捕捉家长痛点放大焦虑后抛出“解药”

（来源：法治日报）

转自：法治日报

□ 本报见习记者 丁一 □ 本报记者　　　　 赵丽 　　暑假临近尾声，北京市民沈琼（化名）看着10岁女儿每天奔波于不同的培训班，内心很不是滋味。她曾自认不易被教育焦虑裹挟，计划暑假带女儿“多走走看看”。然而现实是，七月下旬的出游计划被取消，取而代之的是两个“超前学”辅导班。 　　改变的起点在期末复习期。“那几天在社交平台搜索复习资料，随后平台开始疯狂推送‘暑假学习重要性’的短视频。”沈琼坦言，刷了几天后，“好像被洗脑了”。 　　“孩子五年级了，刷到的内容都说这是‘关键期’‘分水岭’。别人都在补，你不补行吗？差距拉开了怎么办？”这些被算法精准推送、反复强化的信息，让她感到“越来越焦虑”，最终作出报班的决定。 　　让沈琼倍感焦虑的背后，是教培行业一套成熟的“焦虑营销”逻辑。 　　一位在广东省广州市从事教培近10年的业内人士对《法治日报》记者说：“制造焦虑感是成交的前提条件。” 　　他详细拆解了相关步骤：捕捉与深挖痛点。当家长主动咨询时，往往已存在焦虑苗头。机构会深挖痛点，小升初摇号政策、重点高中录取率带来的升学焦虑；看到别人家孩子拿奖、考高分引发的攀比焦虑；对AI时代就业压力的恐惧。 　　卡准焦虑爆发点。选择家长最易焦虑的时机精准投放信息，如“中考一模”“小升初模考”出分后的夜晚。 　　放大恐惧抛出“解药”。顺着家长的焦虑“添油加醋”，制造紧迫感。常见话术包括虚构对比（“报班生均分95分以上，没报班的70分徘徊”）、戳心恐吓（“现在省几千元，将来花几万元补”）。在恐惧被推到高点时，机构课程作为“唯一解药”被适时抛出，促使家长“无条件信任”并买单。 　　“一篇分析成绩的文章或一个渲染危机的视频，就能让焦虑爆发，咨询量激增。”一位专门为教培机构提供“焦虑营销”服务的从业者提供的策略提纲更直白：利用政策变化，如“今年重点中学缩招30%”；制造同辈压力、放大焦虑，如“邻居家孩子已学3年编程，你娃初中再学就晚了”。 　　焦虑的制造与传播，从线上延伸至线下社群。 　　北京市朝阳区一位资深教培从业者李女士透露，机构常发动老生家长在亲友圈充当“推广大使”，并给予奖励——每招来一名新生，介绍人可获得提成，或其子女享受学费优惠。这导致家长群体中混入了不少“机构托”。 　　“这些‘托’利用闲聊、家长会等场合，向其他家长散播焦虑：谁家孩子报了哪个班后突飞猛进，谁家没报就跟不上了。”李女士说，“当周围家长的焦虑被极大调动，纷纷询问‘怎么办’时，‘托’们再顺势推荐机构名称。效果立竿见影，很多焦虑的家长会立刻交钱报班。” 　　面对线上精准推送的话术轰炸和线下熟人圈散播的焦虑，即使看透商家意图，很多家长也深感无力。 　　“挂断推销电话、放下手机后，纠结的念头还是挥之不去。”北京一名六年级孩子的家长张女士说，暑假期间平均每天接到一个教培推销电话，“最高纪录一天6个。宣传得好像所有人都在疯狂学，我不敢赌孩子‘不补’的后果”。 　　家长的焦虑最终层层转嫁，压在了孩子身上。来自北京西城、朝阳、海淀的多位中小学生向记者吐槽他们的假期现状：“不少同学有两套教材，一套暑假提前自学下学期内容，一套开学后用”“成绩稍下滑，家长就报班：一对一、晚自习，假期几乎不存在”“尤其小升初、中考后的暑假，无缝衔接，根本没暑假”“家长的焦虑比我们还重，他们消化不了，还会转移给我们”……