从街头小店到年入30亿，70后夫妻白手起家，低调赴港IPO

作者 | 陈振

来源 | 财经八卦（ID：caijingbagua）

引言：2009年，在湖南的一个街角，张敏和聂娟夫妇开了一家小小的医疗器械店。门面小小的，货架上稀稀拉拉摆着血压计、血糖仪这些家里常用的医疗小东西——看起来一点也不起眼，却成了他们之后事业的第一步。

那会儿，医疗器械企业全都在攻克医院大型设备，比拼关系、争抢订单，红海市场上“腥风血雨”。

任谁也没想到，这对夫妻会选择一条几乎无人关注的“偏门路子”，从这里开始，他们慢慢走出了一条属于自己的道路，闷声发了财。

2024年，这家小店已经成长为年入近30亿、准备冲击港股的可孚医疗。

可孚医疗稳居家用医疗器械行业头部，同时积极拓展海外市场。曾凭借“背背佳”大幅提升收入，但也面临利润受压、国际化进程缓慢及新产品增长不足等多重挑战。

这是一段创业传奇，也是一堂现实的财务课。

可孚医疗用十几年时间，演绎了从草根夫妻店到A股上市再到港股H股上市的全景故事，每一步都踩在了商业和资本的关键点上。

夫妻店起步

避开红海的蓝海选择

当时中国医疗器械市场几乎被医院垄断，价格战、关系战轮番上演，竞争惨烈。多数创业者盯着这块肥肉，张敏夫妇却反其道而行，选择几乎没人关注的家用医疗器械赛道——既避开了巨头正面竞争，也精准踩中了家庭健康消费的缺口。

过去，普通老百姓想买台血压计或血糖仪，走好几家店，也未必能买得到。选择少、购买不便、体验糟糕——这个谁都没在意的需求，却是巨大的机会。

张敏和她的伴侣正是看准了这个缺口，果断投身家用医疗器械行业，从最基础的设备零售开始做起。

稳住脚跟后，他们并没有止步。

2014年，公司率先进军电商，首年销售就突破千万元；到2015年双十一，血压计销量突破一万台，一举成为类目销量冠军，为品牌全国推广奠定基础。

这一次，他们不仅抢占了线上市场先机，也通过线上渠道扩大品牌影响力，为后续全国化布局打下基础。

可孚医疗的第一课告诉创业者，真正的机会，恰恰藏在谁都没留意、却真实存在的需求角落里。选对了那条人少的路，就等于抢先占据了市场中的价值洼地。

这一战略，让一个湖南夫妻小店，悄无声息地开始了通往数十亿营收的逆袭之路，也为日后IPO铺下了坚实的基石。

明星产品“背背佳”

流量顶流的盛与衰

自2021年完成A股IPO后，次年可孚医疗即以1.77亿元战略性接手“背背佳”，旨在重新激活其品牌价值。“背背佳”也不负所望，迅速成为公司康复器械品类中的业绩支柱，堪称可孚的“现金奶牛”。

据企业财报披露，2024年，可孚医疗的康复辅具业务火力全开，收入飙到11.04亿元，比上一年增长42.77%，毛利率也涨了13%，直接成了公司的增长动力。

但说到底背背佳早已被证明缺乏真正的矫姿功效，加之科学康复和要运动健康已成为更受认可的替代方案，它的市场光环早已褪去。

为了让“背背佳”重新翻红，可孚这回砸钱不手软。全年宣传整整花了9.73亿，比去年多掏了一半的钱！线上推广和直播狂撒3.9亿，相当于每100块收入里，有13块都拿去搞推广。

然而，流量的热度并未能转化为持续的业绩增长。2025年前六个月，公司整体营收同比收缩4.03%，尤其曾作为增长引擎的康复辅具品类，下滑6.41%，成为所有业务板块中唯一下跌的部分，净利润也随之缩水约9.5%。

其产品本身存在口碑争议，多年消费者反馈“矫正效果不明显”，对复购形成天然制约；

从电商数据看，增长乏力更加明显。

以抖音平台为例，据灰豚数据数据显示2025年一季度，背背佳在抖音的销售额约到7500万元，今年第二季度进一步下滑到5000万元。

时代、用户和竞争的变化让这个老牌明星渐显疲态，虽说流量能拉动短期销售，却难保证持续爆发。

与之形成对比的是，健耳听力等其他康复辅具板块仍保持20%以上的稳健增幅，这说明产品本身的实用价值和持续创新能力，比单靠营销更能支撑公司长期发展。

吃尽红利

线上拉流量，线下织网络

在渠道上，他们也是下足了功夫——线上拉流量，线下织服务网，两条腿走路，形成完整闭环。

线上天猫、京东是稳扎稳打的老本盘；抖音、小红书则是抢占年轻用户得战场。

据新浪财经报道，在抖音电商平台上，可孚医疗在十二个细分品类中拿下销量冠军，超过二十个品类持续稳居销量前三，成功打造出深入人心的“社交电商健康品牌”形象。

2024年度，其线上渠道营收高达19.81亿元，在公司总营收中占比突破五成，市场地位突出。

线下布局同样精细。到2025年6月底，可孚已经开了738家门店，覆盖全国135个城市，其中有689家是“健耳听力”服务中心。

店里卖的东西主要有五大块：测血压血糖的、助行助听的、改善呼吸的、居家护理的，还有做中医理疗的——基本上家里老人需要的，它这儿都备齐了。

尤为引人注目的是一款集成式家用检测试纸，凭借““一张试纸，一滴血，同时测血糖和尿酸”的颠覆性创新，解决了传统监测的繁琐痛点，一经推出，迅速引爆市场，成为现象级单品。

此外，还提供专业验配、定期复查等服务，把用户体验、满意度和复购率一并抓住。

此外，据招股书披露，可孚还联动传统渠道，与70多家连锁药店合作，产品进入超过20万家药房，并通过近200家经销商推动铺货，进一步扩大触达范围。

最关键的是线上线下互为助力。消费者可以先在网上下单选购，再去实体门店亲身体验并享受售后服务；同时，到店的顾客也会被巧妙引导至线上平台进行后续复购，形成线上线下的无缝联动。

打造了一个“种草-下单-使用-复购”的完整消费链条。这个高效的消费闭环不仅留住了用户，也让他们吃透了家用医疗市场的每一份红利。

国内增长遇瓶颈

研发投入拉动边际收益

尽管渠道策略完善，但过去三年的财务数据却揭示出一个现实：本土市场的增长引擎已显疲态。2022至2024年间，公司营业收入从29.77亿元微幅攀升至29.83亿元，整体业绩近乎陷入停滞。

盈利能力的提升同样乏力，净利润仅从3.02亿元缓慢增长至3.12亿元，增速显著放缓，凸显出国内业务亟待突破的增长瓶颈。

为了突围，可孚不断加大研发和营销投入。2024年研发费用同比增长约42%，达到2.3亿元，占营收比重6.1%；销售费用更是一路飙升，全年近10亿元，占比接近三成。

账面上看，公司在用“烧钱”加速换未来。问题是，这么高的支出，并没有带来与之匹配的业绩回报，边际效益已经开始递减。

另一方面，据弗若斯特沙利文分析，中国正加速步入老龄化社会，越来越多的家庭面临老人照护的难题。据行业报告预测，从2024到2030年，家用医疗和康复器具市场将迎来爆发式增长，年均增速预计达8.2%。

这块蛋糕看似巨大，却不是可孚一家能独享。鱼跃医疗这种传统巨头，靠技术积累和医院渠道，依旧占据主导。

有的创业公司玩起了互联网套路，想快速拉高销量；但血压计、血糖仪这些核心产品的市场竞争激烈，三诺生物、欧姆龙早就把技术和口碑都稳稳拿下了。

在这样的格局下，可孚的压力其实比想象中更大。表面上，公司坐拥数百家门店和上亿的线上销售，但国内市场的高投入低回报明确告诉可孚医疗——如果只靠国内增长，企业难以持续扩张，老龄化带来的需求增长，是机会也是考验，新的战场必须打开。

海外突围与IPO之路

眼看国内天花板显现，可孚医疗将目光投向海外。近两年，公司积极切入TikTok、Temu、Amazon等跨境电商，布局南美、非洲和东南亚。

2025年上半年，海外市场收入约9676万元，同比增长208.97%，但毛利率仅21.79%，不到国内市场的四成，明显处于“利润换市场”的阶段。

除了电商突围，可孚还通过收购加速布局。2024年底，先是控股上海华舟压敏胶制品有限公司，拿下上游关键原料；紧接着收购香港喜曼拿医疗系统有限公司，快速切入香港渠道。

这几步棋，不仅是业务扩张，更像是为港股IPO提前铺路。招股书里也反复提到，公司要用募资扩展海外渠道和产品线，讲的就是这条逻辑。

放到同行对比看，可孚的打法也有明显差异。

鱼跃医疗在海外更偏重医疗机构渠道，走的是“重技术+专业服务”的路径；三诺生物则靠血糖监测产品，深耕东南亚和印度市场。

相比之下，可孚选择的是低毛利、快周转的跨境电商打法，烧钱速度快，但换市场的效率更直接。

问题也在这里。跨境电商的生命周期往往短暂，流量成本一旦上升，利润空间会被进一步压缩。

可孚目前用“亏毛利换规模”的方式固然能快速抢到用户，但能否成功打开并扩大海外市场，IPO能不能顺利登陆港股，还要看接下来是否能靠品牌和技术真正站稳脚跟。

股权分红齐上阵

夫妻双双掌控大局

说到底，可孚医疗的资本故事背后，还是夫妻档的“稳控局”。

股权结构上，张敏、聂娟夫妻通过直接持股和长沙械字号间接控制，合计掌握48.15%的股权，稳稳是公司的绝对话事人。

正是这种高控股比例，保证了他们在IPO进程中拥有绝对话语权，不管是战略方向还是资本动作，都能迅速拍板。

更值得注意的是分红。过去一年，可孚医疗分红力度不小，夫妻俩合计拿到约2.63亿元现金。

如果说可孚医疗是一门夫妻合伙的生意，更是一场紧紧攥在两个人手里的资本游戏。

从湖南夫妻店到港股上市，可孚医疗的故事是一部创业传奇，也是一堂现实的财务课。

未来，他们能否在全球市场再下一城，仍有待观察，但这一路的创业与逆袭经验，已经足够让所有创业者和投资者深思。

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