专业营养下沉，圣桐特医财务隐患突出

近年来，在特配粉领域，长期以来进口品牌凭借先发优势占据主导地位，国内患者对进口产品的依赖度较高。然而，随着我国居民健康需求升级、政策支持力度加大以及本土企业技术研发能力的提升，国产特配粉正迎来“逆袭”契机。

作为国产特医领域的代表性企业，在第七届中国母婴前沿（CMIF）大会上，圣桐特医总经理齐国静以《专业营养下沉，国产特配粉要打赢这场逆袭战》为主题，深入剖析了行业发展趋势，为国产特配粉的市场突围提供了创新思路。

专业营养下沉

从国内市场来看，过去十年特配粉需求呈年均15%-20%的增速增长。一方面，我国新生儿中早产儿、过敏体质婴儿比例上升，婴幼儿特配粉需求持续扩大；另一方面，人口老龄化加剧，慢性病患者、术后康复人群对专业营养支持的需求显著提升。

但与之形成反差的是，国产特配粉在市场中的占比不足30%，进口产品不仅价格居高不下（部分品类单价是国产产品的2-3倍），且在渠道覆盖、售后服务上难以满足下沉市场需求——许多县域及乡镇地区的患者面临“买不到、用不起、不会用”的困境，这为国产特配粉企业提供了“错位竞争”的窗口。

圣桐特医正是抓住这一机遇，自成立以来便聚焦“国产特配粉自主化”，通过构建从研发到临床、从生产到服务的全链条能力，逐步打破进口品牌的垄断壁垒。据行业数据显示，2023年圣桐特医在婴幼儿特配粉领域的市场份额已突破8%，成人特配粉业务增速超过40%，成为国产特配粉阵营中增速最快的企业之一。

值得一提的是，截至2024年，圣桐特医已累计获得18个特配粉产品注册证书，覆盖婴幼儿过敏、消化吸收障碍、成人肿瘤支持、慢性病营养补充等8大核心品类，其中6款产品通过“仿制药质量和疗效一致性评价”（特配粉领域等同标准），成为国内首个实现“早产儿配方、深度水解蛋白配方”国产化替代的企业，打破了进口品牌在高端特配粉领域的垄断。

值得注意的是，圣桐特医则主攻外资下沉不下去的市场，与非一线城市的母婴店合作。截至2024年底，圣桐特医的产品已在超过17000个零售点销售，还通过与江苏中创合作，依托其跨境电商服务通路和线下O2O服务体系，实现了跨境业务120%的增量，线下服务门店数达9000家。

为提升下沉市场门店竞争力；圣桐特医通过专业的推广团队为门店进行有效地赋能，如通过院内妈妈班的引流，解决门店流量的问题；以专家义诊形式，线上线下相结合，为门店带来更大的品牌提升；还有亲子嘉年华等活动的加持。部分门店在转型一年后，服务以及产品收入从之前的47%提高到73%，特医产品销量从原来的5000元提高到以圣桐特医产品为主的5万元。

而且，圣桐特医的产品线覆盖全营养配方、特定疾病配方及运动营养特医食品，针对不同年龄、不同医学状况、不同营养需求的人群，提供个性化的营养解决方案，如肿瘤全营养配方食品“康复源”系列、糖尿病特医食品“糖稳”系列、婴幼儿特医食品“婴护”系列等，满足下沉市场不同消费者的需求。

在扩展市场的同时同时，圣桐特医积极担负起企业的社会责任，开展了苯丙酮尿症（PKU）患儿特殊奶粉补助项目，共计为1300例PKU患儿提供总价值超过7000万的特殊配方奶粉，提升了品牌在下沉市场的知名度和美誉度，有助于专业营养的下沉。

在圣桐特医全力布局专业营养下沉、力求在非一线城市市场打开局面的同时，其背后凸显的财务隐患却不容忽视，高额负债、失衡的利润分配等问题。为这一市场拓展战略的持续推进埋下了不确定性。

流动负债增加

截至2022年末、2023年末及2024年末，圣桐特医的流动负债净额呈直线上升趋势，分别约为1.7亿元、2.37亿元和4.045亿元 ，仅2024年较2023年就大幅增加约为1.675亿元。

从负债结构来看，尽管圣桐特医在2025年1月终止了少数权益股东“优先权利”相关的金融负债，一定程度上简化了负债类型，但前期积累的经营性流动负债与融资性流动负债仍占据主导。

结合圣桐特医业务布局分析，流动负债的激增与两方面因素直接相关：一方面，为推进专业营养下沉战略，公司需加大对下沉渠道的铺货支持、终端补贴及活动赋能，导致应付账款规模扩大；另一方面，在营收增长未能完全覆盖资金需求的情况下，公司通过短期借款、供应链融资等方式补充流动性，进一步推高了融资性流动负债。

值得注意的是，圣桐特医高企的流动负债并非孤立的财务数据，而是会通过“资金链—经营—信誉”的链条产生多维度风险传导，对公司日常运营构成直接威胁。

圣桐特医当前的流动负债问题，并非单纯的财务问题，更对其核心战略——专业营养下沉构成直接制约，使得“抢占下沉市场”的目标面临多重不确定性。

一方面，专业营养下沉需要持续的资金投入，而高流动负债挤占了战略投入资源。 另一方面，流动负债的不确定性，导致下沉战略难以形成长期稳定的布局。

专业营养下沉并非短期行为，需要2-3年的渠道培育、品牌渗透周期。但圣桐特医若长期受限于流动负债问题，可能被迫调整战略节奏。

而要缓解流动负债带来的风险，圣桐特医需从“短期风险缓释”与“长期健康发展”两个维度制定策略。短期来看，需优先优化负债结构，通过与金融机构协商调整债务到期日、推进供应链金融创新（如应付账款保理）等方式，缓解集中偿债压力。

同时，合理控制分红规模，将更多利润留存用于补充流动性，避免“透支未来”的分红行为。长期来看，核心在于提升自身“造血能力”——通过优化下沉渠道的精细化运营，提高单店营收与回款效率，减少对外部融资的依赖；同时，适度控制渠道扩张速度，避免“重规模、轻质量”的发展模式，让业务增长与负债水平相匹配。

综上，圣桐特医的流动负债问题已不仅是财务层面的隐患，更是制约其专业营养下沉战略落地、影响长期竞争力的关键短板。若不能及时采取有效措施改善负债结构、提升偿债能力，公司可能在特医食品下沉市场的竞争中逐渐失势，甚至陷入“战略难推进、财务更恶化”的被动局面。

知名财税审专家，资深注册会计师刘志耕指出，总的来看，圣桐特医的流动负债激增、现金偿债能力不足、赤字扩大与存货积压已恶性循环等实质性问题已使该公司呈系统性风险，若公司无法通过IPO融资或改善主营盈利能力，财务结构的脆弱将威胁公司持续经营。