买方时代，贝壳开启自我进化

撰文丨李兴

房地产市场逐步止跌回稳，贝壳交出一份稳健的成绩单。

8月26日，贝壳公布财报，第二季度，总交易额（GTV）为8787亿元，同比增长4.7%；净收入260亿元，净利润13.07亿元。

存量时代下，房地产进入买方市场，购房者选择变多，话语权提升，对平台的要求提高。

“我们处在一个重要的转折点，规模与效率的平衡、消费者需求的变化、以及技术的迅猛发展，都是必须面对的课题。”贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东在业绩会上表示。

聚焦“一体三翼”，贝壳在房地产交易、租赁、家装家居、贝好家业务上，通过精细化运营、应用AI技术、产品迭代等方式，驱动服务升级和流程重构，提升运营效率。

贝壳正在开启一场深度变革，释放平台更大潜力。

精细运营

经纪业务是贝壳基本盘，也是运营提效最紧迫的主阵地。

过去，贝壳主要依托ACN和真房源，构成“好资产”和“交易安全”的稀缺性价值。截至6月末，平台活跃门店已达5.87万家，拥有49.15万活跃经纪人。

当行业增速放缓，买方市场到来，交易周期变长，经纪人获客转化挑战加大。同时，市场需求发生巨大变化。

消费者选择变多，需要专业建议、辅助决策；业主为了提升房子曝光度和竞争力，需要有人操盘营销；AI时代，人们更重视情感链接，渴望服务者提供情绪价值。

彭永东认为，随着中国地产市场变革，新的稀缺性体现在，“买对房的认知”“卖好房的操盘能力”和“共情客户带来的情绪价值”。贝壳的任务，是为这些价值创造清晰的实现路径，塑造增长新范式。

贝壳转向注重效率驱动增长，激活网络潜能、提升单点效率。“大型组织往往以牺牲效率换取规模，我们现在要挑战悖论。”彭永东说。

如何从规模转到效率？贝壳的解题思路是，夯实服务能力，更密切地回应消费者需求。

优化平台管理机制、精细化运营是核心抓手之一。

针对经纪人，贝壳通过运营房源维护分、好房产品等方式，提升房源维护能力，牵引聚焦去化，提升成交转化率；

推进门店科学管理，以区域共治理事会为核心，深度运营门店积分制、品效商圈等举措，改善网络合作生态和匹配效率。

截至6月末，贝壳已建立1899个区域共治理事会、534个品效商圈，实现多门店协同作业和资源共享。

来源：图虫

以品效商圈来说，贝壳对服务水平高的区域，授予品效商圈的标签，在这一商圈里中，所有门店都可以获得相应权益。

借此方式，哪怕是不同品牌的门店之间，也能达成合作共赢，推动整体服务水准和效率提升。

据称，如今品效商圈店均效率较非品效商圈高1.44倍，高于2024年下半年的水平。

科技助力

AI技术的应用，也成为生产力提升的关键动力。

“作为一种新的生产资料，AI投入生产关系之中，对原有生产资料的替换效率越来越强。”彭永东表示。

基于平台多年积累的海量房产交易与用户行为数据，贝壳针对不同角色，开发出多种AI应用产品，推动房产经纪服务的智能化变革，部分应用产生良好效能。

面向房产经纪人，贝壳打造AIGC营销和AI CRM产品。

其中AIGC营销，针对自媒体获客、私域运营、线索转化，能够助力多模态内容生成、数据分析、线索挖掘、破冰话术辅助等。

AI CRM智能体，进一步强化房经纪人的获客转化能力，能做客源管理，帮助经纪人理解用户、洞察用户意图，同时自动个性化跟进任务，推动成交。

作为AI CRM智能体中的应用之一，截至6月底，“来客”已落地69城，超过33.5万经纪人在使用，成效明显。

以西安为例，6月份积极使用来客产品的经纪人转委托，较使用较少经纪人高30%，转带看约高20%。

在新房业务上，贝壳通过AI智能体“千机”提升盘源管理精度，盘活更多存量项目；通过AI助手“千智”，助力服务者激活客户需求，降低匹配难度。

面向C端购房者，贝壳上线AI服务助手“布丁”，在线上服务客户，包括市场行情分析、全城找房、房源对比、经纪人初步推荐匹配等。

5月，“布丁”在部分城市上线，7月其会话量环比增长59%，人均使用时长增加14%。

接下来，“布丁”还会打造主动探索客户需求、处理任务的能力，使提供的回答更精准、更具备引导性决策性和启发性。

从精细化运营到应用AI工具，这些举措为“一体”业务形成坚实基础。

4-6月，贝壳二手业务单量同比提升26%，GTV达到5835亿元，同比增长2.2%；新房单量同比提升19%，GTV实现2554亿元，同比增长8.5%。

多元增长

技术驱动经营提效的同时，也给房屋租赁、家装家居、贝好家等业务提供动力。

4-6月，贝壳非房产交易服务业务的净收入，占总净收入比例达到41%，其中房屋租赁业务增长尤其强劲。

期内，该业务净收入56.7亿元，同比增长78%，在管房源规模超过59万套。这正是受益于强化能力、产品迭代、管理效率优化等措施。

来源：图虫

家装家居业务上，贝壳同样下了大功夫。基于客户需求，融合设计师，贝壳推出可灵活配置的家装模块，为客户快速提供家装解决方案。

同时，贝壳精耕商圈和社区，依托社区交易签约中心开家装精品店，在店内布置基于社区户型的真实家装案例的样板间，提升用户信任度和便利性。

设计师和项目经理、工人，只做特定的社区，以沉淀对房和客的经验和理解。

在交付力方面，贝壳识别超过2600位平台上优质的项目经理，聚焦这部分服务者，实现服务者效率、收入和C端客户体验的提升。

技术发挥大作用。基于“AI提案”“轻量化BIM”等数字化工具，贝壳优化家装作业流程，对销售环节作业提效显著。设计师月均单量提升至今年二季度1.2单以上。

针对新业务贝好家，贝壳明确轻资产商业模式，将以大数据分析和AI算法为基础，为合作伙伴提供C2M产品解决方案、线上线下一体化营销等综合服务。

基于技术创新和科学管理，贝壳变革增长路径，将精细化运营渗入各业务的毛细血管，重溯着自身的业务流程、组织形态。

未来，这些探索或将改变整个居住服务行业，形成新经营范式。

（本文仅供参考，不作为投资建议）