他们要的是串酒，但不能告诉他们真相

这两年我走访很多地方，调研白酒各种商业，让我明白了不少事，其中一个就是酱香酒领域为什么有这么多串酒。

虽然行业明禁串酒，但串酒就像打不死的小强，无论怎么禁，市场上总有这种酒。

我出门走访多地，认识了不少做串酒的老板，不少老板气质好，交际能力强，啥都懂一点，虽然都懂得不深，但啥都能聊。

跟她们交流多了之后，我才发现卖串酒是一种很好的白酒小微创业方式，这话虽然扎心，但事实就是如此。仔细分析这个现象，其实有多种原因。

第一，串酒是酱香酒，有消费需求。

毕竟茅台是白酒老大，茅台带动了酱酒热，让很多人觉得酱酒高大上，于是愿意花更多的钱买酱酒。在各香型酒中，消费者在酱香酒中能接受最贵的白牌酒。

其实在20年前，五粮液是行业老大的时候，浓香领域也有很多像串酒一样的酒精酒，那些酒也很畅销，直到浓香势头被酱香盖过。因此从市场需求角度，不管哪种品类酒火，都会有相应酒精酒存在。

第二，串酒有足够利润空间。

很多人买酒只是为了满足自己的情绪价值，他们虽然说要品质高、性价比好的酒，但他们不懂品酒，且不愿意琢磨酒质，顺着他们的思路骗成为满足他们情绪价值的最好方式。相比其他工艺酱酒，串酒成本最低，拿货门槛低，因此酒商操盘风险低，中间不透明利润高，这也是不少酒商卖串酒的原因。

第三，多数消费者、经销商不懂品酒。

其实第二条内容已经说了多数消费者不懂品酒。相比消费者不懂品酒，更可怕的是多数酒商也不懂品酒。其实有很多卖串酒的酒商根本不知道自己卖的是串酒，其中不少打心底看不起串酒，不会主动卖串酒。

但他们不会品酒，经常被酒厂忽悠，他们去酒厂定酒，酒厂拿一排酒让他对比，他觉得好酒就是年份坤沙酒、仿茅酒，觉得差的就是碎沙酒、低端口粮酒。有的时候，这一排酒可能都是品质差不多的串酒，只是来的酒商并没有想到这一排酒都是串酒，于是按照自己的感觉评判哪款是好酒，哪款是差酒。

第四，串酒勾调技术进步，酒体甜柔带酱。

勾调技术进步在白酒研发成本中属于很低的一部分，相比之下，生产研发的投入非常大。现在很多科技串酒不同于传统串酒，传统串酒是把食用酒精串蒸坤沙丢糟，让酒精带有一点酱味而成的酒。这种酒糟香重，并带酒精味。

现在的科技串酒在传统串酒的基础上加了一点坤沙酒调味，压住酒体的酒精味，并加甜味剂，弱化酒体苦感和糟涩，有的会加一点着色剂，让酒体看得黄橙橙的，像年份酱酒一样。

整体科技串酒的口感是甜柔并带一丝酱味，酒精味不冒头，不刺喉、不爆口，喝起来甜顺，可以大口饮用。

对于这种酒，经常喝坤沙酱酒或有品鉴能力的消费者能够分别，除此之外，多数消费者无法区别。检测这种酒有个简单方式，就是把酒倒出来放在空气中醒半个小时，醒过之后会有明显变化，有的会表现出冒头的酒精味。

一般情况下，坤沙酒醒半个小时之后酒体会变淡、变酸、变水，不会出酒精味和冒头的刺激感，醒酒之后出现刺激性味道的酱酒，十有八九都是科技串酒。

前面说了，绝大多数消费者不会品酒，不懂酒质好坏。因此这种酒放在他们眼前，他们没法分辨。同时这酒口感甜、喝着顺，对于喜欢大口喝酒的酒蒙子来说，这反而更适合他们的口感。

综合以上四点，成了串酒横行酱酒市场的原因。今年去茅台镇，跟一些厂家交流，不少厂家压力巨大，但不少厂家说，这两年茅台镇偷摸做串酒的人生意不错，消费降级反而带动了他们的市场。

由此反思，我们可以发现，串酒能卖是茅台价贵，大家都觉得酱酒高大上，但渠道、消费者不懂品酒，不少人喝酱酒是为了面子，是为了装13。其实他们喝的酒，无所谓怎样的品质，更重要的是茅台镇酱酒。

其实我写这篇文章还想感慨一下，推白牌坤沙酒其实很累。因为坤沙酒成本高，即便做性价比也卖不了低价，同样的销售价格，串酒有很好利润，坤沙可能没利润。如果这个坤沙酒是品牌酒，那么就好动销，如果不是品牌酒，其实很难动销。

其实推坤沙酒，最难的是教育消费者，在市场营销中，教育消费者是非常忌讳的事，教育消费者意味着渠道有很高的营销服务成本。一般来说，教育消费者都是品牌酒企做的事，小微团队做品牌教育消费者吃力不讨好。

一般有实力的品牌酒企不会推串酒，这是因为串酒会对其品牌发展带来巨大风险，品牌做大，竞争对手关注过多，做串酒就是给自己留把柄。一旦对手抓住把柄舆论公关，很有可能会对品牌造成毁灭性打击。

其实在做串酒的品牌中，你会发现很多品牌都是昙花一现，现在做串酒品牌的那一帮人，已经学会了打一枪，换一个地方，这段时间做一个串酒品牌，过段时间换个品牌继续做。其实在品牌热度做起来之前，他们的私域销售还是很稳定的，很多时候生意不好做就是他们的品质被同行质疑。

综合这些因素，解释了为什么有些会品酒的酒商，明知是串酒，也会看人下菜卖的原因，因为赚钱，毕竟多数人不懂，卖给他们，没几个人会质疑。我身边几位卖串酒的朋友，给我看过一些销售数据和案例，100元左右的甜柔科技串酒，出货效率不错，口碑不错，还有不少客户复购。从这个数据上，也能解释为什么前些年有个网红串酒能卖破10个亿的原因，虽然这个品牌现在不行了，但核心团队都赚到钱了。说到这里，关于这一期的话题，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。