泸州老窖2025半年报深度解码：数字化如何在行业调整期筑起增长韧性？

点击上图，查看往期优秀营销数字化案例

主笔：李文慧 编辑：舒紫花 排版：习丌

8月底，泸州老窖半年报终于披露。

2025年上半年，泸州老窖营收164.54亿元，同比下降2.7%；归母净利润76.6亿，同比下降4.5%。

今年的半年报的确给行业泼了一盆“冷水”。22家上市酒企中仅有6家实现营收增长，其余16家均出现不同幅度下滑，其中14家降幅达到两位数，第二季度更是仅有3家企业实现微幅增长，其余企业的业绩呈现普遍下滑趋势。

(图片来源：酒业家)

然而，泸州老窖的这份财报却呈现出独特的矛盾张力：在营收和净利润小幅下滑的同时，合同负债同比激增50.68%至35.29亿元，创下历史新高。这种“业绩微降但市场信心上升”的反差，背后正是数字化转型为企业构建的增长韧性在发挥关键作用。

作为白酒行业数字化转型的标杆，泸州老窖将2025年定为“数字化落地年”，从半年报数据来看，这一战略的成效已逐步显现，不仅帮助企业在行业调整期稳住了基本盘，更积蓄了未来增长的动能。

财报“双降”但势头强劲

尽管泸州老窖上半年营收和净利润出现小幅下降，但置于行业政策调整、消费分化、存量竞争“三期叠加”的背景下审视，头部企业也难以独善其身，泸州老窖同样面临着十年未有的业绩压力。

从季度数据来看，二季度公司营收71亿元，同比降幅扩大至8%左右；归母净利润30.7亿元，同比下滑11%。这一波动与二季度商务宴请、大宗消费恢复不及预期直接相关。

尽管面临短期压力，但泸州老窖仍然保持了较高的盈利质量，销售毛利率稳定在87.09%，净利率达到46.70%，在头部酒企中依然靠前。核心单品国窖1573在高端市场更是扛住了价格压力，通过“开瓶数据定配额”的数字化手段，精准掌握终端实际消费情况，根据真实动销来分配产品配额，把渠道库存牢牢压在安全线内，终端价始终没有出现大的波动，这不仅保住了产品的高端定位，也为后续市场复苏奠定了基础。

更能体现市场信心的，是合同负债和股价的表现。合同负债一向被喻为酒企的“蓄水池”，直接代表了经销商向企业的打款意愿，在一定程度上反映了经销商对品牌和行业的市场预期。

截至2025年上半年末，泸州老窖合同负债35.29亿元，相比2024年中期末的23.42亿元增加50.68%，环比2025年一季度末的30.66亿元也增加15.1%，与之前年份相比，更是创下了同期历史新高。这一数据背后，是经销商对泸州老窖的认可，也是对其长期发展的信心。

股价方面，涨幅同样明显，自2025年6月低点至今已上涨33.28%。半年报发布当天，公司股价收盘报137.19元/股，市值时隔五个月之后重新回到2000亿以上。

白酒行业分析师蔡学飞认为，在上半年复杂的市场环境下，泸州老窖在行业调整期中保持了营收、净利润规模领先。泸州老窖的半年报反映了目前周期下酒企的短期困难，也彰显了头部名酒较强的经营韧性与战略定力。

战略转型，数字化成为泸州老窖的免疫系统

2025年作为泸州老窖的“数字化落地年”，公司推进“六个思维转变，从盯着渠道压货转向盯着消费者卖货。并从营销模式、运营工具、组织能力等多个维度实现突破，让数字化从单纯的工具升级为企业的核心组织能力。

1.营销模式根本转变

泸州老窖自2018年开始布局一物一码系统，逐步从三码合一升级到五码合一。每个产品都被赋予独一无二的数字身份，实现从生产到消费的全流程可追溯。

经过几年的尝试，公司逐渐意识到数字化不仅仅是策略和手段，更应该上升到战略层面，而且不能基于“管控模式”进行数字化转型，而应该从营销侧入手，用“赋能模式”对整个渠道从管理到实操进行全面转型。（点击链接，了解更多：）

公司创新性地推行开瓶数据驱动配额模式，通过实时监测终端动销情况，科学制定经销商配额政策。（点击链接，了解更多：）

过去，企业分配经销商配额时，往往只看经销商的规模和历史进货量，容易导致经销商为了拿更多配额而盲目压货，最终造成渠道库存积压、价格倒挂。而现在，泸州老窖通过产品赋码，实时追踪每一瓶酒的开瓶情况，用真实的消费数据来决定配额多少。极大地提升了渠道效率，淘汰了12%的低效经销商，使渠道整体效率提升8个百分点，有效保障了渠道库存的健康水平。

2.运营工具升级

为了让数字化落地更顺畅，泸州老窖重点升级了三级驾驶舱3.0系统。

在泸州老窖数字化“驾驶舱”的可视化屏幕上，信息与数据动态跃然眼前，其构建的“三大中台+两大前端”系统，整合生产、流通、消费全链路数据形成统一资产池，为营销决策装上“数字大脑”。

总部能实时看到全国整体的销售趋势、库存情况、费用投放效果；区域层面能精准掌握本地各个终端的动销数据、消费者画像，甚至能看到不同促销活动在本地的反响；终端门店则能通过系统快速上报库存、发起订货，还能获取针对本地消费者的营销建议。

这种“总部有全局、区域有细节、终端有方法”的系统支撑，真正做到“一地一策、一时一策”。

3.组织能力再造

数字化要落地，关键还是靠人。

因此，泸州老窖开展了全员数字化培训：从总部职能人员到一线营销团队，都要学习数字化工具。目前，营销团队数字化工具使用率已经达到92%。

数字化不再是技术部门的“独角戏”，而是变成了全公司上下都能熟练运用的能力，这也让泸州老窖在应对行业调整时，能更快响应市场变化、更精准解决问题。

这种组织能力的提升，直接带来了显著的业务效果：市场费用的使用效率提升了20%，每一分钱都能精准投到能产生效果的地方；消费者参与品牌活动的积极性也大幅提高，参与度提升了35%，品牌与消费者的连接变得更紧密。

多维发力，数字化如何重塑泸州老窖？

从渠道管理到用户运营，从费用管控到市场策略，数字化正在全方位重构泸州老窖这家白酒龙头的核心竞争力。

1.从“压货”到“动销”的渠道变革

通过数字化工具，泸州老窖实现了渠道透明化管理，有效监控终端销售动态，防止窜货和价格倒挂。

每一瓶酒、每一箱酒都有专属的“数字身份证”，从出厂到物流运输、再到终端上架、消费者开瓶，每个环节的信息都会实时上传到系统。

企业能清晰看到每一批次酒的流向——如果某一批酒本该发往北京，却出现在了上海的终端门店，系统会立刻预警，帮助企业快速查处窜货行为。既维护了价格体系的稳定，也保障了渠道伙伴的利益，构建起更加健康的渠道生态。（点击链接，了解更多：）

2.消费者用户运营

在数字化转型前，泸州老窖和很多传统酒企一样，消费者信息大多掌握在经销商手中，企业只能通过经销商的反馈间接了解市场需求。

现在，泸州老窖搭建了直达消费者的沟通链路，持续加大C端投入，通过扫码营销、会员体系、开瓶有奖等方式直接触达消费者。比如消费者购买国窖1573后，扫码就能参与抽奖，有机会获得旅游名额、定制礼品等，同时还能自动成为“国窖荟”会员，享受会员专属的品鉴会、文化活动邀请。

开瓶数据上传的同时，系统还会记录消费者的购买渠道、所在区域、购买频次等信息，逐渐勾勒出清晰的用户画像。

同时，通过“冰JOYS”冰饮节、非遗酿造体验等主题营销活动，泸州老窖还实现了场景化触达，让消费者在特定场景中感受品牌价值，进一步激活用户，提升忠诚度。

3.费用精准投放带来的效率提升

泸州老窖推出的“数字化控盘分利模式”，将销售费用更科学、精准地投入终端。避免费用由经销商垫付，再凭发票向企业报销，企业很难核实费用是否真正用在终端推广或消费者活动上。有时还会出现经销商截留费用、虚报投入的情况，最终钱花了却没带来多少实际动销。

这套模式将销售费用与终端动销、消费者扫码直接绑定：经销商帮助终端提升动销率、引导更多消费者扫码，就能按比例获得费用补贴；终端门店做好产品陈列、配合开展消费者互动，也能实时收到费用奖励。确保渠道各环节利润，激发经销商积极性。（点击链接，了解更多：）

4.错位竞争破局，数字化支撑降维下沉

泸州老窖因为有了数字化营销体系为基础的渠道变革为前提，敢于学习苏酒和皖酒的打法，学习快消品的渠道扁平化和深耕模式，向区县、乡镇市场下沉。

在千元价格带，五粮液占据了近60%的市场份额，形成了绝对压制。于是，泸州老窖选择避其锋芒，集中资源发力600-800元价格带，同时依托数字化渠道能力，深入区县、乡镇市场。对于地产酒和二三线白酒品牌来说，像泸州老窖这样级别的名酒做出深入乡镇市场的战略动作，无异于一场更严峻的降维打击。

仅仅今年泸州老窖就推出多款更适合大众市场的光瓶酒和低度酒了，近期泸州老窖二曲（2025版）也将焕新上市。

战略定力：行业分化期守长期优势，不追短期规模

当前白酒行业的集中度已经进入较高水平，TOP6企业的销售份额占比达到84%，行业集中度越来越高，头部的竞争早就不是比谁规模大，而是比谁活得久、活得好。

泸州老窖上半年76.63亿元的净利润，在行业调整期依然能稳住，靠的就是“双品牌、三品系、大单品”的体系支撑。

泸州老窖没有跟风采取低价促销冲规模、盲目扩产抢份额的策略，而是选择“向内挖潜”。

通过数字化提效，降低生产、渠道、营销等环节的成本，提升运营效率；通过渠道优化，淘汰低效经销商，培育有动销能力的优质渠道伙伴，让渠道生态更健康；通过拉近与消费者的距离，积累私域用户，提升品牌忠诚度，构建起稳定的消费群体。

对比同行的策略，更能看出泸州老窖的战略定力。茅台通过“增持+回购”的方式稳定资本市场信心，汾酒通过全国化布局快速抢占市场份额，而泸州老窖则选择深耕自身优势，把数字化作为核心抓手，不断优化内部运营和外部渠道。不追短期的营收数字，而是把精力放在“做透数字化、做稳价格带、做深消费者关系”上。

这种选择反映在财务上，就是销售净利率虽比茅台略低，但比不少同行更稳，哪怕营收降一点，利润端的抗风险能力还在。

这种定力在行业调整期尤为珍贵。短期来看，营收增速可能不如采取激进策略的企业亮眼，但从长期来看，稳定的价格体系、健康的渠道生态、忠诚的消费群体，才是企业穿越周期的核心资产。随着“六个思维转变”的落地，这家浓香型龙头正在把转型的“阵痛”，变成长期竞争的“底气”。

总结

眼看中秋旺季要到了，泸州老窖已经做好了准备。

在费用投入方面，泸州老窖明确表示氛围广告、基础建设和消费培养三项费用不会缩减。这意味着公司将继续保持市场投入力度，为旺季销售提供充分支持。

渠道激励政策出现创新性变化。公司推出经销商模糊奖励机制，动销好的经销商获额外激励，将经销商注意力引导至终端销售，激发渠道积极性。

依托三级驾驶舱系统，公司能够实时监控各区域动销情况，哪里卖得好、哪里需要补资源，都能快速调整。使企业能够快速响应市场变化，提升营销决策的准确性和时效性。

对泸州老窖来说，中秋不只是冲业绩的节点，更是检验数字化转型成效的“试金石”！

点击下方关键字，查看原创热文

行业案例：| | | | | | |

业务场景：| | | | | | | | | | |

系统应用：| | | | | |

数智科普：| |

米多是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，为企业提供顶层设计（营销数字化蓝图/架构/体系等）、系统规划（一物一码/智能营销/渠道管理）及运营落地（扫码发红包/一元换购/五码合一等）提供服务，用数字化驱动业务增长。