那些小创业者们的困扰

A小姐有阵子没来找我了。

之前有一阵，隔三岔五要约我咖啡，作为一个通过做社群来从事美业和康养服务的小创业者，她一直在纠结客户黏性的问题，因为她所从事的并不是一项非常高频复购的服务，而是引进其他服务内容，又总是担心客户被别人成交。

后来我跟她说去看看我之前的那篇文章，对高净值人群要抱团服务，你需要引进的是“同道”，不是“同业”就行，只要发心和三观一致，出现更多的服务者和内容也没关系的，这样才能保持社群的活力和向心力。要欢迎别人来成交，只要不是同类产品，你的客户去购买了别人的亲子产品、文旅服务，又有什么关系呢？谈好合作机制就行了。想要把客户圈起来，那一定是圈不住的。

A小姐现在很忙，通过内容互换，她的客户也多了，也从其他人的成交中获得了部分增值收益。她说我算是一语惊醒梦中人，小创业者都需要这样的点拨。我说其实我正在给许多中小创业者陪跑，从人生规划到事业落地，许多理念和思路都需要时间去成型。

在与他们的交流中，我发现小创业者们的困扰集中在三个问题上。

第一个问题，更多的客户在哪里？

小创业者的目标客户群都不大，主要包括几类：一部分私域的高净值人群；几个私人关系维护的企业或平台客户；某个局部地域的普通消费者。随着业务的拓展，很快客户基数就会遇到瓶颈，持续的获客能力不足。

B先生致力于通过就医通道问题的解决，赢得向客户继续销售细胞、菌群等高客单价的产品和服务，由于通道狭窄，潜在客户的数量增长缓慢。然后他希望增加其他社群和平台的合作，就像A小姐所做的，但是尝试下来发现人群并不能精准地匹配。问题出在哪里？

首先是经济下行时期，许多“假有钱人”纷纷退出了高净值人群的行列。早些年他们对自己精致包装的投入还可以唬住人，也造成了普遍认为国人都很有钱的错觉，其实中国的中产和暴发户何其脆弱，一夜之间就会打回原形。因此，传统的方式很难再精准地找到目标人群。

其次，地主家也没余粮，A小姐的人均消费金额是几千元到一两万，而B先生的产品和服务的价格动辄几万到几十万不等，坦白说，他已经成了任何人的竞争对手！因为客户还有可能在不同的人那里分别消费个万把块，但是一旦他选择了一项几十万的产品，那么遇见其他大额产品、哪怕是别的生活需求方面，他也不太可能再爽快下单，甚至连那些万把块的消费都可能砍掉不少。所以谁见了B先生都是防着，哪怕不是直接竞争，但他能掏空客户的兜啊。

最后一条，真正的高净值人群数量减少不说，隐藏得也更深，以往他们经常会出现的场合现在都很少去了，闲云野鹤、隐居或者往国外跑的更多了，所以不容易链接到。

我和B先生说，你有两条通路。

第一条，物以类聚，人以群分，高净值人群都和高净者人群在一起，所以客户转介绍、参加圈内的活动，这些就是最有效的途径。但是，难度在于你的专业度和人品的可靠性，如何去赢取信任？否则你的触手就只能到当下的这一位客户而已。而信任都需要时间去铺垫，你有没有那个耐心？

第二条，向上下两端走走看。要不让自己成为更高客单价产品的赠品或附属，例如说，豪宅交易，移民和海外置业，环球旅行，人们在消费更大金额的时候对于相对小的金额就比较容易接受，好比说我们买了一个几万的包，就很可能买一个一千多的皮革护理套装，而放在平时这个价格也会嫌很贵。要不就要开发低配版，去匹配下一端的人群。例如说，假如有档一万以内的产品，那么和A小姐的客群就能对上了。

后来B先生跟我说，他在学习哲学，在道的认知领域去靠近他的客户，他发现会增加很多共同语言和相互信任。我想，哲学或许也让他重新考量快与慢、深与浅的课题吧。

第二个问题，要不要做个人IP？流量是什么，怎么用？

包括C小姐在内，几乎我遇见的每一个创业者和企业主都在做个人IP，而问起他们做得怎样，也都是用“有多少粉丝量”这样的标准来回答。

C小姐经营中高端的养生食材和补品，一直在犯愁自己那个自媒体的事儿。下属的建议，客户的要求，包括去听的课程，都说这是一个个人IP的时代，一定要做。但是对于直播间的人数和反馈，始终不能给她正向的激励，而且对于这件事要怎么往下推进也觉得很迷惘。

个人IP的确是一定要做，但是方向有不同。常见的方向是以获取大流量为目标，通过挂车和直播带货来变现，而这一条赛道已经很卷，并且就算再优质、再有创意的内容，都需要极好的运气加持才能冒出来，谋事虽然在人，成事还得靠天。

这一条路，需要靠持续不断的积累、试错、迭代和坚持才能走通。而大多数创业者和企业家，并不应该以此为方向，尤其不应该以流量为目标。他们打造个人IP，首先是对自身精神、人生观，以及经营理念的提炼，其次是结合产品和服务将其进行展示和塑造，当然这个过程也需要设计、制作和创意，但这样的气质、精神和理念，绝不会成为大多数网民的理解和向往。

恕我直言，网络受众中的绝大多数是认知贫乏的，思想趋利的，格调庸俗的，行为上则在跟风附势和刻意拧杠之间摇摆，这样的流量不要也罢。创业者和企业家的个人IP，是用来维系自身圈层、吸引精准人群的，而不是用来做流量变现的。

所以我建议C小姐直播也好、拍摄也好，开心做自己最重要，不要去跟着那些所谓的课程和成功经验去复制，在全民自媒体的时代，都做对了也不见得有结果，还把自己搞得很累，心里也很不舒服。剩下的，交给懂得提炼和表现的专业人士去配合就好，首要目标是展现真实和有价值的自己，其次目标是能维系老客户并赢得潜在客户的认可，第三目标才是助推产品销售。

C小姐的产品是较为高端的食材和补品，本身就不适合在直播间销售，能吸引到的大流量也不具备较高的消费能力，对于未来发展没有帮助。

多年前那个流量大池子、然后一层层漏斗的模型，在今天早就不适用了。因为获取流量的成本已经极高，而筛选的成本更高，相当于绕了一个大弯子。诈骗团伙的筛选反而简单，用非常粗陋的口音和拙劣的表达来说自己是司法机关或者银行，连这都能相信并让通话继续的人，这样低的认知和判断力，才是目标对象。

所以现在营销都在讲精准人群，能用对方法的人就能拿到高效的结果，而挑战是：没有一个放诸四海随时随地都能适用的通行方法，谁都只能边摸索边走。

第三个共同问题，要不要做平台或者参加别人的平台？

我平时也接到很多邀请，说在场都是企业家和成功人士，每个人都有几分钟路演介绍自己的时间，这样可以拓展自己的人脉和商机。还有一些平台，办着类似的活动，还在收不菲的会员费。而现实情况是，往往一张桌子、一个场子里都是卖东西的人，会员之间的相互成交是大多数，成功的合作或者资源互换非常少。

本质原因，一是聚拢的人群并不都具有利他心，二是平台的组织者往往只负责搭台子和收门票，对于怎么唱戏这件事并没有投入，可能是因为专业投资和管理的能力不足，也可能是想靠模式赚快钱吧。

我觉得一个好的平台或圈层要符合几个条件：

第一，成员不能是嗷嗷待哺着急变现的人，而应该在观念上有较大的共通性，懂得利他才是利己的道理；

第二，平台自身要有赋能的能力，不仅仅是邀请老师，还需要自己就能在认知和具体能力上帮助成员有所成长和提升；

第三，平台要有催化成员之间合作的意识和能力，做到这一点还需要平台组织者的担当和背书的责任。符合这几个条件的，可以考察加入，付费也去；完全不符合的，就算免费，去了也是浪费时间和精力。

而私域平台或者圈层，无论是自己建设维护，还是加入，从现在到未来都可能是一件必须做的事情。这是线下商务社交和拓圈、破圈的必经路径，而选什么路、花多少路费，那才是件需要认真考量的事情了。

和创业者们的连续交流，我也一直在传递以上这些思考。其实还有一个共性的话题，因为题目比较大，我也没有答案，那就是：我为什么要创业？

有人说，就是赚钱呀，不然还能为了什么呢？

有人说，干了这么些年累积的能力、人脉和资源，一直打工总不是个出路，还得看老板的格局，还有眼色。总要自己做的。

有人说，就是喜欢看客户从自己这里解决了问题、得到了满足的时刻，就是喜欢一个个里程碑去达成的感觉，那种成就感就是人生的意义。

还有人说，只有做自己喜欢的事情，人生才有趣味。

无论哪一种答案，我觉得都是可以的。但有一条，你要能坚守住那个理由！因为创业不再是一条简单的路，比如靠PPT就能拿投资、一个热门产品就能吃几年、逮住几个大客户就能衣食无忧，这些情景都只在遍地风口的上升期才能看到。那只是一个时代窗口。

本质上，创业是长期的，甚至是毕生的过程，当你有了这样的决心，别人才能感受到并成为你的客户和拥趸。因此，能否持之以恒，才是创业者要修炼的第一门心道。

有恒心者有恒业。与诸君共勉。

No.6501 原创首发文章｜作者 刘捷

作者：财经管理作家，著有《像经营企业一样经营自己 》《 职场经济学》和《史上职场风云录》。

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