那个专注B端的业余业务员，成单率超过50%

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

你每天发几十封开发信，精修模板、换马甲、找关键词，点开邮箱却依旧空空如也。

然后，你看到一个做货代的人，确切地说，是一个货代SOHO，不装工厂，不打广告，以一种守株待兔的姿态等客户主动上门、找她订舱，委托她找供应商。

最后，她赚了货代的钱，也赚了外贸业务员的钱。

而且，客户还对她千恩万谢，每年再额外支付一笔服务费给她。

是不是有点匪夷所思？

这可不是什么“鸡汤”，更不是她运气好，她只是找到了一个大多数人看不见的路径。

今天我们来聊聊一个货代是怎么把外贸业务员的饭顺手吃了。

02

她叫小T, 原本在一家货代公司上班，由于工作兢兢业业，把手头的客户（国外的买家+国内的供应商）服务得很好。于是，客户记住了她，特别是国外买家，越来越依赖她。

毕竟，在异国他乡找到个靠谱的人帮忙做生意是不容易的。

小T从原公司离职之后，很多国外客户并没有继续找那家公司，而是反过来问她：

• “你去哪儿了？
• 我还想继续让你帮我安排货。”
• 
  

有人肯定会说小T涉嫌带走了原公司的客户。

我想说的是，我也有货代，如果帮我处理发货的Cindy离开了她的公司，无论她去哪里，我还是会找她订舱。

因为我早就习惯了她，也信任她，知道出了事她会帮我摆平。

我也知道，同一家公司换个人跟我的订单，那人未必能够Cindy那样跟进。

换句话说，我信任的是这个人，而不是这家公司。

更何况，订舱这件事，今天找A订，明天找B订，在业内是再正常不过的事。

本来呢，做客户的指定货代挺轻松的，直到有一天，一个客户问她是否可以帮忙找一个产品的供应商，因为现在的供应商太拉胯了。

那一刻，小T忽然意识到，供应商一出错，她的机会就来了。

你看，很多外贸业务员死守着“开发”两个字，而Tessa根本不“开发”，她只做一件事：补位。

后来，当客户的供应商交期延误、品质出问题、沟通拉垮……小T会主动站出来了。

她不是推销自己，而是轻描淡写地说一句：

• “我可以帮你找找新供应商看看。”

客户呢，反正对方免费干活，死马当活马医一下，何乐而不为呢？

结果，小T真就能找到更合适的工厂，配合出货，还能把流程盯得妥妥帖帖。

订单就这样转到了她手上去跟。

她没抢，跟没有去挖墙角，只是捡了别人掉地上的东西。

更让她惊喜的事，订单转到她手上后，客户把跟单、验货的事情也委托给她做，还愿意为此额外支付服务费。

慢慢地，客户发现她不是业务员，却比业务员靠谱。

而小T的收入来源，悄悄地从货代的收益扩展到了：

• 服务费
• 供应商返佣
• 找货差价

一个订单四头赚钱，且每一笔都合情合理。

你还在为一个点的佣金吵架，有人已经在同一笔订单里收了四份钱，且付钱的人都心甘情愿。

小T还有一点不同，她不像有些被客户指定的货代，对供应商很不客气，高高在上，颐指气使，而是对人家态度很好，也能主动帮着做些力所能及的事，这就让她和供应商的关系普遍很好。

她能有很多资源，就是因为她有关系良好的供应商和客户。

03

小T从不伪装自己身份，她所有的客户从一开始就知道她是个光杆司令，是个中间人。

这再一次证明了一件事，很多客户并不介意中间商，只要你有解决问题的本事，他就会把订单给你。

这就是靠本事赚钱，而不是信息差的钱。

说起本事，小T把自己的各种本领都最大化变现了。

她大学学的是商务英语，学过信用证，毕业后也做过外贸业务员，操作过信用证订单，于是，她利用自己的专业知识促成了不少订单。

2024年协助广州鞋城贸易商和阿联酋客户促成700万人民币的信用证订单，全程跟进订单的洽谈，生产，出货，出口单证审单，运输等全流程;

2025年6月协助阿联酋客户匹配到新的鞋机设备厂家，促成信用证订单交易。用自己的经验和学识助力国内供。

我问小T今年的业绩怎么样，她很快就发了过来。

2025年独立寻找供应商代采购金额：

鞋机生产线：USD82000

PU化工原料：USD48000

荷兰订单采购：USD2000

特立尼达和多巴哥代采购：USD2300

加纳订单采购：11万元

沙迦办鞋厂需用物资和小设备市场采购：49万元

合计：USD134,300+RMB600,000

真的很感慨，能把自己学到的东西变现，才不枉之前交的学费呢。

这次请小T出来做分享，主要是为大家打开赚钱思路，特别是当客户越来越精明、越来越现实，而你还比较弱小的时候，如果把自己武装得很强大。

9月Club下线聚会时间：2025年9月27日14:00-17:00

地点：中山（具体地址会发到1-41群）

作为本月Club线下聚会的第一位分享嘉宾，小T分享主题和内容如下：

主题：看这个“一鱼四吃”的货代是怎么赚钱的

大纲：

1.如何积累客户

2.如何顺手拿下客户的订单；

3.哪些实操能力能让客户愿意付费；

4.如何建立三方互利的结构性商业模式；

5.不主动开发客户，成单率超过50%的底层逻辑。

6.如何识别靠谱的货代（彩蛋）

小T的分享或许能为你带来一种全新的开发客户的模式，

她不是来教你怎么做的，她只是把自己是怎么做的讲出来。

至于你能不能学到，那就要看你是否敢跳出原有的思维框架。

你和她或许能成为未来的合作伙伴哈。

满江红 · 写小T

一介货代，
敢直面、风云商海。
不伪装、何妨中介，
真诚常在。
补位救场赢信任，
四头变现收豪迈。
笑看他、伪作工厂人，
皆尘埃。

千锤炼，信用在；
七百万，凭胸怀。
到处成三方，互利同载。
客户追随工厂谢，
服务费里心甘拜。
问天下，谁识此货代？
小T在。