冯仑：钱心跟着人心走

封面图 | 《大江大河之岁月如歌》 剧照

问：

冯叔，您在直播里曾经多次提到，您很喜欢《道德经》，很推崇诸如「夫唯不争，故天下莫能与之争」的理念。我想请教您的是，我们做生意，不就是要追求利润的吗，但利润总是有限的，有人拿得多了，必然就有人拿得少。总是往外让，生意还怎么做呢？

冯仑：

做生意、追求利润，有的人愿意争，斤斤计较。比如说卖一瓶饮料，能挣十块钱，九块九都不同意，这是一种人，很多做生意的人都这样。但是我们也发现，很多做大生意的、生意做得好的，都会让。

让不是送，把利都送出去了还做什么生意？让，就是不把一个瞬间的多和少绝对起来，而是把它相对起来看，这样的话就能很快达成交易。所以我们公司强调「让」的文化。

差不多20年前，我卖了一个公司的股权给一个私人企业，好几亿的项目。我和那个企业的老板是非常好的朋友。

刚开始谈的时候，我和那个朋友商量说，我们太熟了，不好意思谈，不如先让下面的人谈，如果谈不拢我们俩再出面。

之后下面人谈啊谈，最后我们要的和他们愿意给的还差4000万。我们就商量见个面，吃个饭，把这个事情说道说道。

我一直在想怎么说，如果让他妥协确实不给他面子，还有一个办法就是对半掰，他多出2000万，我少要2000万。

后来我想了个办法，跟他说：「哥们儿，这4000万我要是不写到合同里，董事会上交代不过去，因为董事会授权的底价就是这么多。你现在不太能接受，那你就付4000万之前的钱，我就给你办过户，这4000万你爱什么时候给就什么时候给，100年都行，但是你得给我写上。对我而言是长期应收账款，反正不是坏账。」

这就是我让了。

他说：「那就没事儿了，我玩去了，饭也甭吃了。」他就走了。

走到半道，他给我打了一个电话，说：「我觉得占了你的便宜。我付到一半，你先给我过户。完了我再拿它抵押银行贷款，再贷4000万一块儿给你。」

后来就这么办了，一分钱没少给我。

因为我卖的时候整个价格还是低的，所以他在这个项目上又赚了不少钱。这个交易之后，我们两人的关系仍然非常好。

还有一单交易，整个金额大概将近8亿。对方买，我们卖。他们面临决策问题，行还是不行。

我给了个建议，可以先少给我一个亿，这一个亿先放在边上，如果我卖给他的这部分资产，他买去做了房地产，达不到7000元/平方米的时候，那一个亿就算了，我让他有得赚；如果超过7000元/平方米，他把一个亿补给我。

这样他就有一个选择，风险太大他少支出一个亿；如果市场很好也赚钱了，就再多给我一点。

这么一让，马上就谈好了。

所谓「钱心跟着人心走」，做生意，尤其是在中国做生意，让的学问很重要，因为我们中国人讲面子。国外有一些地方不讲，所以相对就没那么重要。

那么，钱和面子是什么样的关系？

一般来说，他跟你要钱的时候有面子，比如买我们房子的都是通过朋友打折，越有面子越占朋友便宜。一套房子100万，我给一个点折扣，他就拿走一万，这让他很有面子。

但在西方一些国家，这是违法的，是不公平交易。因为同样一种东西，对生人一个价格，对熟人一个价格，就是欺诈了生人，熟人跟你合谋占了便宜。熟人的便宜占的是生人的，生人是高价买的。

在中国，有面子的人就是占别人便宜的人。到餐馆了，一看：「啊，张哥来了，都算我的啊。」张哥就有面子，他有面子就「吃」了说话人的钱。从朋友口袋拿钱的人都是有面子的。

面子值多少钱呢？看你能从别人口袋拿出多少钱就值多少。

以前经常有人打电话给我，说某某某要买你的房、帮个忙，这个电话值多少钱？我说你说值多少就值多少，他说，行啊，那你给他5个点吧。这5个点就是他面子的价值啊！

什么是面子呢？简单地说，面子就是一套程序，一套贬低自己抬高别人的表演。

美国传教士明恩溥认为，中国人看重面子的原因来自对戏剧的喜爱。生活就像戏剧中的场景，每个角色都要体面地上台，在一片喝彩和赞扬声中下台，否则就「下不了台」。

陕西人说面子，就说「你就把人尊重一下」。有面子的人总是在你上面，而你在下面。

在社会上，面子意味着很多的特权、通行证，也是一种可以从别人口袋里拿钱的资格。所以在中国研究面子，最后就是在人情世故中学会找面子，你有面子别人也会给你帮助。

面子还有一个特点，它是可以等价交换的，是可以流通的。朋友的朋友的朋友，到我这里也可以打折，就是面子在流通。面子还可以储存，我老给你面子，到时候你也会给我面子。面子最终落实到经济利益上，会跟钱发生关系，

在社会上做生意，无非是要在人情世故上让大家都舒服了。我一般采取的是「6-3-1」的办法。「6」叫情势，是社会、法律强制要求我们遵守的；「3」是经济利益，算账；「1」是面子，是妥协。

比如，我收购别人一定要变成别人收购我的架势，明明是我很强大，但要说我很弱小，他显得牛了，事儿一下就办了。

一般我们都是留10%的余地来处理面子问题，如果做交易我赚了钱，得在某种场合给对方一个好的说法，让他特别有面子。否则，在生意场上你就会变成一个刻薄寡恩的家伙。

按照鲁迅说的，面子是中国人的精神纲领。总是尊重别人，把人家放到台上，你在下面，「善处下则驭上」，这样你在社会中就可以比较好地发展自己。