对话IBM大中华区董事长陈旭东：IBM在中国的重点客户转向了民营企业和外资企业

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“今天，IBM在中国的重点客户转向了民营企业和外资企业，主攻场景也转向民营企业的数字化、智能化转型以及全球化运营。”IBM大中华区董事长、总经理陈旭东在IBM中国企业级AI巅峰论坛上表示，并正式宣布启动IBM中国“AI深耕”计划。

过去二十年，IBM自身从以硬件为主的公司转型为以软件和咨询为核心。在中国，这一转型表现得更为明显——从早期伴随大型国有企业完成信息化建设，到如今聚焦民营企业的数智化转型。

这种转向背后是对市场现实的精准洞察。陈旭东观察到“未来五到十年，大量的民营企业进入了交接期。新一代接班人作为‘数字化原生代’，对数字化转型有着天然认同感。”在他看来，这意味着数字化转型会先从年轻人推动，继而被老一代企业家接受并推广到更广的业务环节。

此次发布的“AI深耕”计划包含三个重点：区域市场、伙伴生态、共创平台。IBM将选定民营企业集中的重点城市，联合本地伙伴，打造多方共赢的创新平台。

陈旭东强调，这一策略并不追求激进扩张。“我们今年总体的计划也不是特别激进，我们深刻地知道要把一个地方做透。”在他看来，深耕意味着必须先把本地合作伙伴生态建起来，“因为当地的能力没有培养出来，这是不行的。它不像卖电脑，而是需要长期的服务。”

IDC数据显示，66.5%的中国企业已在局部场景中应用AI，27.2%正迈向规模化部署。但IBM委托的调研显示，尽管亚太地区85%的制造企业自认为做好了AI准备，真正就绪的只有11%。这一落差说明，企业AI落地仍存在复杂挑战。

陈旭东将AI应用分为两类：一类是“新的AI”，如机器人、文生图等全新应用，发展迅速；另一类是AI对既有系统的改造，“所有老的东西要改掉的地方都比较难”。

企业对AI的认知偏差同样值得注意。“特别是生成式AI出现后，很多人以为AI就是大模型。但其实在企业中应用最广的还是传统AI，而非生成式AI。”陈旭东指出。

在与地方合作伙伴的实践中，IBM也在寻找差异化的落地路径。陈旭东举例：“我们和汉鑫这样的本地企业合作，他们了解当地企业的需求，能迅速找到契合点。有时候他们可以在几周内召集几十家企业沟通需求，把我们自己的探索时间缩短十倍以上。”

他进一步解释了IBM的市场选择逻辑：首先选择民营经济发达、产业趋势良好的城市；其次依赖本地合作伙伴；最后结合创新中心，例如IBM近期与苏州工业园区、X-Power共建的创新中心。

“过去很多企业的信息化建设停留在基础设施层面。但IBM具备解决研发、生产、销售等业务问题的能力，这几年转型让我们找到了一条能够最快帮助民营企业、同时扩大自身业务的路径。”陈旭东表示，“这是一个共赢的策略。”（袁宁）

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