郎酒重做江苏，把失去的20亿拿回来？

今天来重读一周前的一则旧闻：8月26日，郎酒和千余位经销商、终端商聚在太湖边，宣布以三年为期，重做江苏市场。

这则新闻背后有很多信息值得关注，比如三年节奏是啥？目标是啥？如何做？但我认为，题眼在“重”，因为曾经辉煌过、最近未重点耕耘过，所以才重做。

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把失去的20亿拿回来？

刚入行的时候，我听一位经销商给我讲过，郎酒旗下的浓香产品郎特在江苏市场很强势，十多年前，能够卖出小20亿。

这是郎酒在江苏的辉煌时刻，加上当时的明星产品红花郎、小郎酒，在江苏怎么着也有20来亿。

但随着郎酒全面转向酱酒战略，浓香产品在市场上被清退，郎酒的市场份额未能守住。

据名酒观察提供的2023年的数据，江苏白酒市场容量在625亿左右，郎酒有13亿+。

不过2024年和2025年，白酒市场容量都在萎缩，郎酒现在在江苏市场可能没有13亿那么多了。

为什么盯准江苏市场重新做？

从郎酒近期在江苏、安徽密集召开千商规模的会议看，虽然行业整体陷入存量，但对郎酒来说，这些“空白市场”是增量，空间巨大。

存量时代下的竞争，是大鱼吃小鱼，是向下扎一万里深。郎酒在河南市场能够做出50亿，已经让它尝到在白酒消费大省下大功夫，取得的成果的甜头。

捡起薄弱市场，下注，狠干。

从2025年8月26日起至2026年3月31日，郎酒在江苏13地市疯狂扎根，通过百县免品、万店共享、开瓶赠饮、专属品鉴会、嘉年华等多重活动，去帮助经销商完成终端商、消费者的赋能。

说白了，重做江苏市场，对郎酒来说就是阳谋，不是阴谋。起码过去的20亿辉煌，三年内必须得超过。

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竞争激烈的江苏市场，对郎酒更友好？

江苏的白酒市场，聚集着洋河、今世缘、汤沟等本地强势品牌，这些企业加在一起，在600元以下价格带极具优势；同时，茅台、五粮液、剑南春、古井贡、泸州老窖、习酒等全国名酒，在江苏市场份额也很庞大。

像与红花郎共同抢宴席市场的剑南春，就有30亿左右，且根深蒂固。

面对如此激烈的竞争，郎酒还有什么外部有利因素可享？

外部因素无非是看对手给不给机会，对手虽然强，但如果在犯错，或者遇到了困难，留下的就是郎酒的机会。

比如江苏市场份额最大的洋河，省内市场还在下滑，产品也仍在调整之中，更重要的原因是，省内经销商多而小，且多为配送商，郎酒可以以利益捆绑，吸引更多在当地有实力的酒商加入

再比如今世缘，当前也面临着价格倒挂、利润减少、经销商因库存大而经营遇到难度，郎酒自然可以为这些经销商提供更好的服务。

重做的目的是得到市场，重做的手段则可以多样化，但最关键的还是肯下血本，让经销商有利润空间和预期，多砸钱在市场，让终端商有资源去培育消费者。

过去就这样干的。

在江苏本土品牌洋河的主力产品“海之蓝”价格透明化的时期，郎牌特曲的T3和T6凭借较高的性价比迅速起量。这对当时江苏市场的格局产生了显著冲击。

郎酒此次重返江苏，带来了一个核心策略，即保障经销商利润。

一位与郎酒结缘18年的经销商也说，通过紧跟郎酒战略、拓展终端网点超13000家，最终实现5年销售额增长近30倍。

未来三年，郎酒要扩大这种策略，培养更多增长30倍的经销商。

03

和十年前相比，郎酒手上的牌变多了

第一张王牌是产品牌，比十年前可多了好几张。

郎酒青花郎事业部、红花郎事业部、兼香事业部介绍了各产品线的市场策略和运行方案。

郎酒的群狼战术，再一次犀利亮剑。

酱香和兼香的双品类，千元青花郎、次高端红花郎、大众消费兼香郎特以及光瓶酒顺品郎、小郎酒，每个产品单拎出来，放在中国白酒阵营里比，都是数一数二的佼佼者。

郎酒的产品线是全价格带、全场景覆盖，消费者认知也高，重做江苏市场，省去了漫长的品牌教育过程。

上来就是直接干，做城市广告，给消费者优惠。

对消费者，郎酒通过“光瓶酒喝四免一”、红花郎“喝六赠一”等具体措施，直接刺激消费者下单。

氛围营造，郎酒海报张贴在江苏各大城市、各个乡镇终端门店中，深入江苏全域。

第二张王牌是体验牌，酒庄旅游，中国酒业，仅此一家。

郎酒近年来涨势最猛的红花郎，切入的小场景是婚宴，而切入婚宴的最好的办法，是用酒庄旅游吸引新人订酒。

只有对传统影楼婚纱照不满足的新人，都很难拒绝郎酒庄园的召唤，在那里，可以得到最不一样的体验。河南市场，红花郎就是这样干出增量的。

对于消费力更强劲、对生活品质要求更高的江苏消费者，酒庄的诱惑不可谓不大。

而据我了解，江苏办婚宴，喝酒的档次都很高，且至少有两次重要的宴席，用酒量很大。

其他产品可以慢慢做，青花郎去做企业团购，小郎酒、顺品郎去做餐饮，而红花郎是最好破局的利器。

在危机中建功，本就是大企业的成长之道。

用三年时间重新拿下江苏市场，对郎酒来说，可能不是问题。