固德威，有多少失误都可以重来

文 | 赶碳号科技

赶碳号认为，在光伏、储能企业当中，鲜有像固德威这样在业务战略、市场战略、研发和产品战略上接连犯错的：

在市场战略上，完美错过海外储能市场行情：最近欧洲储能爆单，但是一直深耕欧洲的固德威已经提前收缩了海外储能战线； 在业务战略上，专挑不赚钱的业务：固德威最近已将业务重心转至国内分布式市场，但就像储能是最高毛利板块一样，国内分布式这块业务恰恰是公司毛利率最低的，固德威对于136号文几乎就没有任何预判； 至于公司的产品战略、研发战略乃至组织战略，都乏善可陈。

赶碳号很好奇，一家企业可以犯错，但能做到每一步都走错，其实也是一件不容的事。固德威，究竟是怎样做到的呢？

固德威落成不久的这座办公大楼，离不开IPO这场资本盛宴。

最近储能赛道有点热。

海外储能需求激增带动了市场情绪，二级市场开始反弹，储能板块股票纷纷飘红，布局储能领域的逆变器企业也在其中受益。随着半年报出炉，行业开始回暖迹象，但“万花丛中一点绿”，在逆变器的上市企业中，唯一亏损的仍是固德威。

此前，固德威是2024年A股逆变器板块中唯一亏损的企业。2025年上半年，固德威实现营收40.86亿，归母净利润亏损1660 万。值得庆幸的是一季度亏损了 2803万，也就是说，二季度公司赚了1100多万。

不过对于固德威的股民来说，这种业绩很难让人满意，和德业、锦浪、艾罗相比都拿不出手。当然，人最重要的是和自己比，企业也一样。但2023年固德威的净利润还超8亿，仅次于阳光电源，短短两年之后，固德威就变成了唯一亏损，也很难让人接受。

凡事有因，成事需缘。固德威的现状源于哪些操作？未来固德威又有哪些战略布局呢？赶碳号试作浅析。

海外营收占比，从58%下降到25%

光伏是出口“新三样”之一，大家都在争夺海外的高利润市场，但这几年固德威却一直在反向操作。

在固德威2023年的年报中，海外收入为43.29亿，占比58.88%、2024年突降为19.99亿，占比29.67%。在半年报中，固德威并没有公开每个板块的营收状况，但在风险提示中提及“2025 年上半年境外收入占比达 25.62%”。也就是说过去两年时间，海外市场迅速跌落。

其官方解释为：欧洲2023年高补贴透支需求，2024年进入去库存周期，叠加贸易壁垒（如欧盟《净零工业法案》），逆变器及电池订单锐减。

这确实是行业背景，但导致海外营收占比快速下降还有原因，那就是固德威在干国内户用光伏，而且是“大干特干”，数据显示，固德威2024年户用分布式干了近960MW，今年上半年户用系统实现销量约0.65GW，同增50%+。

这一点从与越秀的合作上看更为直接，截至目前，越秀租赁已签署的平台合作商超过70家，其中与海尔、东方日升、晶科等大厂的战略合作金额均超过50亿元，与固德威旗的户用光伏业务合作规模更是高达100亿元。

户用虽然数据好看，但盈利的担子还是逆变器在挑。24年报显示，固德威在户用系统的主营利润为4.3亿元，毛利率只有14.11%。逆变器板块虽然在走下坡路，但2024年的毛利率也有19.78%，占比不足三成的海外营收仍贡献了总利润的半壁江山。

可能是因为这个缘故，在半年报中固德威谈及“户用分布式”的部分也只寥寥几笔。但笔者认为在前六个月中，户用的重要性或许远大于篇幅中占比。首先是“抢装潮”带来的户用业务高速增长，而其逆变器一定用自家产品，这也是固德威“户用逆变器第一”的由来。

但抢装也意味着透支，531之后的分布式光伏，尤其是户用租赁形式该何去何从，大家都只能意会。但作为固德威的“老乡”，东吴证券自然要帮帮场子，这两年内，固德威的股价从百元左右到现在几乎折半，但东吴证券发了七篇研报，评级都为“买入”。

东吴证券在最新的研报中表示，“2025年户用系统稳健增长。全年我们预计出货1gw+，同比略增。”笔者想提醒的是，不能以上半年的趋势来预测下半年的装机，同时去年户用14%的毛利率还是结合组件成本下降的背景，随着组件回暖且分布式“绿色”区域的减少，利润空间会进一步缩小。

12亿的研发投入，何时开花结果？

在东吴证券的研报中，随着海外户储市场复苏，固德威下半年业绩翻红是大概率事件，其预计固德威2025-2027年归母净利润2.7/5.0/7.0亿元，同比+529%/+89%/+40%。

但笔者在意的是固德威在市场的“统治力”还有多少？众所周知，逆变器行业是重研发的赛道，而海外市场作为高利润来源，产品的更新迭代更快。尤其是储能逆变器利润高，竞争也更激烈。

在研发投入上，全行业，除了阳光电源就固德威最高，最近三年都是行业第二。2024年，固德威研发费用高达5.51亿元，即使亏损，固德威今年上半年也投入了2.94亿元，较上年同期增长10.88%。

在最新的在研22个项目，预计总规模是11.9亿元，具体是怎么分的呢？见下图：

从常规的逆变器、储能逆变器、储能电池、微逆、光伏建材以及监控系统固德威都有投入，但研发转化效率缓慢，反应在现在的市场战略上，固德威显得略为被动。

以最近火爆的澳洲市场为例，7月澳大利亚联邦政府正式推出23亿的户储补贴。这对于目前户储存量渗透率仅7%的澳洲市场而言，无疑是点燃了市场需求，而固德威一直重点布局澳洲市场。

根据SunWiz的报告，2024年澳洲户储市场排名前三的品牌分别是阳光电源、沃太能源和固德威。但黑马思格新能源在澳洲市场异军突起，从去年10月份拿到澳大利亚市场准入的CEC列名到拿下第一仅花费了6个月时间，固德威也因此跌出前三。

当然固德威也采取了类似“返点”的措施：安装商每采购1个Lynx F系列或Lynx U 系列电池模块，都可以领取$50的奖励。但笔者查询了资深澳洲安装商solarquotes的网站，发现在相似规格下，固德威的售价明显断档，12.8kwh的产品售价为$3876，作为对比，阳光电源16kwh的产品售价$6200，14kwh的特斯拉更是卖到了$8650。

这种售价差距下的利润可想而知，不过澳洲的政府补贴预计2030年结束，固德威众多研发项目也会在今年完成，届时我们也期待有改变行业格局的高毛利新品出现。

澳洲安装商solarquotes网站数据

“源网荷储智”愿景，如何兑现？

其实在固德威的研发中，最吸引人是综合能源管理WE平台，不仅是在研项目中金额最大的，而且承载了固德威“源网荷储智”的愿景。如果加上配套的监控平台，总共有3.5亿元的投入。

为什么固德威会押注能源平台呢？或许与十年前往事有关。

2015年下半年，美国光伏发电运营商SunEdison拟19亿美元收购住宅太阳能系统公司VivintSolar。在当时，固德威的对标企业就是Vivint。在美国仅有6万个家庭光伏系统的公司，资本市场竟然给出了这么高的估值。这大大刺激了固德威的创始人黄敏。

在行业媒体的报道中，2020年后，黄敏在业内率先提出“源网荷储智”的理念，同时也为了贯彻这个理念，近几年固德威大力开拓了光电建材、智慧能源、昱德子公司（户用系统）等业务，直到2024年10月，空气源热泵工厂投产，固德威的“源网荷储智”终于形成了闭环。

在固德威大厦的揭幕盛典中，黄敏认为，光伏产业正式迈入了全新的2.0时代，这个时代的特征就是要把现有的能源系统全面电力电子化，并通过能源互联网和层层的微电网建设，逐步形成一个能源互联网体系。

毫无疑问，这是资本市场最想听的故事，也是黄敏最想实现的愿景。从这点出发，固德威入局户用光伏，研发能源平台一切都是有的放矢。但是“源网荷储智”如今也不是陌生概念了，不仅技术层面上有难点，更难的在于生态协同。

客观来讲，固德威因“源网荷储智”的多业务布局，在资本市场有关于新能源的利好基本都能凑上。但凡事都有利弊，也因此，固德威需要面对多维的竞争对手。

综合能源管理平台的难点就在于此，首先逆变器作为光伏系统的核心需要适配，而在储能柜里智能电表也要预留线路，而且平台需要大量的用户基数才不断完善。

那作为逆变器对手，阳光电源、华为、锦浪不会主动去适配固德威的系统，储能领域，科华、海博思创都是深耕多年，固德威还自研储能电池，也很难配合。至于用户基数，正泰、天合也有自己的户用平台系统。尴尬点在于固德威虽然产业布局多，但没有在单一领域有绝对的号召力来做生态协同。

平心而论，现在大多新能源企业大多已经上市，都会讲“源网荷储智”的故事，都有撑下去的资本。说形象点，固德威花3.3亿建的大厦固然气派，但禾迈耗资10亿起高楼的操作也堪称豪迈。如果仅凭自己下场做完每个环节就能完成“源网荷储智”的终极目标，行业出清也不会举步维艰。

不过话说回来，固德威的愿景是值得肯定的，子曰“知不可为而为之”，做事时不问可不可能，但问应不应该。赶碳号也希望在综合能源管理WE平台完成之时，固德威能给行业带来新的增长点和焕然一新的气象。

早在2022年6月，赶碳号就在关注固德威——《风光人物丨固德威黄敏，777倍市盈率的光伏圈神话》。现在看，神话终究只是神话。

在组织战略上，固德威近期变动不断。曾任职隆基绿能，现任固德威技术股份有限公司副总裁的王英歌是焦点人物，在对外采访中，他也是主要的受访对象，对于企业战略布局颇有见识，在个人视频号上分享了很多观点。

值得一提的是，在固德威发布半年报的第二天，王英歌在视频号讲到“坏战略提出了大量的目标，而没有谈到多少实际的政策或者行动。认为只要有目标就足够了，还提出一些相互冲突，甚至完全不具可行性的战略目标。”

道理大家都懂，但是商业战略的残酷性在于: 其成效必须经由时间检验，而当你得到明确反馈时，往往已无法回头。