宁高宁点破：毛利润不是答案，边际利润才是真相

很多企业不是死在亏损，而是死在“假繁荣”。

毛利润账面漂亮，却早已被变动成本掏空；规模做得越大，亏损反而越快。宁高宁提醒过：企业是个生命体，战略、财务、人力、股权环环相扣，任何单点突破的幻觉，最后都会反噬全局。

在长期的企业管理实践中，宁高宁提出了著名的“五步组合论”：从选人、组队、战略，到竞争力与价值评价，任何一环都不是孤立存在的，而是系统整体的一部分。企业经营的关键，不是单点突破，而是找到内在的逻辑，把问题按顺序排好，系统解决，牵一发而动全身。

这套系统思维，正是《边际利润》这本书的灵魂所在。作者张楠坦言，宁高宁是他在企业管理上的“培训师”，教会了他如何用阳光、诚信、无边界的文化与系统思考方法推动组织成长。张楠在这样的熏陶和实战中，悟透了企业经营的底层逻辑：毛利润不是真相，唯有“边际利润”才是企业真正的生死线。所谓边际利润，就是收入扣除所有变动成本后的有效净流入，它才是覆盖固定成本、支撑企业活下去并持续繁荣的核心锚点。公司就像一个水池，进水管再粗，如果底部的漏水孔（变动成本、固定成本）失控，池子里的水迟早见底。只有守住边际利润，企业才真正有了对冲风险、穿越周期的能力。

宁高宁在为本书作序时点出了它的价值：“这不是纸上谈兵，而是用财务语言准确表达管理体系。” 他认为，《边际利润》极为珍贵之处，就在于它不是从书本推导出的模型，而是从一笔笔订单、一场场实战中“熬”出来的体系，能帮助企业建立起真正算清账、看清真相的内部逻辑。

以下文摘出自《边际利润》。

你的公司是个“水池” 别只盯着“进水管”

传统的财务分析，往往始于令人生畏的“三张表”：损益表、资产负债表、现金流量表。宁高宁在《三生万物》中写道：“三张表用数字把一家企业从一个点上静态的（资产负债表）、一个区间动态的（损益表）、一个经营质量和风险的（现金流量表）全貌，表达得一清二楚。”

为了真正理解如何算账，不妨将你的公司想象成一个巨大的水池，最终的净利润，就是水池里剩下的水。在这个模型中，传统算账方式的误区便暴露无遗。很多管理者只关心两件事：一是“进水管”（销售收入）有多粗，二是堵住一个最明显的“漏水点”（原材料成本）。他们把“进水量减去原材料漏水量”的差额视为自己的功绩，这便是“毛利润”。然而，这是一种危险的幻觉。

真实情况是，水池底部布满了大大小小的漏水孔。一部分是“固定漏水孔”，无论是否有水流入，它们都在持续漏水，比如办公室的租金、管理人员的固定工资，这就是“固定成本”。另一部分，则是“变动漏水孔”，它们随着进水量的增加而越漏越凶，比如销售提成、物流费用、渠道推广费，这就是“变动成本”。

由此，一个全新的、更接近真相的经营锚点浮现了。“边际利润”，就是刨除了所有“变动漏水孔”之后，真正有效的净流入。它的计算方式是：总进水量（收入）减去所有随之变大的漏水孔漏掉的水量（变动成本）。

这一概念的转换，彻底改变了管理的焦点。企业经营的核心任务，不再是盲目地追求更大的进水量，而是确保每一滴“有效进水”（边际利润），都足以覆盖所有“固定漏水孔”的消耗（固定成本），并最终实现水位的持续上涨。

驾驭边际利润的战略路线图

一旦确立了边际利润这个经营锚点，它便不再是一个静态的指标，而是一份动态的行动路线图。这份路线图清晰地指引着企业从“看清问题”到“做对事情”，再到“做强系统”的每一步。下面正是这条路线图上环环相扣的关键节点。

1 、看清真相——从“打开、细分、深挖”开始，找到真实的盈利点

这是所有行动的起点。传统的损益表是一个高度聚合的、模糊的整体，而边际利润分析则像一台CT扫描仪，能将这个整体层层剖开。它要求管理者必须做到：将公司整体的盈亏指标分解到最小的业务单元，即每一个产品、每一个客户、每一个渠道，并将所有与该业务单元相关的变动成本都精准地归属其上。

经过这样的扫描，管理者会得到一张清晰的“盈利地图”，地图上会明确标出哪些是创造价值的“利润高地”，哪些是消耗资源的“亏损沼泽”。基于这张地图，淘汰负边际利润业务、聚焦正边际利润业务的决策，才有了坚实的数据依据，实现了从“追求收入”到“追求有利润的收入”的认知转变。

2 、建立纪律——“卡率、控额、锁收”，构筑盈利的防火墙

看清问题之后，就需要建立一套严格的运营纪律，将盈利能力固化下来。

这套纪律由三个核心动作构成：

首先，是卡死变动成本费用“率”，保证边际利润率。这是盈利的“生命线”。它要求对所有变动成本建立一个铁律：“收入多少才能花多少”。在销售价格一定的前提下，锁死变动成本占收入的比例，就是锁死了边际利润率，确保了每一笔生意都有稳定的正向贡献。

其次，是控降固定成本费用“额”，保证边际利润能覆盖。这是生存的“底线”。固定成本是企业每天睁眼就背负的债务。通过公式“盈亏平衡点=固定成本总额÷边际利润率”，管理者能清晰算出必须跨越的“生存线”。控降固定成本总额，就是降低这条生存线，为企业赢得更大的安全边际。

最后，也是从被动生存到主动盈利的“临门一脚”，是建立边际利润业务组合，锁定固定收入。它要求管理者颠覆传统的“预计”式销售预算，转而构建能够带来稳定、可复制、风险可控的业务组合。这些业务产生的确定性边际利润，必须能轻松覆盖固定成本。这是企业经营的“压舱石”，是抵御市场不确定性的核心能力。

3 、优化系统——从基因、血液到效率，打造持续增长的引擎

当企业通过纪律性运营解决了当下的盈利问题后，边际利润思维将引导管理者进行更深层次的系统性优化，打造企业的长期竞争力。

优化的起点，是设计投资的财务模型，让业务“盈”在起跑线上。

边际利润揭示了资产负债表与损益表之间清晰的钩稽关系：固定资产决定固定成本，流动资产影响变动成本。这意味着，一项投资的资产结构，在很大程度上已经预设了其未来的盈利能力。在投资之前构建财务模型，就是从“基因”层面设计盈利，避免先天不足。

接下来，是优化企业的“血液系统”。从采销两头调整资产负债结构，改善现金流。它进一步打通了与现金流量表的关系。通过延长应付账款、缩短应收账款等方式，可以在不增加销售的情况下，大幅减少营运资本占用，实现“用别人的钱来周转”，极大改善现金流的健康度。

最终，优化的落脚点回归到生意的本质——效率。通过构建战略订量和次数，提高周转效率，企业就拥有了可复制、可预算的基础生意模式。通过定义核心业务的“战略订量”与“周转次数”，管理者不仅能精确锁定收入，更能以此为基石，制定战略、指导预算，并作为与供应链伙伴谈判以实现系统性低成本的终极砝码。

“边际现金流”：从管理混乱到精准制导的思维跃迁

当一家企业陷入现金流困境时，其内部往往呈现出一种“部门墙林立，责任无人扛”的混乱状态。这种“头痛医头，脚痛医脚”的救火式管理，其根源在于缺乏一个能统摄全局、穿透部门壁垒的统一决策语言。

销售只管卖，采购只管买，财务只管卡，一个完整的业务链条被人为割裂，没有人对最终的“投入产出比”负责。这种管理模式的必然结果，就是采购端为了追求看似有利的“长账期”而接受更高的采购价，销售端为了做大流水而容忍低利润，最终导致企业整体陷入“高周转、低利润、现金流紧张”的恶性循环。

在下面这家渠道销售公司，新任总经理到任第一天就面临着这样的典型困局：销售部门催着付款保供货，采购部门按“谁催得急”的原始标准排计划，财务部门则无奈地表示资金不足。

要打破这种困局，必须进行一场深刻的思维跃迁：从混乱的管理中提炼出一个清晰、可被业务人员理解和执行的决策模型。这位总经理敏锐地意识到，传统的财务报表语言过于复杂，无法指导一线作战。他创造性地提出了“边际现金流”这一概念，其本质是将公司整体的现金流状况，精准地分解到每一个独立的业务单元上。

他摒弃了按产品SKU的微观视角，而是抓住公司业务的核心——渠道，确立了“一个渠道，一个模型”的分析原则。这个模型的构建，不是大锅烩，而是采用“开细挖”（打开、细分、深挖）的方法，先从贡献最大的TOP10业务入手，逐一进行沙盘推演。

这个被简化为“三板斧”的“边际现金流”公式，成为了指导所有业务决策的“指挥棒”：

全年边际现金流 = 每批次（边际利润额（总收入-所有变动成本） + 应付账款 + 预收账款 - 存货 - 应收账款）× 周转次数。

这个公式的精妙之处在于，它将影响现金流的九个关键指标（售价、数量、采价、应收、预收、应付、预付、库存、周转）全部整合进一个统一的框架内，并赋予了业务负责人——“线长”（销售）一个完整的决策权和责任。考核标准也随之变革，从过去只考核销售额，转变为同时考核边际利润和边际现金流。这一变革，瞬间打通了采销两端的“任督二脉”，让业务团队从“只管卖”，转变为“像CEO一样思考”，主动寻求采销两端的最优解。

正是基于这一全新的思维模型，该公司对不同类型的业务进行了精准的“手术式”优化。通过这一系列精准制导的组合拳，该公司不仅迅速摆脱了现金流危机，更重要的是，建立起了一套能够持续自我优化、驱动健康增长的强大运营系统。

《边际利润》这本书，正如宁高宁所评价的，“看似满是财务名词，实质上讲的仍是经营管理。”它最大的价值，在于将复杂、混沌的企业运营，还原为一个极其清晰、可计算的盈利模型。它并非一本束之高阁的参考书，而是一份可以直接上手操作的“施工图”。

从毛利润到边际利润，这绝非一次简单的会计科目调整，而是一场深刻的管理思想变革。它要求管理者放弃对规模和收入的盲目追求，转而聚焦于盈利的质量和可持续性。在一个充满不确定性的时代，建立这样一个以边际利润为核心的、逻辑清晰的内部运营系统，或许是企业能够拥有的最确定的竞争优势。它不能保证每一次决策都完美无瑕，但它能确保企业始终航行在正确的轨道上，将每一次努力都积累为通向长期繁荣的坚实阶梯。

《边际利润》

找盈点、卡变率、降固额、锁收入、

轻资产、负资本、快周转

一套为创业者和管理者设计的盈利增长模型

找到被忽视的盈利增长点

作者：张楠

出版社：中信出版集团

出版时间：2025年9月