一碗烧鹅饭让汽服店产值过千万,行业两极分化,三类门店迎增长机会

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

“下半年两个月，还不如去年一个月的水平，连续几天一下午没有一台车进来。”一个位于三线城市的200平米修理厂老板告诉汽车服务世界生意现状。

今年上半年，根据行业调研机构的数据，汽服门店进场台次和产值收入同比分别下滑4%和5%；到了下半年，行业还没有回暖的迹象。

在大部分门店生意同比下降的背景下，有两个行业动态值得关注。

一是近期途虎发布的半年财报显示，营业收入和经调整利润均同比增长，工场店数量也突破7200家，并且新能源车交易用户同比增长83.5%，占比已经超过12%。

二是中国连锁经营协会公布的连锁榜单，截至2024年底，千店养车连锁已经达到10家，录入的21家连锁门店总数超过3.8万，门店的行业占比在10%左右。

虽然养车门店生意有好有坏，但总体来看，近几年养车连锁和养车门店依然处于增长态势，这算是行业的增长类型之一。

根据近两年采访门店和走访市场的情况，汽车服务世界认为，现阶段发展较好的主要有三类门店，一是养车门店，二是专修专项门店，三是区域连锁门店。

与此同时，增长门店都表现出来极强的共性，仅从项目维度来观察，一个宏观趋势在于：单项门店做增量、综合门店做特色，既要打造爆款，又能实现复购。

当然，这对于门店经营提出了很高的要求，也是专业红利时代的行业特性。

所以，反过来看，如今行业发展最为艰难的，就是那些不大不小且没有特色的门店，他们也是最应该主动自我革新的群体。

一、养车连锁门店占比近10%，燃电一体店的机会

结合途虎的半年报，以及连锁经营协会发布的后市场连锁榜单，养车门店依然是现阶段行业主流门店形态之一。

同时，千店养车连锁达到10家、头部连锁门店总数超过3.8万，对比整个行业40万左右的门店数量，养车门店的连锁化率也很高。

宏观上，养车门店以社区店为主，主要提供洗美、保养、养护、快修等业务，一方面地理位置有优势，贴近客户，与大量车主形成天然的本地服务关系；另一方面，项目频次高，可以沉淀稳定且长期的客户，形成有效复购，生存能力较强。

此外，养车门店还迎来了两个层面的机会。

一是不少4S店退网、倒闭甚至跑路，同时燃油车平均车龄大幅超过质保期限，大量车主从4S体系流向独立售后，目前独立售后市场份额接近50%，养车门店有机会承接4S流失车辆的日常养车需求。

二是行业处于燃油车老车和新能源新车重叠发展期，在大规模过保之前，新能源车释放出来日常洗美、养护、轮胎等新车衍生和弱车型业务，或者说兼顾燃油车和新能源车的双入口项目，也可主要由养车门店来承接。

因此，目前养车门店最大的趋势就是发展成为燃电一体门店。

从现实情况来看，头部养车连锁都在加码新能源业务，包括投入新能源工位和设备、进行人员培养和培训、优化供应链等方面。

在结果上，根据半年报，途虎过去12个月新能源车交易用户数340万，同比增长83.5%，新能源用户占比超过12%；天猫养车公布的数据是“新能源车主数量两年内实现十倍增长”。

F6大数据研究院发布的行业整体情况：新能源车进店占比不到10%；这也说明，个体养车门店在燃电一体门店维度还有潜力可供挖掘。

所以，分别站在单店和连锁的角度，各自的优势呈现方式其实也不一样：前者的关键在于社区属性，以及对应个性化营销方案、特色项目引入等；后者的关键，除了宏观上的品牌和规模优势，还有下沉市场的机会。

在单店维度，虽然经营的项目比较大众化，但养车门店也可向特色化方向发展，主要是两个路径：一是发挥本地服务属性，推出特色营销体验，例如阿君养车的烧鹅饭等，利用服务体验增强客户粘性；二是引入相对轻量化的特色项目，比如烧机油、换胶套等，同时打造对应的新媒体个人IP。

在社区属性的基础上，养车门店再通过洗美、轮胎等双入口项目，配合一定的装修、设备、培训等，逐步提高新能源车服务渗透率，发展成为燃电一体门店。

在连锁维度，参考头部养车连锁的打法，目前进入新能源业务主要是两种方式，一是升级和加强洗美业务，推出专属轮胎、专用机油等产品，满足新能源车日常洗美养护；二是新增新能源专属工位及配套设备，进行人员培训，为电池检测、三电维修做准备。

除此之外，途虎、天猫等头部养车连锁都在加注下沉市场，县城、乡镇等区域的新能源车的售后服务更容易脱离车企授权体系，对于养车连锁也是机会。

总的来说，养车门店的最大优势在于地理位置便利、服务频次高，虽然燃油车的保养业务处于下滑通道，但是，如果能够发挥本地服务特性、做好社区服务运营，有效地向燃电一体门店转型，仍然能够在行业当中发挥重要作用。

二、单项门店做增量、综合门店做特色

几年前，汽车服务世界就提出过，做精做专是现阶段汽服门店的发展趋势之一，对应的是行业中的一批专项专修门店，这也是目前能够实现逆势增长的门店类型之一。

专项专修门店的优势主要体现在几个方面：一是目标车主相对精准且高端，容易进行私域运营；二是服务项目较少，可以在细分赛道实现差异化和专业化；三是客单价较高、盈利空间较大；四是门店标签精准，容易在抖音等新媒体平台上打造个人IP。

可以说，专项专修门店享受的是细分王者的时代红利。

具体到业务层面，专项专修大致可以分为两种类型：一是车型细分，奔宝奥、保时捷、路虎、丰田、问界、腾势（参数丨图片）等等，不同车型都有营收盈利很强的门店；二是细分项目，包括全车整备、内饰修复、底盘、轻改、点喷等，每个细分领域都有突出性的门店。

在细分车型维度，汽车服务世界专访的不少匠心门店都是类似思路，比如保时捷领域的广昌，2011年正式转型到保时捷售后服务时，创始人张建华当时的想法是“奔驰宝马路虎奥迪都有人在做，我也打不过别人，只能做保时捷”，其提供的是从改装升级到维修贴膜钣喷等一站式服务。

另外，奥迪领域的玩奥迪小李子，丰田领域的鑫丰悦，法系车领域的南昌诚睿，以及车匠人开设的8000平路虎整备升级工厂等，都是细分车型的代表。

传统燃油车之外，特斯拉、问界、腾势等新能源车型，也细分出来对应的专项专修门店，比如特斯拉领域的T9电研社，从特斯拉改装业务起步，逐渐延伸到三膜、脚垫、保养、养护等新车衍生业务，并在今年启动维修企业，形成特斯拉全生命周期的服务，这是典型的单车型全品类服务模式。

在细分项目维度，目前行业主流趋势是门店精简项目，集中于客单价高、技术和服务属性突出的项目，本质上还是实现差异化，比如底盘相关的四轮定位、底盘调教、轻改，省钱逻辑下的全车整备、内饰修复、点喷等。

与此同时，行业中兴起了一批专项对应的个人IP标签，包括“四轮定位第一人”、“XX市最强治理烧机油”等，由此看出专项专修和新媒体的深度融合，可以在一定程度上打破地理限制、扩大经营范围，解决专项专修的客户来源问题。

不过，从客户话题延伸，汽车服务世界在今年走访市场时还发现一个现象，不少做单项的门店同样面临焦虑，也是专项专修的核心痛点，那就是缺少复购。

行业一直存在一个说法，“没有复购的生意不是好生意”。

因此，不少做单项的门店开始考虑增项，比如哈尔滨一家轮胎头部门店，如今转型底盘业务；杭州一家底盘专修门店，开设了一个大保养新媒体账号，两个账号同时运营，扩大业务广度。

反过来，如今的综合性门店，则是注重打造特色单项，在业务相对全面的情况下，实现单项的差异化，并通过个人IP或者门店IP，进行公域和私域运营。

总的来说，无论是专项专修门店，还是综合性门店，如今门店运营的共性在于兼顾差异化和全面化：要么提高单个客户的服务深度，比如T9的打法；要么扩大门店的整体服务广度，比如从轮胎延伸至底盘。

先有定位，再有基于定位的定价、项目、客户运营等经营环节，可能是所有门店的共同课题。

三、区域连锁放大优势，打造城市生态

最后，汽车服务世界认为，区域连锁也迎来了阶段性的行业红利，有机会实现更大的发展。

根据汽车服务世界了解，目前不少区域连锁的状态相对不错：主动优化亏损门店，特别是地理位置不突出的门店，聚焦核心项目，在合适情况下扩张门店，同时抓住抖音同城红利，即便营业收入没有增长，但是盈利能力在提高。

在宏观观察之外，区域连锁本身就存在几个原有优势和当下优势。

首先，区域连锁的原有优势主要在于管理，特别是本地员工的招聘和管理，但是管理存在边界效应，当全国连锁进入区域市场打价格战的时候，比如途虎在郑州的58元小保养，区域连锁受到冲击较大，这也是过去几年区域连锁未能取得实质性突破的原因之一，就是缺乏核心资源和能力。

在当下的市场环境中，三个因素为区域连锁带来了利好消息。

一是抖音等自媒体平台崛起，其流量是典型的同城属性，同时为区域连锁提供了价格战平台，对于区域连锁是利好；

二是门店转让数量增长，释放出来一批门店资源，恒泰郑永杰就表示：“理论上现在是区域连锁扩张的好时机，倒闭的多了，门店好找了，房租也便宜了”；

三是新能源车崛起，为区域连锁提供了更为丰富的业态选择，比如恒泰、国合等积极争取新能源销售和售后授权，哈贝卡在试点纯洗门店，车百用推出好洗车门店，都在区域提高服务广度和深度。

对比养车门店为主的全国连锁，在缺少全国性工时体系的支撑下，其盈利空间还是遭遇不小挑战；在区域当中，大部分连锁以一站式门店为主，提供洗美、机修、钣喷、事故车等综合业务，还可以打造新能源、纯洗等不同门店模型，再叠加抖音等新媒体因素，反而有机会建立城市生态，这也符合车主一站式服务的基本需求。

在此基础之上，区域连锁还可以发挥和放大原有的本地人才和资源优势，同时更好地开辟区域下沉市场。

今年汽车服务世界专访的兔师傅、恒泰、哈贝卡等，分别在下沉市场、品类扩张、新能源拓展、新门店模型打造等方面，实现了一定突破，并且保持逆势增长，算是区域连锁的代表性企业。

更进一步，目前抖音已经放缓懂车帝养车项目的推进，自营连锁的阶段性试验宣告暂停。

那么，在手握大量线上流量的情况下，未来，抖音支持并整合区域连锁，在线上流量维度进行一定倾斜，同时在线下网点维度进行适时扩张，打造同城流量与连锁，可能会成为中国汽车后市场连锁扩张的新方向。当然，这只是一种行业趋势的猜想。

不过，在消费理念、线上流量、新能源崛起等因素作用下，区域连锁确实有机会迎来更大的发展。

汽车服务世界多次强调，在消费新常态下，如今行业不可能保证大部分门店增长和盈利，逆势增长的门店注定只是少数。

观察和分析不同类型的增长门店，一个共性在于，这些门店至少在一个维度实现了差异化竞争，包括车型和项目的细分、车主的运营和服务、服务的深度或广度等等。

当然，差异化竞争最终体现在专业层面，同时，门店还要将专业性传达给车主，让车主体会到明确的专业感知。

行业两极分化加剧下，正如那句格言所说，门店经营者必须不断努力往前跑，才能至少保持在原地，而不至于被时代远远抛在身后。