2960元的产品是引流品 小众进口品带火线下化妆品店生意

“2960元的产品组合，在我们店里是引流品。”

这是C2CC传媒&新妆在最近走市场过程中，发现一个有意思的渠道现象。

近年来，美妆行业一直都在说线下实体门店的生意难做，传统电商、兴趣电商、零售新物种、即时零售，越来越碎片化的零售渠道，CS渠道就越难抓住消费者的注意力。

不过，小众进口品重新成为化妆品店问题的解题思路，走出了一条不一样的发展路径。如今的小众进口品，虽然比不上前些年“进口品热”时期那般的炙手可热，但在当下群龙无首的CS渠道中，反而成了门店产品品质和销售利润的当担。

从全局来看，小众进口品目前存在一定的地域性特点，短时间内还很难有品牌可以达成统治地位，但基于这些年的市场沉淀、产品品质和渠道匹配度等因素，很多品牌在区域市场表现十分亮眼。

这也说明，小众进口品的渠道运营基本功还是在线的，未来有望成为CS渠道门店新的增长点，填补头部品牌留下的市场空白。

特色+毛利

小众进口品的硬核逆袭

郑州苹果红了连锁系统，单价598元的法朗丝美白精华，单品两周时间销售320支；

平顶山名媛馆连锁系统，法朗丝新品上市首月，单品牌单店销售19.5万，自然月销售15万以上；

石家庄栎橙美妆连锁，6家门店10天时间，法朗丝单品牌销售15.6万，系统销量第一；

山西太原普利生，法朗丝美白防晒BB霜上线不到半年时间，迅速成为店内BB霜品类单品热销榜第一。

在这段时间走市场的过程中，我们发现了一个品牌传播度不太高，但具备硬核出货能力的小众进口品品牌。在当下化妆品市场和CS渠道双内卷的生意环境中，很多化妆品店都在调整货盘，法朗丝却能与不同类型的门店系统产生奇妙的化学反应，表现出诸多王炸的效果。

有经营者告诉我们，2960元的法朗丝套组就是引流品。门店经过调整之后，留下来的品牌，特点都非常突出。法朗丝主要的卖点是美白淡斑，店里的会员对美白淡斑产品需求很大，但之前经常会爆出一些安全性问题，影响消费者信任度。法朗丝全系产品都是持证上岗，安全性和功效性都有权威背书，在店内起量很快，产品的复购率很不错，哪怕客单不低，推广的难度也并不高。更重要的是，法朗丝差异化精准定位，可以让店内不同的功效产品之间可以形成相互协同作用，提高客单，带动彼此的销售增长。

除了产品本身之外，利润对于门店来说也是一个重要的衡量标准。线下零售成本相对固定，在产品品质有保障的基础之上，利润往往是门店决定品牌去留的硬标准。如果品牌可以为门店带来销售的提升，就可以强化门店的盈利能力。

我们了解到，法朗丝之所以能够在很多连锁系统中获得不错的销售业绩，主要是因为品牌的毛利率贡献突出，在门店的主推品牌中都是独一档的，产品的综合毛利率可以达到60%以上，再加上品牌定位中高端，可以有效提升客单价，在部分门店中贡献的毛利额甚至可以达到30%左右。

数据是市场验证的硬标准，赚钱才是化妆品店积极的源动力。随着消费者对功效护肤需求的提升以及化妆品市场发展日益成熟，很多化妆品店都吃到了优质小众进口品带来的渠道红利。

安全、有效、合规

满足门店“既要”“又要”

不少化妆品店老板跟我们交流时提到，这几年生意越来越难做，主要是因为不知道该卖什么样的产品。卖流量品没利润，卖利润品太伤客，卖功效品又不安全，于是乎，门店陷入了不缺产品，又很缺品牌的尴尬境地。不缺的是，市面上的普通产品太多，缺少核心壁垒，可替代性很高；缺的是，少有好品质，安全有效，真正能够长期持有，并能够给门店带来持续增长的品牌。

法朗丝打造的品牌逻辑是安全、有效，满足了门店“既要”和“又要”。

说起法朗丝，就不得不提曾经风靡全球的“白玉美白针”，它是由大韩新药推出的，全球院线美白的开创者。大韩新药始创于1984年，是韩国知名的龙头制药公司，业务范围涵盖医药、医疗器械、日化品、化妆品、保健品的研发、生产、销售和进出口。

法朗丝由韩国大韩新药研发，结合同品牌“白玉美白针”核心成分所创新推出的“涂抹式美白”产品。该产品在美白的基础上，提出了“肌肤平衡之美”的立体美白理念，针对肌肤美白、深度补水、抗老紧致均有卓越功效，已连续6年获得韩国消费者信赖品牌大奖。

好的产品，离不开企业的科研硬实力，及对核心专利成分的研究应用。法朗丝创新打造了“硬核美白 三维平衡”的美白体系，产品拥有谷胱甘肽、羟基积雪草苷等专利成分，复配2%烟酰胺，VC、VE等12种维生素，可以改善黑色素沉淀，显著抑制络氨酸酶活性，提高皮肤免疫力；同时，还含有寡肽-1、寡肽-6、寡肽-29等5种胜肽复合物，以及三重透明质酸、茶树叶提取物、神经酰胺等成分。可以做到既美白、又抗老，还能兼顾补水、修护等多重功效，2020年9月通过中国国家药监局审核备案，并获得中韩两国双重权威人体功效实验报告（美白+抗皱）。

更重要的是，作为法朗丝品牌中国市场的运营商，大连来松国际是中国海关AOC认证企业，也是大连进出口贸易标准示范企业，可以为门店提供完全合规、合法的进口品，切实保障门店利益。

如今，中国护肤市场已进入 “双科技”深度融合时代。成分端以生物合成、天然植物提取等成分进阶复配构筑高功效壁垒，技术端从功效优化到临床验证全链路升级，多维满足不同渠道的消费者需求。

当从成分叠加变成对安全有效的进阶需求，科技护肤越来越受到认可与追捧，复合功效和精准护肤成为消费者的护肤功课时，消费市场的人群分化与消费者升级也在悄然发生。法朗丝正通过科技硬实力，用优质的产品，扭转化妆品店缺少核心支柱品牌的局面，为CS渠道长效增长提供解决方案。

回归门店核心

重构CS渠道生意逻辑

CS渠道本应该是中国化妆品零售重要的天然消费场景，在欧美日韩等化妆品市场发达地区，化妆品集合店依然是重要的零售渠道。但在国内，CS渠道在化妆品销售渠道的占比中持续下滑，从曾经最高峰的32%，下滑至不到18%。CS渠道已经不是走到了新的十字路口，而是到了必须要重新解构和调整的生死境地。

在走访过程中，法朗丝中国区销售总监管圣恩提到，CS渠道的护城河，本是为消费者提供专业咨询、服务、产品、体验、场景的场所，具备“看 听 闻 品 体”的一体化服务优势。如今这条护城河，却在名品、流量品、价格战等盲目追求流量的过程中逐渐丢失，沦为线上流量的收割之地。

究其内因，是很多化妆品店的经营者，在渠道探索的过程中，越来越偏离当初开店的初衷。我们在之前的文章中也曾提到过，未来化妆品店进化的方向一个是美妆生活馆，一个是美护生活馆，但都离不开化妆品店生意的核心——卖化妆品。

作为品牌方和运营商，当下最重要的事，就是需要帮助化妆品店回归正轨，这就要做好三件事：选好品、提供专业培训、做好售后服务。法朗丝目前正在做的事情，正是为门店提供好的产品，通过专业培训为门店赋能，为消费者打造问题肌肤的解决方案。

小众进口品与名品、流量品比起来，往往在消费端的影响力偏弱、营销投入不多，在品牌运营和渠道赋能方面，也缺少优势，但法朗丝通过另一种途径，弥补了运营短板。

首先，大连来松国际对法朗丝品牌在中国市场的运营拥有绝对的自主权，品牌可以根据中国市场市场特点和门店需求，针对性地提供产品服务和渠道赋能。虽然是进口品，但具备完全的本地化运营能力。

其次，法朗丝拥有一支专业的CS渠道运营团队和终端动销培训团队。他们不仅专门为门店定制了一整套体验式营销方案，还能为门店提供沙龙会、终端培训会等活动支持。据了解，团队专门为新合作门店设计了一套“7天美白产品体验式营销方案”，通过专业培训、配套沙龙等活动，消费者体验回购率可以达到80%以上，可以有效帮助门店完成引流、纳新、复购等实际问题。

第三，通过长期的市场验证，法朗丝梳理出了一套品牌与门店类型最佳匹配方案。据了解，法朗丝目前匹配度最高的有四种门店类型，接下来会对shopping mall进口品店、皮肤管理中心、服务型门店（前店后院）、三四线单店夫妻店这四种类型门店进行重点拓展，并针对性地进行重点资源扶持，从而快速提升品牌影响力和市场占有率。

通过优质的产品品质、精准的市场洞察，以及落地动销策略，法朗丝为CS渠道持续注入新的活力。这些动作也获得了不少合作伙伴的肯定，打造了多个样板市场，与很多知名连锁达成了合作。

在走访中，法朗丝也提到，希望通过两个三年，实现全国合作3000家门店，年销售额破亿。相信在这样持续赋能的加持下，不管是品牌，还是终端门店，都能收获到好的结果。我们或许也有机会，见证一个新的渠道品牌的诞生。