从艰辛到出色：柠檬向右的柠檬茶是如何炼成的

在竞争激烈的茶饮市场中，柠檬向右以其独特的柠檬茶产品赢得了消费者的青睐。然而，这一成功背后充满了艰辛和挑战。从原料选择、配方研发到供应链管理和市场推广，他们在每个环节都经历了诸多困难。

2025年5月9日，柠檬向右创始人兼CEO徐柏鹤来到FBIF2025产品开发论坛，进行了题为《从艰辛到出色：柠檬向右的柠檬茶是如何炼成的》的分享。

徐柏鹤，创始人兼CEO，柠檬向右

本话题将深入探讨柠檬向右在产品落地过程中所付出的努力和克服的困难，包括：

• 原料供应的挑战：如何找到优质且稳定的柠檬和茶叶供应，以确保产品的高品质。
• 口味调试的反复：为了创造出与众不同的口感，研发团队经历了多少次试验和改良。
• 工艺技术的突破：在生产过程中遇到的技术难题是如何被解决的，确保了产品的稳定性和一致性。
• 市场认知的建立：作为新品牌，如何打破对传统柠檬茶固有印象，建立品牌信任。
• 竞争压力的应对：面对市场上众多竞争对手，柠檬向右如何用差异化战略突围。

分享嘉宾：

徐柏鹤，创始人兼CEO，柠檬向右

通过剖析柠檬向右的奋斗历程，我们将为产品经理和创业者提供宝贵的经验和启示，探讨在资源有限、挑战重重的情况下，如何坚持创新、克服困难，最终将优秀的产品成功推向市场。

这两天，不断有人向我抛出同一个问题：“徐总，你们这个行业好卷啊！”一开始，只是偶尔有人提及，我还没太在意。可当这个问题从成百上千人嘴里冒出来时，我忍不住反问自己：难道你们的行业就不卷吗？仔细想想，从汽车到手机，哪个行业不是竞争激烈？

我们一路走来，从幼儿园到大学，哪一个阶段不是在“卷”的氛围中度过，每一次考试都被冠以“最重要”的名号。踏入社会后，想找一个不卷的行业，简直是天方夜谭。创业更是如此，别妄想找到一个完美的行业，没有对手，自己也会在安逸中消亡。创业就像拳击比赛，80公斤级选手与同等级别对手过招才有意思，要是与10公斤级选手对战，两秒就能分出胜负，毫无挑战性。

我们要做的，就是勇敢地闯入那些竞争激烈的行业，因为这些行业往往没有固定标准，充满机会，能解决痛点，就像柠檬茶行业。

进入正题，我跟大家分享一下柠檬向右到今年第五年做了什么踩了哪些坑，可以避哪些坑。

2020年到2025年柠檬茶行业复合增长率70.21%，一年增长600亿，这个是非常准确的数据，新茶饮规模大概是5000亿，2020年到2025年复合增长了24.51%。咖啡市场规模复合增长率2020年到2025年是34.6%，这个是所有的平台可以公开的。我一直在采访很多朋友：柠檬茶是一个单一的赛道吗？答案是肯定的，柠檬茶确实是一个独立的细分领域，一年的市场规模就有600亿。无论从事哪个行业，解决问题才是关键，柠檬茶解决的痛点就是健康，它由柠檬和茶组成，简单纯粹。如今，人们越来越注重健康，对奶茶这类饮品因甜腻、添加剂等问题而敬而远之，大健康趋势已成必然。

以广州为例，一公里范围内，咖啡店有22家，奶茶店30家，而柠檬茶店仅有5家。近期，沪上阿姨、蜜雪冰城、古茗等品牌纷纷上市，那么全国柠檬茶店究竟有多少家呢？据不完全统计，大约有1万家，其中广州就占了5000家，剩下的5000家分布在各地。柠檬茶和火锅一样，酸甜苦辣咸等不同口味都有机会上市，只要能把某一味道做到极致，就能在市场中占据一席之地。

柠檬向右的第一家门店于2021年8月在合生汇4楼开业，如今已发展到300多家门店。2020年时，许多品牌门店数量已经突破1500、2000家，但柠檬向右至今仍保持在300家左右。我认为，慢并不一定是坏事，它是一个循序渐进的成长过程。

柠檬向右已经服务了4亿位用户，我们曾做过调研，一个月内喝4到6杯柠檬向右的用户，复购率能达到42%。在过去的五年里，我们没有进行大规模、多媒体的宣传推广，主要依靠产品本身。从去年开始，我们才陆续与一些IP展开合作。

所以，从去年到今年，我一直强调“慢就是快”，我希望这个企业能够稳健地发展，持续20年、30年甚至40年。很多人认为新茶饮品牌都是“短命”的，但我坚信，新茶饮是一个古老的行业，只要我们把创业周期拉长，而不是急于求成，就能走得更远。就像太阳升起，如果早上6点太阳突然全部升起，地球可能会爆炸。所以，我们要有耐心，把事业当作人生的最后一份事业来经营，慢下来，才能走得更稳、更远。

到底有多慢呢？在接近5年的时间里，我们精心研发并成功推出了260款产品。我们后台储备了大量的产品创意。去年，我们的广式凉茶新品上市一个月就突破了100万杯，还有芭方来财、葡萄炸弹等产品。

产品创新是产品力和增长的核心动力。前两天，有人和我聊天时提到，现在大家不太注重产品本身，觉得产品没有亮点，而更关注私域和营销。我深感惭愧，但我始终坚持，对于柠檬向右来说，产品永远是第一生产力。大家可以看到，凉茶在全网的热度话题有198篇，曝光量高达1500万，这是去年7月份的数据。广州人喜爱喝凉茶，因为它有很多功效，大家对此也很感兴趣。那么，如何将凉茶的元素融入柠檬茶中呢？王老吉和加多宝能在全国畅销，为什么柠檬茶不能与凉茶结合？我们花了近一年的时间调试，终于将凉茶的风味完美融入柠檬茶。我们所用的所有小料都是自己煮制的。

这是去年的第二个联名项目，与偶像梦幻季手游合作。这是一款深受女孩子喜爱的游戏，她们在网上“养”老公，游戏中的角色会给她打电话，送上生日祝福，这种情感化的体验是当下流行的趋势。活动当天，我们的门店排队人数增长了120%，还举办了周边活动，这是一次非常成功的营销活动。

长相思联名项目也取得了巨大成功。IP设计至关重要，我们投入了一年的时间进行设计，团队10个人不断打样。日本的IP设计更为严谨，我们这个项目也花了近一年时间。最终，我们被评为腾讯官方20年最优秀的案例之一。今年1月，凭借这个IP合作，我们的品牌增长了35%。

做IP合作一定要花钱吗？答案是不一定。我们与汕头的非遗项目进行了联名合作，推出了一款芭方来财产品，也就是现在非常畅销的芭乐双响炮。我们已经研发了四年，直到今年才正式推出。为什么呢？因为我们目前有300家门店，芭乐最香的品种是紫皮红心芭乐，它最大的特点是带有淡淡的芒果香和凤梨香，但市场产量极少。去年，我们终于完成了研发。这款饮品口感清爽，我们在底部加入了茉莉花茶底，但觉得回甘还不够，于是我们定制了各种话梅，将三种话梅煮成汁加入其中，使其回甘。三种柠檬、茉莉花、芭乐、话梅，你可以选择加椰果或不加，小朋友也可以选择去掉茶底。这个产品推出后，一直受到消费者的喜爱。昨天直播时，很多粉丝说芭乐的季节快过了，希望不要下架。我们承诺，只要芭乐当季，这个产品就会持续供应。

最近，我们还与日本一个S级现象级IP——孤独摇滚进行了联名合作。虽然这个IP非常小众，知道它的人不多，但只要这几千万人就足以形成一个庞大的市场。我们首日的曝光量就达到了5000万。

我们一年有12个大型联名活动，每个月都有，每个月还有两次小型联名。

徐柏鹤，创始人兼CEO，柠檬向右

我们还推出了五常大米冰淇淋、血糯米冰淇淋、鸭屎香冰淇淋、九朵茉莉冰淇淋等产品，实行一店两开的模式。大米冰淇淋是怎么做的呢？我们选用三种大米：泰国香米、崇明米和五常大米，现场煮制。煮好后，只加入牛奶，不添加任何糖分，口感不甜不腻，非常香浓。在美罗城，不算柠檬茶，单日冰淇淋的销售额就能达到1.5到2万。最重要的是，我们的产品好吃、健康，让消费者看得见、吃得放心。我们还推出了鸭屎香冰淇淋、鸭屎香柠檬茶、鸭屎香奶茶等一系列产品。

我非常自豪地告诉大家，我们获得了全国好评榜第一名。这个荣誉是花钱买不来的，是用户不断复购和好评积累而来的。去年，我们的门店还不到200家，却能战胜全中国99.9%的茶饮品牌。这是去年的一个产品，欢迎大家去品尝。

这是去年凉茶的排名，第一名是王老吉，第二名是金银花，第三名就是柠檬向右。柠檬向右到底做对了什么？那一次，我们没有与任何IP联名，却在全球有5亿的话题量——只要你能抓住这个话题，产品又足够好喝，就不需要任何宣传，粉丝自然会帮你传播。当你研发每一款产品时，要想清楚这个产品的出路在哪里，是否可以与非遗项目联名，是否可以与其他地方的区域小品牌合作。

第二个要点是搜索全球最大的流量，水果最大的流量是什么，小众产品的最大流量是什么。通过所有平台收集数据，这就是你研发产品的根本依据。

我也很高兴听到很多人说喜欢柠檬向右的气泡饮，他们一天可以喝2到3杯。我们一直会举办线下的粉丝见面会。

我们的柠檬茶酸甜平衡，这是经过近五年的研发才达到的效果。酸甜苦辣咸等各种口味都可以推出上市。去年，我们聘请了一家非常厉害的战略公司，经过两个月的调研，对柠檬向右的所有客户进行了深入分析，得出了一个结论：酸甜平衡，又酸又甜，这种味道很容易让人上瘾。接下来，柠檬向右的宣传语后面会加上“酸甜”两个字，强调“不酸不对，不甜不对”。柠檬向右是一家以花香入茶香的品牌，它的标准就是不能涩也不能苦。每一杯柠檬茶上面都有一个小杯供顾客试饮，如果酸甜不合适，顾客可以选择退货。

我在研发柠檬茶的时候，正值柠檬最好的季节，那种特别香的柠檬让我觉得世界上怎么会有这么好喝的柠檬茶。然而，当我真正入局后才发现，柠檬一年四季12个月都有产出，每个月的柠檬品质都有所不同，就像人一样，各有特点。春天的柠檬皮厚汁水少，夏天的柠檬皮薄容易晒伤，冬天的柠檬皮薄且香味不足，只有秋天的柠檬最香。这是无法避免的自然规律。

柠檬向右是全国唯一一家使用三种柠檬的品牌。三种柠檬面临着12个季节的不同变化，如何确保从第1个月到第12个月每一款产品都保持一致的品质呢？这是一个巨大的挑战。我花了五年时间，到现在才达到了不到80%的满意度。柠檬向右的标准操作流程（SOP）几乎每天都在变化，变化之大让人几乎崩溃。

我们对柠檬的标准非常严格，重量在80到120克之间，不能有皱皮，汁水要充足。每一块柠檬产地都是我亲自去挑选的，要考虑东西向、南北日照等因素。柠檬向右的果园现在有400亩，果园里的柠檬树喝的是山泉水。我们所有的果子采摘率只有50%，剩下的50%会被扔到地里，放到发酵池发酵，就像酵素一样，通过针管连接到每一棵树上，树根比我的手臂还要粗，这样可以解决柠檬的香味问题。然而，自然灾害是很难解决的，比如这两天的暴晒就让我们束手无策。我们选择了多个产地，根据季节调整三种柠檬的比例，今天这个柠檬用25克，明天那个柠檬用35克，后天的柠檬用45克。这些调整都是经过五年时间慢慢摸索出来的。

茶坯方面，大家都说自己的茶坯是定制的，确实如此，但茶坯与茶坯之间还是存在差异的。六大茶系之外，现在又出现了两大新茶系，一个是印花茶，将茉莉花、栀子花或玉兰花等印到绿茶的茶坯上；另一个是调香茶。调香茶并非不好，但我个人觉得，它有点像在大巴车上喷了香水的人，我一上车就会晕倒，因为它是加了香精的。

现在，我们全部采用印花茶。印花茶有一个最大的问题，就是工艺要求极高。我们早上5点采摘鲜花，中午太阳大的时候不能采摘，下午采摘后，将鲜花放在工厂里，等到晚上8点花才开放。开放后，将鲜花与绿茶搅拌，放置一整晚。第二天早上，将搅拌好的茶叶送上输送带，将花扔掉，保留绿茶茶坯。这个过程要重复五天。最重要的是，输送带烘干机的温度必须精准控制，否则绿茶茶坯就会碎掉，变得苦涩。目前，能完成这种工艺的工厂还非常少。这个行业有很大的发展空间，但目前市场还比较混乱。

印花茶最重要的一点是，印好后一年内，每个月的香气都不一样。除了加花，还可以通过改变泡法来调整香气，比如从70度、80度、90度到100度的水温，从加一次饼到加两次饼，从冷泡到热泡等。所以，柠檬向右到现在没有使用全自动设备，因为全自动设备无法解决这个问题，只能依靠人工来分辨。现在很多人去柠檬向右的店铺，看到还是人工操作，每一个出茶的壶倒出来后，都要像暖水瓶一样摇一摇，这样才能保证上下的味道一致。虽然这种方式看起来有些“low”，但却能确保饮品的味道均匀。这就是工业化和人工操作无法比拟的地方。

从南到北，每个品牌的口感很难保持一致，最大的影响因素是TDS（Total dissolved solids，溶解性总固体）值，一般在50到100之间。每个品牌都必须重视过滤器的选择，因为南北方的水质不同，不能使用相同的过滤芯。前两天，我在这方面踩了一个大坑。我去东北时，按照南方的过滤芯泡制鸭屎香茶，结果泡出来的茶没有花香，只有果香，怎么调整都不好喝。我将茶带回公司泡制，却又是好喝的。后来，我又飞到长春，拆下所有的过滤器，才发现北方的水太硬。在北方，过滤系统的成本要高出一倍不止。这是所有品牌都会遇到的一个大坑，南北方泡茶的香度差异很大。

我们曾经经营过一家绿色主题的门店，已经经营了三年。现在看起来，效果还算不错，所有的柠檬茶都是绿色的。这两年，新中式风格比较流行，我们就设计了一个新中式风格的店面，但没想到并不符合柠檬向右的品牌定位。我们花了100多万进行设计和装修，每月的租金高达15万，但最终生意并不好。后来，我们改为蓝色主题，全公司都进行了调整。现在，我们的回头率达到了98%，进店率达到了60%，深受年轻人的喜爱。现在的年轻人喜欢蓝色，所以柠檬向右不再局限于绿色。为什么柠檬茶只能是绿色，不能是蓝色呢？我们以蓝色为基底，搭配红色、绿色、黄色等，形成多巴胺的颜色组合。

前几天，我去巡店时，遇到一个小朋友，她告诉我，她的爸爸妈妈想喝奶茶，但又担心不健康，所以会选择柠檬向右。我深受感动。作为一个两个孩子的爸爸，我的女儿每天晚上都会陪我直播。我想说的是，柠檬向右的使命就是做一杯让爸爸妈妈放心喝的茶饮，这是我们一辈子的终极目标。我坚信，如果父母从事的是一项有害的事业，孩子会受到影响；而如果从事的是一项利人的事业，孩子也会从中受益。这是我的最后一份事业，我一定要做一杯让爸爸妈妈放心的饮品。目前，我们上海全部160家门店都上了榜单，这在行业内是非常难得的。无论是热门榜还是服务榜，我们都能上榜。我相信，在所有城市中，没有一个品牌能够做到像我们这样。

让用户满意是我们最大的初心。因此，我们现在的产品线从柠檬茶延伸到了香槟，香槟是现场打气的，还有奶茶、柠檬顶、冰淇淋、蛋挞等，更加多元化，为用户提供了更多的选择。

从去年开始，我们着手打造个人IP。在当今时代，做个人IP是最省钱的方式。抖音的日活跃用户已经达到了7亿。以前，我们还需要花钱做广告，通过周刊、报纸，或者请KOL、KOC来推广。现在，机会已经摆在我们面前，为什么大家不做呢？我有点不好意思做，但我想告诉大家，当我们站在外太空回望地球时，根本看不到自己，所以不要过于在乎自己。世界需要真诚，只要把真诚的一面展现给大家就好。我告诉大家，我的企业就是这样做的，错了就改，最怕的是不改。没有任何一个人是不犯错的。

我们做个人IP不到三个月，全网曝光量已经接近千万，粉丝数量达到了21万。我每天的工作流程是这样的：早上起床稍微锻炼一下，然后去公司，实行007工作制，晚上8点半下班，9点半准时开始直播，与2B和2C的客户互动。我直播时最高有1000人在线陪我聊天。不要担心一个人会拉垮一个企业，只要你真诚，任何时候都可以一步步做起来。

竹子定律告诉我们，竹子长四年只长三厘米，有多少人没有熬过这三厘米呢？现在这个时代，大家都在追求快速成功，但其实，这个时代更需要慢下来的人。竹子从第一天开始，每天以30厘米的速度生长，6周就能长到15米。所以，不要着急，360行，就怕认真的人，现在认真的人真的很少。我基本没有什么社交活动，也没有什么爱好，唯一的爱好就是努力工作。而且，我的思路很清晰，外面的纷扰与我无关，还是要找到自己，认真地把自己的行业做好。缺什么就做什么，把今天的事情做好就好，把自己能做的事情做好就行。

我一直说，柠檬向右就像荷花一样。池塘里的荷花长了30天，每一天都以第一天两倍的速度成长。第29天，池塘的荷花开到了一半，最后一天开到了前面29天的总和。人生不也是这样吗？老天是公平的，没有经历痛苦和磨难，上来就一路开挂，那是不存在的。关键是没有经历磨难的人生，也不够精彩。什么是创业？没有难度还叫创业吗？创业就是要经历磨难，经历磨难才是最好的。

前两天，我看了《信念》这本书。作者花了10年时间准备，徒步走遍全中国，行程86000公里，用10年时间走遍全中国56个民族。他说了一句话：“择一事，终一生。”这句话每次都给我巨大的能量。有多少人能把一件事当作一生的事业去做呢？我把这句话送给在座的每一位朋友，希望大家都能“择一事，终一生”，不要朝三暮四。

最后，我想强调的是，增长是结果，而不是手段。

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