今年酒店最强“期货”也不行了？

【品橙旅游】每到中秋，酒店的希望就寄托到小小一盒月饼之上。正因希望太大，所以各酒店都在上演着一幕幕“悲喜剧”——使劲浑身解术的各大酒店的“全员销售”让人哭笑不得。

其实，困住很多酒店的，往往是“身在此山中”的局限。除了月饼本身，活动可以填补一部分的人气值，但是从利润来看，餐饮还是绝对的“头牌”。

月饼悲喜剧

对于酒店来说，月饼礼盒是个好生意，但是，这是在去年以前。

多位酒店业者对品橙旅游表示：去年的市场就已显疲态，今年的市场“低迷”“惨淡”“不容乐观”。

今年，酒店人要被小小的月饼逼疯了。小红书上各酒店因月饼被迫成为“销售”的员工们集体发声：烦死了。这一销售团队不仅涉及正式员工，保安保洁、实习生无一幸免……而销售手段也不仅仅是压在个人的身上，每一个到店客人都会被迫以业绩为由要求强推月饼礼盒，即使是酒店业同行也会被“误伤”。

而在一些电商平台、社交媒体上，各大酒店的月饼“令人发指”地开始了低价促销。有分析认为，这可能也是某些员工不得不挥泪“减少损失”的做法。

降价不仅是来自于销售压力，随着包装减负政策的实施，豪华版的礼盒月饼正逐步退出市场，使得月饼的价格更加贴近消费者，如今，售价仅为几十元的月饼屡见不鲜。所以即使贵为五星酒店，今年月饼的身段也有所放松。

其实在百元以内的月饼礼盒，市场还是有需求的。有人求助小红书想要十几盒月饼礼盒，下面响应者众多，需求价位都在百元以内。“有面子、包装精致、赠品好看、品质有保证”是大家共同的认知。

万达酒店中区高级餐饮总监李巍表示：“当下月饼市场的结构调整，更多源于大众消费观念的转变。所以，高星酒店在价格策略上的调整，一方面更贴合大众预期，对性价比的追求；另一方面，通过食材溯源增强产品力，叠加跨界联名设计间接带动了关联消费，如银川万达嘉华酒店联合兰州供应商提供清真月饼。”

顺应市场需求和消费者心智的变化，万达美华酒店的中秋礼盒产品创新聚焦“轻奢”与“健康”： 除了经典口味，低糖、减油、使用更健康食材（如植物基、超级食物）的月饼，以及融合地方特色、异国风味的“轻奢”产品成为亮点。

此外，“国潮”设计深化与文化表达的月饼也更受欢迎。如 包装设计更注重文化内涵与艺术性的结合，而非单纯的奢华堆砌。简约、雅致、富有故事性和收藏价值的国潮设计成为主流。

活动填不满的“坑”

好吃又好看、送人也体面的月饼怎么就被打入营销“冷宫”？问题当然不是因为月饼，而是源于我们的销售思路还停留在过往的经验之上。

南昌万达美华酒店总经理郑艳茹说：“将月饼与非遗活动结合，是文化体验升级的体现。月饼本身是中秋文化的核心载体，当它与非遗技艺、民俗活动、沉浸式体验结合时，其价值就超越了单纯的食品范畴，转变为一种可参与、可感知的文化消费和生活方式体验。这不仅能提升产品的文化附加值，也能吸引更广泛、更年轻的客群，延长产品的生命周期和影响力。”

她指出，“酒店月饼与市场月饼（主要指大众快消品牌）的核心区别在于 ‘场景价值’和‘品牌信任度”的深度绑定。’”

具体来看，主要有以下几个方面：

场景背书与体验延伸： 酒店月饼天然与高品质的住宿、餐饮、宴会服务场景相关联。消费者购买酒店月饼，购买的不仅是食品本身，更是对酒店所代表的生活方式、服务品质和品牌信誉的认可。这份信任感是快消品牌难以在短期内建立的。

情感连接与身份认同： 对于经常入住或认可该酒店品牌的客户（如商旅客、会员、本地高净值人群），酒店月饼是一种情感维系和身份认同的符号。它代表着一种圈层归属感和品味选择。

深耕会员体系： 这是酒店最宝贵的资产。提供会员专享价、优先购买权、积分兑换/加倍、搭配其他酒店权益（如房券、餐饮券）的礼遇套装，是锁定老客户最直接有效的方式。万达美华酒店依托强大的‘万悦会’体系，为会员提供极具吸引力的中秋专享权益。

强化品质与独特性： 持续在产品原料、制作工艺、口味研发和包装设计上保持高水准，确保‘酒店品质’的不可替代性。推出仅在酒店渠道销售的独家口味或限定款。

优化购买体验： 简化线上线下购买流程（特别是小程序万微商城），提供便捷的自提或配送服务（如同城闪送），提升客户全程体验。

文化赋能的终极目标，是让月饼从“节日符号”升级为“生活美学”。所以，酒店的“月饼经济”腾挪空间更大，可以多在“附加值”上下下功夫。

现在不少酒店尝试把月饼的线下渠道向“体验化”转型，通过开设主题快闪店、举办DIY月饼活动、结合中秋文化打造沉浸式体验等方式，增强消费者粘性。例如，某品牌在中秋期间推出“非遗月饼工坊”，邀请非遗传承人现场教学，吸引大量家庭消费者参与，活动期间门店销量同比增长显著。这种“线上引流、线下体验”的OMO模式，正在成为行业新标配。

不过，从商业的角度来看，这此转化及尝试并不如直销月饼的利润高。

有北京酒店业者表示：活动不是主营产品，所以对我们影响还不是很大，主打还是我们的餐饮。今年几个大客户订单在压缩，对于中秋市场的销售我们调低了预期。

虽然今年月饼的含金量有所下降，但是对于酒店来说，“月饼礼盒”依然算高利润水平的产品，放低预期，也许就能接受这个未来的新常态了。

而在老百姓的心中：无论贵贱，中秋高低得吃块月饼。毕竟，赏月与团圆是刻在中国文化基因里的记忆密码。（品橙旅游Lisa）