BOSS直聘，是怎么赚钱的？

定焦One（dingjiaoone）原创

作者 | 陈颐

编辑 | 阿伦

这两年第一次看BOSS直聘财报的分析师都会有个共同感受——一头雾水，反直觉。

第一是逆市场，市场承压的背景下，它第二季度营收21.0亿元，同比上涨9.7%。

有人解释是因为平台开始向求职者收费，事实上，它99%的收入来自企业端。

有观点认为，因为平台提高了收费标准。但数据显示并非如此：客单价基本持平。

第二是降本但没降速，销售费用降低带来盈利提升，但新增用户没有受影响。营销费用4.2亿元，同比减少23%，让第二季度净利润来到7.1亿元。月活跃用户却增长了16.5%，达到6360万。

这在互联网行业并不常见。通常情况下，用户增长需要大量的营销投入来支撑。

这就引出了一个值得探讨的问题：在看似不利的市场环境中，BOSS直聘为什么反而经营向好？

真正的原因是什么？我们从财报里找找线索。

很多人误解BOSS直聘的商业模式了

大家都知道，招聘平台是“双向收费”的模式，向企业端和求职者双方收费。但很多人不知道，BOSS直聘99%的收入都来自企业，来自求职者的收入几乎可以忽略不计。

2025年Q2，其企业端的收入达20.8亿元，其他服务收入仅有0.3亿元。

长期关注招聘行业的投资人刘枫表示，BOSS直聘几乎完全依赖企业端收费，是典型的B端服务模式。在这一模式下，平台和求职者的利益是一致的——平台要靠撮合效率留住用户，不可能人为制造障碍。如果求职者体验不好会流失，企业在平台上找不到合适的人，最终企业也会离开。

既然收入主要来自企业，那平台增利是不是靠涨价实现的？

数据显示并非如此，收入增长主要来自客户数的增长：付费企业客户650万（截至2025年6月30日止12个月），同比增长10.2%，增幅高于营收同比增速（9.7%）。

再看客单价。如果简单用招聘端收入除以平均季度付费企业客户数计算，BOSS直聘每付费企业客户贡献的收入在2024年Q2、2025年Q2分别为 1142元、1180元，同比仅增加了38元、上涨了3.4%。考虑到通胀因素，实际单价变化不大。

从数据看，BOSS直聘营收增长的主要动力是客户数量的增加，而非涨价。

那BOSS直聘是如何吸引更多企业客户的？

首先得益于宏观环境的回暖。管理层在Q2财报电话会上透露，6-7月面向应届生的新增岗位数同比增长超过18%，7月份平台新发布职位数同比增长约20%。这说明整个就业市场和企业招聘需求在恢复。

更关键的是，平台凭借更高的匹配效率和更好的产品体验，承接并转化了这些需求。尤其是在蓝领、低线级城市等增量市场，越来越多此前不在网上招聘的企业开始用BOSS直聘了。

华泰证券针对BOSS直聘的研究报告中提到的两点，就验证了以上结论：互联网行业职位数量恢复至2021年以来新高，蓝领招聘需求5月以来持续回暖；小微企业复苏节奏最快，小于20人的企业Q2收入占比提升至20%左右。

说完了收入，再来说利润。Q2 BOSS直聘的净利润是怎么来的？

答案藏在成本结构的变化里：Q2销售和营销费用同比降了23.0%，占收入的比例降到历史新低。营收稳步上涨，开支减少，利润便随之增长。

在营销成本降低的同时，第二季度，BOSS直聘月活跃用户却同比增长了16.5%；1-7月，平台累计新增完善用户超过3000万人——这些数据都说明平台获客效率提高了。

当平台撮合效率提高，求职者确实能找到工作，愿意主动推荐，平台口碑起来了，获客成本自然下降。省下的营销开支，直接转化为利润。

通常情况下，用户增长和营销费用是正相关的，但BOSS直聘出现了反向趋势，说明平台已经从“烧钱买用户”进入“口碑驱动增长”的阶段。

做最难也最有潜力的市场

理解了赚钱的逻辑，下一个问题是：增长从哪里来？

答案要从它抓住的两个特殊市场说起：蓝领和中小企业。

在人力资源行业工作的从业者李婉称：“这是招聘行业最难啃的两块‘骨头’，目前在线渗透率仍然很低。难的不是技术，而是服务难度大、信任门槛高。”

白领招聘看重简历、学历与经验，求职者通常有时间慢慢筛选，可以接受复杂的申请流程，包括上传简历、等回复、约面试等。但这套流程可能要几天甚至几周，对蓝领求职者来说过于复杂，他们需要的是快速决策，今天面试明天就能上岗。大量中小企业没有专门的HR，需要的是简单易用的招聘工具。

白领求职者愿意尝试新工具，但蓝领群体对网络平台信任度低，担心被骗，导致很多求职者更愿意熟人介绍，而不是网上投简历。中小企业担心花了钱没效果，所以我们看到很多小企业老板宁愿在公司附近贴招聘启事，也不愿意在网上花钱。

面对这样的市场特点，很多竞争对手被挡在了外面，有些传统招聘平台即便做，也缺乏针对性的产品设计。

那么，BOSS直聘是怎么攻克的？

第一步：产品适配。BOSS直聘的“直聊”模式无需复杂简历，直接沟通，把整个流程压缩到几小时甚至几分钟，天然契合了蓝领群体和中小企业的快速决策需求。

第二步：建立信任。李婉认为，在蓝领和中小企业市场，信任是最稀缺的资源。BOSS直聘为增加平台可信度进行了大量投入，例如，建立线下核验团队、推出“海螺优选”计划、处置违规账号等。这些短期看是成本，长期看是护城河。

蓝领和中小企业市场有个很明显的特点——圈子效应明显。“同一个工业园区、同一条街上的工厂老板们经常交流哪个招聘工具好用。这种推荐比任何广告都管用。”李婉告诉「定焦One」，平台一旦在蓝领和中小企业中建立起口碑，用户粘性会很高。

第三步：规模效应。BOSS直聘的月活达到6360万，这个规模在招聘行业已经形成了明显的网络效应：对求职者来说，平台上的岗位越多，选择越多；对企业来说，平台上的求职者越多，招到人的概率越大，平台由此进入了正向循环。

理解了蓝领和中小企业，也就理解了BOSS直聘业务增长的实质。

BOSS直聘有壁垒吗？

攻克蓝领和中小企业市场，不仅为BOSS直聘带来了当下的增长，更重要的是，这两个市场对平台的匹配精度和运营效率提出了极高要求。蓝领用户需要快速匹配，中小企业需要精准推荐，这倒逼平台必须在技术上持续投入。

而这恰恰引出了最后一个关键问题：BOSS直聘构建的这种优势能持续多久？会不会被竞争对手轻易复制？

答案藏在另一组数据里：BOSS直聘Q2研发费用4.2亿元，约占收入的19.8%，其中大部分投向AI。

“这个研发投入比例在互联网行业算是相当高的，一般来说，成熟的互联网公司研发投入占比在10-15%，BOSS直聘这个比例说明平台重视技术创新。”刘枫称。

BOSS直聘大力投入AI，不是为了炫技，而是要解决招聘市场的核心痛点：匹配不精准。

刘枫举例说：比如一个求职者搜索“销售”，传统算法会把“销售”关键词的岗位都推给他，可能有几千个结果。求职者需要一个个点开查看，企业需要在海量简历中筛选。这种低效率的匹配，浪费了双方大量时间。

但AI算法会分析他的背景、经验、地理位置等因素，例如：这个求职者之前在什么行业做销售？业绩如何？跳槽频率怎样？这个企业更看重什么特质？再精准匹配适合他的岗位。

这种精准匹配不仅提升了用户体验，也提高了成功率。用户在平台上更容易找到合适的机会，自然会更频繁地使用、更信任平台，也更愿意推荐给身边的人。

BOSS直聘公司内部对AI的应用也已经非常深入。据了解，在同等人力投入的情况下，BOSS直聘产品研发迭代上线的速度提高了许多。管理层在财报电话会上提及，AI可以让安全审核效率提升30%；北京总部某技术部目前30%的代码是AI生成。

更重要的是，BOSS直聘已经形成了数据飞轮效应。

在刘枫看来，BOSS直聘最大的优势在于数据。AI算法需要大量数据来训练，而BOSS直聘每天有数百万次匹配尝试，每一次都在为算法提供训练数据。

他进一步解释：这就像培养一个经验丰富的HR，见过的案例越多，判断就越准确，平台由此形成良性循环——用户多了，数据就丰富了；数据丰富了，算法就更精准；算法精准了，用户体验就更好；体验好了，又会吸引更多用户进来。

“这种循环一旦启动，就很难打破，我们叫它‘数据飞轮’，转得越快，优势越明显。”刘枫拿内容和招聘两个行业举例分析：招聘匹配比内容推荐更复杂，因为涉及双向选择，不仅要考虑求职者的需求，还要考虑企业的要求。这种复杂性让飞轮转起来更难，一旦转起来，护城河也更深。

而这种优势难以被竞争对手快速复制。因为数据积累需要时间，算法优化需要经验，用户习惯具有粘性。“一旦用户习惯了某个平台的匹配逻辑，迁移成本会很高。”

更能说明问题的是，BOSS直聘对这套商业逻辑以及公司的未来业绩非常有信心。公司刚刚公布了两项股东回报方案：年度股息约8000万美元，股份回购计划不超过2.5亿美元。

一位关注港股的投资人评价：“公司能够同时推出股息和回购方案，说明现金流很充裕，对未来盈利能力很有信心。这在当前的市场环境下并不多见。”这表明管理层认为当前的商业模式已经足够成熟和稳定。

结语

回到最初的问题：为何在市场有挑战的背景下，BOSS直聘却能实现业绩持续上涨？核心原因在于，它构建了一套完整的用户+商业系统，增长模式从“营销驱动”转向了“效率驱动”，哪里有效率的需求，哪里就有公司生长的土壤。

商业模式层面，B端收费+供需定价机制，确保了收入的稳定性和可持续性。

BOSS直聘的价格机制不是“一刀切”，是按照市场供需来的，招聘者多、求职者少的热门岗位发布需要收费，招聘者少、求职者多的稀缺岗位发布是免费的。据了解，在很多低线级城市，岗位供应较少，很多招聘者都可以免费发布职位。这种模式的好处是，平台、求职者、企业三方利益一致，不会出现零和博弈。

市场选择层面，BOSS直聘聚焦蓝领和中小企业这两大高潜力、高壁垒的市场，找到了可持续的增长引擎。

技术投入层面，AI+数据的组合，让BOSS直聘在招聘匹配上有了明显优势，这种优势会随着时间推移越来越明显。

商业模式决定了能不能赚钱，市场选择决定了能赚多少钱，技术投入决定了能赚多久的钱。BOSS直聘的底气就在于，它找到了一套能够持续正向运转的商业逻辑。

当然，挑战依然存在，宏观经济有不确定性，对手也在加大对蓝领市场的投入，竞争会越来越激烈。

*题图来源于pexels。应受访者要求，文中李婉、刘枫为化名。