年销将破70亿、销售团队1200+，轻上如何横扫线下60+细分渠道？

精准破局，20+主SKU横扫60+渠道礼盒战略重仓出击，重构人货场新生态2.0渠道联合精耕，全方位赋能引爆动销

"轻上加上母集团椰泰产品，今年的总销售额将直奔70亿，预计与头部品牌——某气规模相当！就线下市场而言，轻上月销售额已突破6000万元，销售团队更在短短十个月内扩张至1200多人。" 轻上高层在近期会议中公开透露。

这家成立三年的饮料企业，不止是线上流量担当，更用不到一年时间，在全国范围内开拓了60多个细分渠道，用20多个主推SKU实现了全渠道布局，创造了2025饮料市场的又一“狂飙奇迹”。

近期，食品板获悉，为迎接春节和中秋双节，轻上已正式增加礼盒产品。作为2025年下半年的战略重点，在河南、江苏、浙江等地连续召开多场新品发布会，展现出强大的渠道和品牌号召力。

随着消费需求日益多元，传统“大单品”时代已经过去，越来越多的品牌开始往多元化、矩阵化转型，瞄准多产品、多品类赛道，轻上是其中的成功代表。

在线下市场，轻上采取流量承接+渠道定制的产品策略，产品矩阵覆盖了椰子水、西梅汁、白桦树汁等14大类、百余个SKU，主打“0蔗糖、0香精、0色素、0防腐剂”的4个“零添加”健康理念。经过市场检验，目前轻上已有20+主要SKU，横扫CVS、KA、高校、重客、水果、零食、药店、私域、娱乐、母婴等60多个线下细分渠道。

“轻上产品矩阵丰富，但从不压货。其采用的是‘根据产品找渠道，根据渠道找客户’的招商思路，让每个产品都能找到适销的渠道。在我们广州，咖啡类、东方补者新中式饮品等更受欢迎”，黄总对轻上产品和合作模式非常满意。与黄总不同，福建的康总发现在二三线市场的封闭特渠，椰子水和茉莉雪芽奶茶卖的更好。而在张总的BC社区店，家庭装大瓶产品需求更高。

“轻上拥有三大研发中心，三大生产基地，34条全自动无菌冷灌线。其中：园洲一厂年产能30万吨；福田二厂年产能30万吨；园洲三厂全面投产后，年产能可达60万吨，整个集团年总产能达到120万吨，而这对应着百亿级的市场销售规模。”

轻上相关负责人表示：“这种生产规模在全国饮料行业中属于绝对的头部地位，也是轻上能够柔性生产，精准赋能渠道产品需求的核心竞争力。”

进入下半年，轻上实时根据市场需求，明显加大了对礼盒渠道的投入，推出多款创新礼盒产品，以差异化策略抢占节日消费市场。从市场反馈和多场新品发布会可以看出，轻上对礼盒市场的洞察和布局远超传统饮料企业。

一方面礼盒产品不断升级：

245金装版礼盒系列：采用高端包装，主打商务送礼场景，适销商超、街批、商行、水果店等渠道，包含椰子水、0糖生椰、西梅多多、奇亚籽奶昔、东方补者、铁棍山药玉米汁、燕窝杏仁七白饮、轻上牛牛小奶饮等明星单品和新品。

360明星礼盒系列：包含椰子水、0糖生椰、白桦树汁、茉莉雪芽奶茶、生椰牛乳等热门产品，除商超、特通、水果店等渠道外，部分产品也适合在流通渠道进行销售。

360明星礼盒升级版

大容量礼盒（1L装）：针对聚餐、派对等集体消费场景，轻上还推出大瓶分享装，目前主推车厘子双莓汁、无花果黑桑葚、芭乐青提等产品。

另一方面，轻上还提供场景定制方案，根据客户优势资源和渠道，定制专属礼盒，服务和满足更多个性化的渠道需求。

“我们重点研究了礼盒产品的消费动机，并将其按照重要性依次总结为：送礼属性、社交属性、商务属性、企业福利、伴手礼和悦己自饮。”

如今，礼盒市场也迎来全面开花。在山东烟台，经销商凭借团购资源让千百提产品订单成为日常；在河南周口的中小超市，轻上椰子水、生椰牛乳凭借健康、绿色的产品与包装差异化，在一众大牌中脱颖而出；在江西抚州，轻上成功打入机关食堂，凭借过硬品质一路畅销……

“礼盒市场的快速突破，不仅是轻上在选品和渠道规划上的战略正确，更是轻上‘2.0渠道联合精耕模式’的成功。比如，我们观察到私人加油站是礼盒销售的极佳阵地，量贩零食店两面墙都是礼盒陈列销售区，台球厅是高潜力的礼盒销售特渠……只要经销商有渠道，有需求，我们都会为经销商提供培训和指导，并共同开发服务市场。”

据悉，轻上目前已完成组建超1200人（含900名主管级以上人员）的线下销售团队，到今年年底，轻上仅主管级人数便将升至2500人，以支撑更广泛的渠道覆盖和终端网点拓展。除了精准拓商，轻上团队对经销商的赋能也可谓“全维一体”：

车铺车销机制：精耕主管每月车铺场次不低于20场；区域经理协同车铺不低于8场，省区经理不低于6场，大区经理不低于4场

试饮费用支持：按客户实际发货金额的2%提供试饮费用；

终端促销费用支持：针对不同类型的终端门店，提供渠道促销、政策搭赠支持；

经销商恳谈会：今年以来，轻上陆续在全国各区域召开经销商恳谈会，4月份的福建经销商恳谈会、河北经销商恳谈会，5月份的天津经销商恳谈会，6月份的全国优秀经销商恳谈会、7月份的江西赣北经销商恳谈会，8月份的湖南经销商恳谈会，9月份的江浙皖经销商恳谈会……

在恳谈会现场，轻上核心销售团队会针对本地渠道展开专项分享，并为经销商进行业务培训、案例分享、渠道打法赋能，提供专项支持。

市场推广支持：在商超、餐饮、高校、台球厅等渠道支持促销员和试饮活动；

渠道费用支持：承担CVS等系统的进场费、消费者促销活动费用；

共建业代支持：按照经销商发货量，轻上支持共建业代底薪，经销商按照业务员出货量支持单箱提成，提高经销商积极性，减轻经销商经营压力。

轻上以强大供应链能力、研发能力，以及精准渠道策略为基础，通过创新的礼盒产品和全方位的服务支持，为经销商提供从车铺（分销）到促销活动（动销）的全链路赋能。

其“产品+渠道+服务”的协同模式，不仅展现了年销70亿的品牌实力，更以2.0渠道联合精耕模式重新定义和引领行业标准，携手经销商共同开启健康饮品增长新时代。