跳出商业内卷，找到下沉市场的另类增长密码

作者 | 张晓兰 编辑 | 梁秀杰 责编 | 韩玮烨

商业地产领域的头部效应正持续增强，行业门槛不断提升，领先企业正通过战略聚焦与运营创新构建差异化竞争力。当前，高能级城市竞争日益激烈，消费需求迅速迭代，而零售品牌仍面临产品与服务同质化的挑战。与此同时，新兴区域市场存在大量未被满足的消费需求，正为行业带来丰富的结构性机会。

在此背景下，悦容匯资管基于在一二线城市积累的成熟运营经验与管理体系，通过“围点打援”的策略，将核心能力系统化投放到如广西等潜力市场，为其商业发展提供全面支持。该布局并非战略重心的转移，而是公司优势能力的有序外溢与价值延伸，进一步强化其在主流市场的竞争壁垒。

定战略

一线优势赋能区域升级

悦容匯资管依托总部资源整合与标准化运营体系，以南宁作为广西省会的核心地位为支点，紧扣区域协同发展战略，将一线市场验证过的商业逻辑与创新模式，转化为可落地、可复制的赋能方案，深入渗透至下级市场。

悦容匯资管广西区域负责人宋祖庆表示:“我们以点带面、体系赋能的策略，正是我们链接核心城市势能与区域市场需求，实现商业价值与城市发展共振的核心路径。”

二线或广西这类潜力省份，尤其是地级市和县域市场，普遍存在商业地产的“结构性失衡”：新兴板块配套滞后，人口导入区商业供给不足、本土消费升级需求未被满足。这些客观存在的市场缺口，恰好成为悦容匯资管实行 “围点打援” 策略、深化运营能力锤炼的绝佳场景——

在持续深耕一二线主流市场的同时，悦容匯资管将一线城市成熟的运营管理体系、品牌资源和操盘经验，精准赋能到具有发展潜力的区域市场。这种"以高打低"的战略部署，既是对自身核心运营能力的有效延伸，也是对区域商业升级需求的积极回应。

悦容匯资管的布局逻辑在于：突破行业固有的"一线经验简单复制"模式，着力推动"城市需求与企业能力"的双向价值匹配。

发挥在一线市场积累的标准化运营流程、智能化管理系统和品牌资源库优势，结合当地实际需求进行精准嫁接，使区域商业项目快速提升运营水平，填补市场空白，成为引领当地商业升级的重要标杆。这不仅不是战略重心的下沉，而是通过区域市场的实践进一步淬炼和验证核心运营能力，让悦容匯资管以更充足的信心和更完善的解决方案，强化在一二线核心市场的竞争优势，持续巩固其在主流赛道的领先地位。

实践

检验战略

广西市场的深耕，让悦容匯资管锤炼并验证了在"供给不足"市场中"从零到一"打造商业体的全流程方法论——

从深度洞察本土消费升级需求，到量身定制商业业态组合，再到依托智能系统实现运营敏捷响应，最终推动商业项目与区域发展深度融合。这套源自一线城市核心经验、并经过区域实践验证的方法论，已成为悦容匯资管对外输出管理、赋能区域商业的“优势放大器”，不仅快速提升了项目的商业品质和市场影响力，更重要的是为集团积累了宝贵的区域化运营经验。

这种"一线经验+区域特色"的融合模式产生了显著的双向价值：一方面，区域商业项目获得了远超当地水平的运营管理和资源支持，快速成长为当地商业标杆；另一方面，集团通过区域项目的实践，进一步锤炼了团队的区域化运营能力，丰富了应对不同市场环境的解决方案，为巩固一线市场优势提供了更多样的能力支撑。

一、百色：跑通"从零到一"方法论，夯实能力底座

百色项目的蜕变，是悦容匯资管校验“需求填补”战略的典型案例。

六年前，百色商业消费供给以传统百货为主。青年客群的社交需求、品质餐饮需求几乎处于空白状态，品牌商家多集中于省会南宁。

悦容匯资管率先落地唯一全国性购物中心品牌——广西百色爱琴海悦容匯店，以“城市品质时尚生活聚场”为核心定位，针对家庭客群及青年学生打造专属社交场景，不仅规划多元夜经济街区、潮玩空间站满足年轻客群社交需求，还通过引入9个百色区域首店、打造“小当家日”亲子 IP，形成“体验+消费”的生态闭环。

广西百色爱琴海悦容匯店

谈及项目定位及操盘思路时，宋祖庆分析称，作为覆盖全客层的城市级商业体，项目重点围绕亲子家庭与年轻学生客群，从三大维度深耕垂直需求：

• 聚焦业态升级，提升零售品牌级次、丰富生活体验业态，匹配客群高频消费需求；

• 强化营销IP打造，推出“小当家日”“电音泼水节”“跨年音乐节”等强记忆点活动，还首创漫展、kpop、粉丝应援等年轻人圈层活动；

• 深化社群运营，搭建亲子与学生社群，以“活动-打卡-分享-邀约” 闭环提升客群粘性。

广西百色爱琴海悦容匯店各种活动现场

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如今，该项目已成为 百色 市的 “ 商业地标 ” ， 也获得 了合作伙伴的深度信任 。 今年， 悦容匯 资管 又承接当地第二个城市更新项目，计划年内焕新入市。

早期布局下沉市场形成的先发优势，正在转化为悦容匯资管的生态壁垒。当其他品牌开始关注百色下沉市场时，悦容匯资管已通过首店效应积累深厚客群认知：早期入驻品牌单店营收表现良好，筹备二店时，合作方的信任度与配合度远超预期，这让其在县域城市商业拓展中持续占据先机。

二、南宁：省会城市的差异化突围

广西省会城市南宁的商业竞争近几年也日趋激烈，但人口持续导入、消费升级趋势明显，且部分新兴板块的商业配套仍有缺口，悦容匯资管看到了结构性机会。用南宁华丰城爱琴海悦容匯店为切入点，以“精准定位+深度运营”的策略，构建差异化优势。

该项目的核心定位是“都市生活潮趣中心”。精准锁定三类核心客群：60%为凤岭及仙葫的家庭客群、25%有明确爱好标签的青年客群，以及15%的周边写字楼商务客群。同时，依托南宁作为区域枢纽的属性，承接更广泛的家庭消费升级需求，既锚定了稳固的客群基础，也为后续战略复制积累了可落地的经验。

南宁华丰城爱琴海悦容匯店

在具体实践中，据宋祖庆介绍，核心思路是瞄准供给缺口形成双向吸引：

一方面，针对凤岭北新楼盘密集带来的大量家居添置需求，引入家居品类，补充社区急需的生活配套。此举这不仅提升了商户租金承受力，也让居民无需远行即可满足装修采购需求；

另一方面，精准捕捉消费痛点。例如发现当地居民购买优衣库等品牌，需跨主干道到万象城，面临停车难、交通阻隔的问题。便在十字路口黄金位置引入优衣库，直接解决“最后一公里”的消费需求。

此外，基于南宁客群层次更丰富的特点，项目在深度运营上进一步细化：在服务家庭客群的基础上，增加对年轻消费群体“粉丝经济”的运营。通过紧跟市场趋势的活动，满足更高阶的消费需求；同时，不追求高冷商业形态，而是从居民日常需求出发调整业态。让商业空间成为社区生活的延伸，最终实现商业收益与民生价值的共生。

南宁华丰城爱琴海悦容匯店各种活动现场

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经验总结

聚焦与在地化深耕

在二线城市的竞争中，悦容匯资管的核心优势，源于对需求的精准聚焦与对在地市场的深度深耕，具体体现在客群运营、招商策略、文化融合三大维度。

一、在客群运营上，始终以亲子家庭和年轻客群为核心。

亲子客群虽单客消费不高，但能带动全家消费形成持续粘性。针对年轻客群，依托智能敏捷响应系统，发现当地年轻人对高频社交场景的需求缺口后，快速引入主题活动、升级体验空间，使其成为青年客群聚集的热门地，印证了“精准填补缺口就能激活在地消费潜力”的逻辑。

二、招商策略上，不断寻求差异化。

首店经济方面，既将未下行到本地的传统好品牌引入市场，也挖掘当地非遗特色。比如南宁项目中，在餐饮业态上做足“差异化”的功课。3年前，其将广西非遗特色菜引入购物中心，通过规范化运营和检测，使其入选大众点评必吃榜。同时，还主动挖掘异国及邻省特色资源，如从南宁边境县级市“扫街”引入越南风味商家，通过液氮技术解决云南菌子的物流保鲜难题，在南宁开出广西首家菌子门店。这些商家如今均实现良好发展，也丰富了项目业态多样性。

值得注意的是，其招商坚持“同一品类只招一家商家”的原则，拒绝“填空铺”和“追热点”，实现“让消费者随机选择，而非艰难抉择”的目标。

三、文化融合上，坚持“一项目一基因”，拒绝照搬成功案例。

南宁和百色虽均运营年轻潮流文化，但百色侧重在校学生客群，南宁则兼顾年轻人“粉丝经济”。在地旅游特色上，百色结合红色旅游基因，推广非遗药材养生文化，南宁则借当地“三月三”等传统节日、“与哈尔滨商业 CP”等热点做推广。

南宁华丰城爱琴海悦容匯店三月三活动现场

同时，项目还主动承接政府资源，百色项目作为“城市唯一的全国性购物中心品牌”，承接了政府大型文旅活动及安全消防等市民教育项目，成为城市活动的指定落地平台。南宁项目联合政府开展社区传统节日活动，让商业空间成为文化展示与情感连接的平台。

这种“商业空间+公共服务”的合作模式，既助力政府提升服务效能，也让项目深度融入城市肌理，为商业运营奠定扎实的社会基础。

在地需求深挖

下沉市场的“守正”与“创新”

对于下沉市场，宋祖庆认为，未来将呈现“消费升级与本土特色并存”的趋势。

一方面，一线城市的主理人品牌、松弛感体验等新商业理念会持续渗透；另一方面，城市文化特质与在地需求仍将主导底层逻辑，不会完全复刻一线模式。

消费市场的特征是，可持续且快速迭代的，“尝鲜”和“体验”是消费的本质。对于商业资管企业而言，需要复刻的是战略定力、机会的识别能力及极强的项目定位能力。

基于此，在今年悦容匯资管的年中战略务虚会上，公司强调要在“守正”与“创新”中深化。

所谓“守正”，即“坚守供求失衡中找机会”的核心逻辑：对过度竞争区域保持审慎，持续深耕存在供给缺口的板块；“创新”则是紧跟用户需求变化，在持续调改中融入新兴商业形态；同时深化产品线布局，已规划集中商业（悦容匯购物公园）、街区商业（容匯天地）、社区商业（容匯里）等多条非标产品线，在创业初心与生存间找到平衡。

此外，悦容匯资管还将持续深化多方合作与跨区域协同。与政府合作上，继续以“商业空间 +公共服务”模式，承接城市服务功能；与业主方合作上，聚焦存量物业盘活，解决工程烂尾、经营不善等问题。

目前公司已在百色成功调改当地开发商运营不佳的项目，未来还将参与更多不良资产盘活。跨区域协同方面，已在云贵与广西项目间启动菜系互补合作，未来计划串联多地旅游资源开发主题活动、共享优质品牌资源，通过地域特色互补降低单城运营成本，提升整体品牌影响力。

结语

战略是长期主义的价值观与方法论，就是目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案。长期主义的大战略需要与“顺势而为”的小战略、企业愿景、使命三位一体，构成完整的企业战略。

悦容匯资管在广西等低线市场的实践，其战略价值从不在于开拓下沉市场，而在于通过赋能地方商业，锤炼出一套高效的核心能力构建路径。早期的区域性布局—— 主动切入供给缺口市场，本质是依托一线运营优势打造优质“练兵场”，通过深度融入地方需求、改造存量项目、推动跨区域协同，系统性地打磨出可反哺一二线主流市场的核心竞争力。

这恰印证了其战略的长期主义内核：目标纯正，始终聚焦一二线核心赛道；心无旁骛，持续构建“需求识别 - 能力落地 - 资源整合” 的核心能力体系。随着该能力的持续沉淀与迭代，在区域实践中验证的方法论与经验，将进一步巩固其在一二线市场的竞争优势，为其持续领跑行业提供坚实支撑。

（以上图片均为企业自供）