【汽车人】价格倒挂加剧，经销商危机恐反噬整车厂

过半经销商深陷亏损，新车毛利为负习以为常，渠道价格倒挂危机正持续蔓延，行业繁荣背后暗藏系统性风险。

文 / 张恒

近期，多家汽车经销商上市公司发布了2025年中期业绩报告，数据普遍低迷。

今年以来，伴随汽车总体销量的走高，整车股行情持续红火。但同时，汽车经销商板块的股价却长期承压，这一反差在近期陆续披露的中报中得以显现。

经销商亏损成常态

2025年上半年，港股市场8家主要上市经销商中仅2家实现盈利，亏损总额超过62亿元。

美东汽车2025年上半年业绩继续恶化，公司营收101.35亿元，同比下降4.9%；归母净利润亏损8.15亿元，而去年同期亏损仅0.3亿元。美东汽车原本以保时捷等豪华品牌门店为核心竞争力，如今却因品牌溢价下滑而陷入亏损。

正通汽车2025年上半年业绩同样不容乐观，公司收益88.91亿元，同比下降10.0%；股东应占亏损9.94亿元，同比扩大39.63%。

百得利控股2025年上半年实现收益约38.13亿元，同比减少约10.9%；归母净利润710万元，同比减少约79.1%。百得利称，业绩下滑主要受新车销量及售价下滑影响。

这几家上市公司原本就是经销商网络中的头部集团，美东汽车代理品牌众多，百得利控股覆盖保时捷等豪车，但业绩依然不振。

根据中国汽车流通协会8月发布的《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称“报告”），今年上半年经销商亏损比例已升至52.6%，新车销售业务的毛利贡献率为-22.3%。同时，经销商对主机厂的总体满意度下降至64.7分，为近14年来的新低。

一系列数据表明，销量增长并未带来相应的利润提升，“卖车不赚钱”已成为许多经销商的现实困境。作为汽车产业链中议价能力较弱的一方，亏损、价格倒挂等问题令整个渠道生态正面临严峻考验。

价格倒挂与现金困局

进入2025年，国内乘用车产销量在政策刺激与换购需求的支撑下出现显著回暖，但这一增量是否健康且可持续？

数据显示，今年上半年，仅30.3%的经销商完成了当期销售目标，约七成未达标；同时74.4%的经销商存在不同程度的价格“倒挂”，其中43.6%的倒挂幅度超过15%。这意味着大量门店在常规业务中已处于现金流被动状态，售车成为负现金流项目。

“倒挂”成因大体可归结为三点：第一，厂家与经销商之间的价格博弈长期化，许多品牌为争夺销量选择以更低的终端价格吸引消费者；第二，厂家的返利与考核机制复杂、周期较长，导致经销商实际到账资金滞后；第三，库存承压与融资成本上升一并挤压了现金流的缓冲空间。

中国经销商当前的情形类似“卖车消耗现金、靠售后和返利维持运转”的结构，这在行业内部已成为普遍认识。

这实则是一种由车企主导的产业链生态规则——对经销商来说，这种模式往往显得不太公平。

返利、考核与库存风险

经销商与主机厂之间的张力集中体现在返利形式和考核安排上。

报告显示，多数厂家的返利包含“基础返利”与“模糊返利”两类，后者占比较高，结算周期普遍为2-3个月，部分按季度结算。经销商难以在短期内精确核算实得返利，加之返利常以车款或内部抵扣形式存在，实际可支配资金被进一步压缩。

库存和现金流的连锁问题也同步显现。中国汽车流通协会发布的库存预警显示，经销商库存预警指数长期位于荣枯线之上，资金一旦紧张，库存管理的容错率几乎为零。厂商在目标设定上若继续采用“高位目标+以价换量”的策略，就会把渠道推向更高的经营风险。

若返利和考核机制没有调整，渠道端的脆弱性则会逐步反噬至供应链的上游。也就是说，大家的风险是一荣俱荣、一损俱损，牺牲渠道利益换取暂时的稳定是一种短视行为。

放眼全球，其实存在着不同的渠道生态。在美国，汽车分销体系以独立经销商为核心，返利和激励政策透明度较高，经销商在定价方面也有更大的话语权。在欧洲，则普遍采用厂商与渠道深度绑定的合作模式，主机厂通常会主动分担库存风险，从而帮助经销商维持更健康的现金流。

反观国内市场，价格战打得更为激烈，渠道端承受的压力也更为集中。这种对比其实揭示了一个事实：面对行业波动时，不同的渠道治理机制，会直接影响到经销商承受冲击的程度，有的制度加剧压力，而有的则真正起到了缓冲作用，更具可持续性。

短期稳流 长期重构

面对新车业务带来的直接亏损，经销商正在把目光投向两条战线：一是扩展售后与服务业务；二是重塑品牌与产品组合，向新能源倾斜。

数据显示，经销商毛利构成中，售后贡献63.8%，金融与保险贡献36.2%，新车则为负贡献。售后服务因此成了经销商最稳定的现金流来源。部分头部经销商集团已在洗美、深度保养、二手车整备和延伸服务（如租赁、改装）上投入，以提高单车生命周期价值。

另一方面，新能源车正在重塑渠道生态。2025年1-8月，中国新能源汽车零售量962万辆，同比增长36.7%，新能源车销量达到汽车总销量的45.5%。

在报告样本中，新能源独立品牌经销商的盈利占比为42.9%，显著高于传统燃油车的25.6%；新能源4S店在新车、售后和金融三项的毛利贡献均为正值，实现了从产品到服务端的正向循环。

必须认清的是，现实情况是严峻的：超过半数的经销商处于亏损状态，价格倒挂广泛存在，返利与库存机制拉低了渠道的承受力。

短期内，稳住现金流、压缩成本与放大售后服务规模是多数经销商的首要任务；中期看，则需要与车企重新谈判返利与目标设定，推动更透明、更具风险共担的渠道规则；长远看，新能源带来的结构性变革不可逆，成功转型的经销商将在产品与服务两端获得新的盈利空间，但这要求资本、组织与运营模式的同步升级。

对车企而言，时至今日，渠道仍是连接用户的关键触点。保持市场增长的同时，车企应承担起部分库存与价格稳定责任，改进返利与结算机制，避免把短期市场份额的争夺转化为长期渠道的伤害。

健康的厂商-渠道关系基于风险共担与收益共享。中国市场若沿用过去“高目标+以价换量”的打法，渠道风险将继续累积，并最终反噬产业链的稳定。

汽车行业是要回归健康可持续的渠道模式，还是继续陷在“价格战”里透支未来？中国汽车能否真正走向成熟，需要厂家、经销商和相关部门共同推动形成更实际、更负责的行业共识落地。【版权声明】本文系汽车人传媒原创稿件，未经授权不得转载。