酒企如何破局调整期？国台酒厂商携手成立平台公司开新局

从博弈对立到互通、互信，从单点竞争到生态协同，“茅台镇第二大酿酒企业”国台酒业开行业之先河，以一套“通之商道模式”意欲打破白酒“内卷”迷局。

日前，“西安国台通达商贸有限公司启航盛典及新品上市发布会”隆重举行，标志国台酒业携手经销商，继天津、成都之后成立了全国第三家平台公司。

平台公司的密集落子，表明国台“通之商道”战略构想进入区域深化实践的重要阶段。作为国台新型厂商关系的核心载体，国台平台公司通过厂商合作、利益共享、风险兜底的深度合作模式，强化厂商协同，深度链接消费者，打破传统白酒行业的厂商之间单纯的买卖博弈关系。为构建更紧密、更具韧性的“厂商命运共同体”奠定基础，也为白酒行业跳出内卷、探索生态化发展提供了国台方案。

溯源通之商道从厂商同心到生态共生

近年来，国台酒业提出“国台·通之商道”的战略构想、顶层设计，成了中国白酒行业中少数完整的生态化商道模式。

追溯来看，国台“通之商道”的提出并非偶然，而是源于国台在多年发展中沉淀出厂商共创共享的合作基因。早在十多年前，天士力创始人、国台数智酒业集团荣誉董事长、创新生产力总师闫希军便提出了“通之道”理论。

成立早期，国台酒业就确立了“共创共享、共有共赢”“经销商是老大，厂商是一家”的厂商合作理念。再到近年来，国台酒业围绕怀酒、国台酒·10等核心品牌成立产品平台公司，持续深化“厂商共同运营”模式。这些实践经验为“国台·通之商道”理念落地，奠定了基础。

今年4月，国台酒业发布了《国台·通之商道》白皮书，为“国台·通之商道”落地提供了体系化、标准化的行动指南。何为“国台·通之商道”？即，构建“厂、供、商、端、消、景”一体化、联盟化的中国新名酒通达生态圈，当中包括“厂商一体化、商商联盟化、厂商端联盟化、端端联盟化、厂商端消融通化”五个重要部分，参与者皆可实现“价值共生、价值共创、价值共享、价值融通”。

结合当下的行业背景，“国台·通之商道”模式具有显著的行业突破性。白酒行业正处于深度调整期，供需失衡、价格倒挂、渠道压货三重矛盾叠加，传统“厂强商弱”模式难以为继。

对于上游厂家而言，让经销商从“贸易商”转为“合伙人”，更有利于破解信任赤字，实现增量共享。从这一维度来看，国台的商道模式就是从根本上改变了传统厂商之间的存量博弈关系。

该平台模式是当下行业环境下，避免打价格战、渠道失衡、严重内卷的最有效方式，也是整合上下游形成利益共同体最直接手段，更是解决品牌发展受阻、合作伙伴信心不足、销售增长乏力、渠道结构单一、锤炼锻造团队最有用的办法。

据了解，国台希望通过“通之商道”模式，与经销商、烟酒店终端、消费者等，打造“利益共同体”来建立“共守规则、共创价值、共护生态、共享美好”的新秩序，实现价格战到价值战、单点竞争到生态协同、博弈对立到数字互信、脆弱链条到韧性网络的转型，最终构建起“全网通、全链通、全景通、全球通”的发展新格局。

“近年来，国台一直在思考如何把厂商一体化进一步深入，提出了以‘共创、共享、共生’为核心的国台通之商道，而平台公司合作模式就是该理念落地的重要举措之一。”，贵州国台酒业销售有限公司总经理汤旭在西安平台公司成立仪式上谈到，当下行业局势呈现错综复杂的态势，经销商在选择产品时，必须将品牌作为核心考量因素。目前，国台始终专注于深化与厂商之间的合作关系，这一举措将会为经销商提供优质的产品及完善的服务，让经销商具备足够实力去应对行业周期性所带来的挑战。

在西安平台公司成立仪式上，西安国台通达营销管理有限公司董事长王化表示，这不是自己第一次遭遇行业调整期，2013—2017年也遇到过困难，当时正是靠无比坚定的信念和信心实现了突围。如今，各方携手，共同成立西安通达营销管理有限公司，平台公司各个股东、团队员工将全力配合，让国台酒在西安稳步发展，把危机变成行业洗牌的战略机遇。

构建厂商命运一体化新范式

国台平台公司作为“通之商道”的实践，其运营模式具有独到之处，对于白酒企业破局行业困局，有一定的借鉴意义。

据了解，国台平台公司模式的核心，在于构建了一套可复制的“四维运营体系”——股权结构、操盘模式、收益分配、配套支持，这四者相互衔接，形成了闭环生态。

国台平台公司是由国台与经销商合作，通过开放式股权激励机制广泛整合社会资源，由国台原有经销商联合其他社会资源共同出资组建、独家经营国台公司产品的专营贸易公司。

在股权结构上，前期阶段，平台公司以城市为单位，吸纳优质经销商成为平台公司股东进行运营。后期，则根据平台公司业务发展和实际业务需求，不断吸纳社会资源，如优秀核心终端、合伙人，加入平台公司成为股东。最终，平台公司股东由经销商股东、终端、团购、专卖店股东、合伙人股东组成。这种结构既保证了原有经销商的积极性，又引入了终端和社会资源，实现了渠道与资源的互补，这种组合比单一经销商单打独斗强太多。此外，还设置了股权进入与退出机制，体现了动态平衡的思路。

为防止股权僵化，平台公司每2～3年调整一次股权比例，依据是股东的销售额、市场贡献等指标。这种能上能下的机制，能有效激发股东的能力，让全体股东都不敢松懈。

激励各自能动性的收益分配，是看得见摸得着的共赢机制。平台公司的收益分配打破了传统经销商“赚差价”的单一模式，构建了“经营利润+股权分红+贡献奖励”的三重收益体系。

这种分配机制的好处在于，将经销商利益与品牌发展深度绑定。收益与贡献挂钩——终端股东的奖励与动销率绑定，合伙人股东与团购销量挂钩等，做到了多劳多得，避免了“搭便车”现象。

目前，国台平台公司已建成天津、成都、西安试点。以天津国台通达管理有限公司为例，该公司今年5月正式开业，主要销售国台国标、国台优标、国台适宜酒等产品，并成立决策委员会负责日常经营，厂商协同，在销售网点开发、消费者培育等方面取得不错的成绩，不到3个月的时间，开拓网点近400家，完成了较好的销售业绩。

国台平台公司在天津、成都、西安接连落地，证明“通之商道”模式的可复制性和生命力。

在行业深度调整期，国台酒业正以“通”的哲学，打破传统博弈、内卷迷思，未来随着更多区域平台公司成立，国台酒业有望开辟出一条中国新名酒的高质量发展之路。

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