全球少数能直接面向C端用户的保险机器人，其产品解读准确率高达99.999%。“保险受严格监管，产品讲解不能出错。我们运营半年来，从未出现产品讲错的情况。”这一系统具备客户需求分析、个性化保障方案设计、产品推荐对比和建议书生成等全流程功能，已有客户在没有人工干预的情况下自主完成整个投保决策流程。

陆敏总结道，银保客户经营正经历从“人力驱动”到“内容驱动+智能体驱动”的范式转移。通过私域运营建立连接基础，通过智能体实现规模化个性化服务，银保业务才能突破传统模式的限制，实现对更广泛客户群体和更复杂保险需求的覆盖。

新生态：

智能化经营平台重塑银保价值链

实现多方共赢

随着金融科技进入深水区，数字化不再仅仅是渠道的补充，而是成为重构商业模式的核心力量。在低利率环境和竞争加剧的双重压力下，银保业务必须找到可持续的价值创造模式——既能满足客户日益复杂的保障需求，又能保证银行和保险公司的合理利润，同时符合监管导向。这一时代需求正推动银保从“销售中心”向客户经营平台演进，而数据驱动的智能化经营管理体系成为关键支撑。

陆敏指出，AI赋能银保的最终体现的是一个智能化的经营管理平台。“每个客户经理、每个支行到总行都有清晰的漏斗模型，数据会告诉你真相。”陆敏介绍的“懂经营”平台能够建立行为模型、自动化纠正经营偏差，实现“平权效应”——减少对个人能力的过度依赖，通过群体智慧提升整体经营水平。“这能大幅缩短个人学习和成长的时间成本，快速拉升整体能力。”

从价值分配角度看，这一新模式实现了多方共赢。陆敏强调：“首先是客户赢，而不是先让机构赚钱。”AI系统能够严格按照需求匹配方式帮助消费者解决风险保障和理财需求，全过程透明留痕。其次是银行赢，通过提升经营效率和客户价值挖掘能力，增强中间业务收入稳定性。最后是保险公司赢，通过高效精准的渠道合作，提升业务价值和市场地位。“毕竟银保最终是要与个险渠道竞争的，这种模式能显著提升银保的竞争力。”

陆敏总结道，AI正在催生银保新商业模式诞生，使银保渠道能够承接过去难以触达的长期保障类保险业务。“机器人可以帮助客户经理面对复杂需求和产品销售，这是一个全新的模式，将推动银保价值全面提升。”陆敏最后强调，AI是明确的大趋势，只有与趋势共舞，才能把握银保业务的未来机遇。

来源：险企高参