好团队，是带出来的，不是管出来的

我发现很多销售管理者存在这样一个问题：太关注事，不关注人。

他们天天盯团队考勤，严格各项考核，通过处罚制度向团队要执行力。

但其实，好团队从来不是靠 “管” 出来的，而是带出来的。

那么，如何带好一个团队？关键做好这5点：

找到他们工作的原动力

很多销售管理者不明白，为什么目标、方法都有了，下属还是完不成？

其实很多时候，可能不是能力的问题，而是他意愿的问题。

他没有意愿，觉得这个目标是你的，和他没有关系，那他怎么会有工作的动力呢？

那么，怎么办呢？核心就在于，你要去找到他们工作的原动力。

就是他干这份工作的价值是什么？他想要的是什么？

你必须挖掘到最深层，找到他要干这份工作的动机。

有人想通过工作成长，有人想获得认可，有人想实现价值，有人只想安稳度日。找对原动力，将团队的目标和他赚钱的动力结合起来，你才会发现，加班也好，努力拼搏也好，他都不在话下。

如何才能找到他们的原动力？

关键是少判断，多倾听， 不要凭表面行为给员工贴标签，比如 “躺平”、“没上进心”，而是通过一对一深入沟通，找到他们的内在需求。

裸心会也是一个很好的管理工具。

在裸心会上，喝点酒，让他们放松下来，说说真心话。

这样，你才能问到一些他藏在心里的秘密。

找到了原动力，你才能驱动他，激发他的无限可能。

关心员的状态

做销售，状态是特别重要的，状态不好，不光自己不出单，也会影响整个团队的士气。

有的管理者觉得大家都是成年人，该自己调整情绪，有的觉得关注心态，是多管闲事’”，却没意识到：

员工的状态，直接影响工作的 “质量” 和 “效率”。

心态好时，再难的事也愿意拼；心态差时，再简单的事也会敷衍。

举个简单的例子，有个员工，业绩一直都不错，突然有个月，业绩下滑严重。

于是，我就跟她做了复盘，在复盘的时候，我们分析了过程。发现她在过程中出了问题，过程量低了很多，不到之前的一半。

根据我的经验，她的技能，是不会衰退到这么低的状态的。

我就再往她内心探究，最终，发现他的心态出了问题。

出了什么问题？她谈恋爱了，和男朋友闹矛盾，对方跟她冷暴力，她受不了，情绪一直积压着，业绩一下子下滑很多。

所以，你看，很多时候，业绩上不去，不一定是技能、方法出了问题，而是心态出了问题。

因此，作为管理者，一定要时刻关注员工的心态变化。

当员工心态出现问题，一定要及时帮他调整。

关心销售状态，不是 “当老好人”，而是让销售觉得 “你不仅是领导，更是能一起扛事的人”。有温度的销售团队，才留得住人。

培养工作习惯

凡是业务不增长的团队，通常都会很乱。

而且团队越乱，业绩就越不增长。

请问，到底是先抓业务呢，还是先抓团队的士气呢？

两头抓，都不行。你要抓的是，工作习惯。

很多销售工作习惯很差，往往是靠感觉开单，结果好的经验就很难复制。

运气好能开单，有人却总抓不住客户；有人忙忙碌碌跑客户，却没几个能转化。

带销售团队，要帮他们培养 “标准化的销售习惯”，让每个销售都知道 “每天该做什么、怎么做，才能稳定开单”。

一个优秀的Top sales，都有一个特别强的能力，就是有良好的工作习惯。

他们会把每天的时间，管理得恰到好处。

他们能清晰地知道，什么时候去找销售线索，什么时候打电话。什么时候拜访客户，也会安排妥当。

比如，客户分层的习惯，跟进客户的习惯，以及每天的复盘。

好的销售习惯，能让销售摆脱运气依赖，实现 “稳定开单”。

这样的销售团队，业绩才会稳定。

理清业务流程

很多管理者，总是靠肌肉记忆在带团队。

他自己做业务时，有很多宝贵的经验，比如客户开场白该怎么做？如何做好客户跟进？如何收单……

但这些经验，只能成为自己的肌肉记忆，属于只可意会，不可言传的范围。

他没有去做总结和沉淀，很难复制到员工身上。

所以，要理清业务流程，把一些好的东西沉淀下来，成为可以规范化、标准化的，可复制的动作。

流程的存在，不是为了制造麻烦，而是为了解决问题。流程，是一系列连续有规律的动作。

举个例子。做销售，如何从0到1，签下一个客户？

这是有流程的，大致可以分为售前、售中、售后。

售前，你需要准备客户名单；售中，要进行电话沟通、初次拜访、二次拜访；售后，你要做好成交与客户维护。

对应到具体的动作，也许就是：

① 每天准备50个电话名单；

② 按照话术一，介绍自己的来意；

③ 按照话术二，向对方展示产品；④ 按照话术三，与对方沟通、谈判；

⑤ 成交之后，按照方法，进行售后服务和客户关系维护。

听上去，很繁琐，很枯燥，但很重要。跳过任何一步，都可能拿不到结果。

有了业务流程，无论你是追过程，还是做培训、做赋能，你都有抓手。

出现问题时，你还可以进行流程倒推，去检查你的每步动作，找到问题症结。

流程，就像轨道，能让业务不偏离方向。

提升工作能力

员工的能力也是很重要的，你要提升他的能力。

之前，在阿里，我们专门设计了一套“五狂”成长进化系统：

狂跑。也就是拜访大量的客户，这是量的要求，正所谓“销售无捷径，拜访定江山”。

在这个过程中，很多员工一开始是有逆反心理的，觉得这样做没有意义。

但是我们始终坚持的是先拜访100个客户，然后再谈经验和成长。

因为在这个过程中，我们发现如果一个销售不能够静下心来面对拜访，克服不了自己对于业务常态的一种熟悉状态，心态就不会端正，就更不用谈技能提升和业绩结果了。

狂问。在拜访客户的时候肯定会遇到客户持反对意见的情况，有了反对意见就要去问，去找答案，可以问销售前辈，也可以问其他客户。

也就是说，新员工在拜访客户的过程中要不断地主动发现问题，主动探索答案。这是一种非常好的学习方式，只有这样才能证明他动了脑筋。

狂总结。当有了答案就要及时总结，比如拿下一个难啃的单子，要思考有哪些好的经验可以复制到其他地方。

如果造成了损失，下次再遇到这种情况，是否能避免。这些都是可以在周报、日报中梳理总结的。只有总结出来了，才能形成自己的知识体系。这些经验对于组织的成长也是极大的养料。

狂训练。经验总结出来还需要在大量的实践中再回到客户那里去，验证这个经验是否具备可复制性，能不能解决问题，还有没有可以提升的地方。

只有经受了市场考验的经验，才能真正行之有效。在这个过程中，销售也加深了自己对经验的理解和应用程度。

狂分享。要乐于将取得的成绩、总结的经验与团队分享，通过邮件、战报、软文的形式，把我们总结的经验分享给更多的战友，一起成长。

经验只有在说出去后别人能理解，才代表我们自己消化了。每次的分享场景、培训会议都会带动一波又一波的分享热潮，分享的人也在这个过程中得到更多的反馈和技能提升。

成长进化系统就是助燃剂，提升团队的工作能力。

以上，就是5个带好团队的关键。

如何做好团队管理，留住优秀人才？ 如何做好沟通，形成有效的反馈机制？ 如何识人心，懂人性，激发团队的潜能？ 如何提升管理者的职业素养和工作习惯？ 如何追踪过程，辅导团队拿到结果？ 如何搭班子，练团队，建文化？ 怎么筛选出优秀的储备干部？ 如何做绩效考核？ 如何通过开裸心会和团队破冰？ 如何正确给团队做Review……

以上内容你都可以在《一线管理者的3大管理体系》中找到答案。不仅有干货，还有20个管理工具实战模板，18讲精致实用课程，助你进化管理思维与实战能力。