琴酒文化“头号玩家”，要打造1000+杜康体验店｜千商访谈

• 很多酒企在管理、营销方面存在短板，还没有做到真正的以消费者为中心。

• 随着竞争加剧，洗牌加速，企业必须转型，只有回归文化，回归价值，回归消费者，方能行稳致远，穿越周期。

文｜唐洪涛

“明月出天山，苍茫云海间。长风几万里，吹度玉门关……”

郑州，杜康造酒文化馆，檀香袅袅，琴声叮咚。吴书青抚琴弄弦，浅吟低唱，一首李白的作品《关山月》穿透琴弦而出，令每个到馆的访客都仿佛梦回大唐……

琴棋书画诗酒茶，自古以来都是文人雅士的生活方式。吴书青，自称“琴酒文化头号玩家”，练琴是他每天的必修课，或浑厚或空灵的琴音不仅连接起了他的三段职业生涯：杜康控股“操盘手”、琴台酒肆创始人、杜康造酒总策划，更将唐诗宋词与杜康酒香交织，勾勒出他对中国传统生活方式的现代重构——而这正是他横跨酒业、文化、商业三界的独特答卷。

琴酒结缘

“酒肆人间世，琴台日暮云。”

这是“诗圣”杜甫《琴台》中的名句，是杜甫晚年在成都凭吊司马相如遗迹琴台之作。

上千年的时光转眼即逝。2016年，一位名叫吴书青的青年酒后路过成都的琴台路——这条专门为纪念卓文君与司马相如而命名的道路，突然万般感慨涌上心头，决定创立“琴台酒肆”。

“琴棋书画，琴为中国四艺之首，具有悠久的历史。中国有四大琴台，除了成都的司马相如琴台，还有武汉的伯牙琴台、苏州的西施琴台、平顶山的鲁山琴台。酒肆，同样具有悠久的历史。

过去，酒肆兴旺，它将酿酒、卖酒合二为一，不仅成为了人们放松身心的好去处，还形成了独特的酒肆文化。我想要复兴琴台文化和酒肆文化，于是就有了琴台酒肆。”

▎吴书青

彼时的吴书青刚刚结束了一段辉煌的职业旅程——他在2008-2014年间担任杜康控股总经理，5年时间杜康控股业绩增长20倍，创造同期白酒企业最快增长速度。吴书青激流勇退，本想寄情于山水，但是在成都的这次经历将他内心的“小宇宙”再次点燃，随后，他将全部精力投入到打造琴台酒肆中。

在吴书青的操盘下，琴台酒肆不仅是一家酒肆，更是一处文化道场，融酒、琴、茶、书法于一体。琴台酒肆的运作模式与传统渠道截然不同：传统渠道链条环节众多，经过原酒基地→白酒厂家→代理商→分销商→零售网点才能到达消费者；琴台酒肆取消了中间环节，通过原酒基地→琴台酒肆→消费者，为消费者打造超高性价比产品。

琴台酒肆由此在全国掀起了一股旋风，门店数量很快超过了1000家，营收也顺利过亿。

令吴书青没想到的是，随着酒业步入深度调整期，他会第三次与酒结缘——2025年，吴书青重回杜康，打造杜康造酒兼香酒品类。

琴与酒的融合，不仅是商业模式的创新，更是对中国传统生活美学的当代诠释。对于杜康造酒的未来，吴书青已经有了清晰的蓝图，他希望复制琴台酒肆模式，通过“琴酒融合”，让饮酒回归雅致、宁静的生活方式。

文化先行

文化，是中国白酒的魂。

如果说琴台酒肆是吴书青琴台文化模式的1.0版，那么，杜康造酒就是2.0版。

杜康，中国酒祖，杜康这一IP所具有的深厚文化底蕴赋予了杜康造酒足够丰富的内容。吴书青认为，杜康的文化可以分为三种，一是历史文化，二是诗词文化，三是营销文化。

为了完美呈现杜康文化并将其与杜康造酒完美融合，吴书青与团队一起努力，编辑了三本手册：《文化手册》《诗词手册》《沉浸式体验手册》，将杜康的千年文化浓缩成册，在帮助消费者深入了解杜康这一IP的同时，凸显了杜康造酒的文化特色。

在此基础上，吴书青誓将沉浸式体验进行到底，推出了杜康造酒沉浸式体验商业模式，该模式以杜康文化为根基，以一个杜康文化馆、一瓶杜康美酒、一桌杜康美食、一群杜康粉丝为特点的“四个一”工程为基准，打造沉浸式文化体验场景，将沉浸式体验动销上升为核心战略，构建全新沉浸式文化体验的商业平台。

而有了琴台酒肆的探索实践，吴书青已经轻车熟路，为了将杜康造酒体验店打造为文化道场，他发起了多项文化活动——

比如，诗词雅集。该活动意在“复活”王羲之当年的兰亭雅集，以酒厂+酒文化探秘为主，将琴棋书画等士人文化趣味和酒文化相结合。在宛如天籁的琴音伴奏中，参与者或吟诗作对，或歌舞作画，如此浓厚的文化氛围总是令人陶醉，杜康造酒的文化形象亦得以深入人心。

再如，“酒司令”大赛。“酒司令”，又称“酒令”，是酒文化的一个重要分支，距今已3000年历史。“酒司令”分为通令、雅令两种。吴书青曾经组织过雅令大赛，通过布局抖音直播市场，涵盖全国地区的直播团队形成直播联盟矩阵，并以此为支点撬动了国内千店同播的流量密码，扩大了品牌效应。

如今，吴书青正在规划通令大赛，并与营销活动相结合，再掀“酒司令”高潮。

吴书青透露，他的终极目标是将杜康造酒打造为“中国诗酒文化名酒”，为此他拟定了一个“五年计划”：杜康造酒体验店1000+、大型企业定制酒1000+、封坛定制酒10000+、星火联名店10000+、销售规模10亿以上。

目前，杜康造酒体验店在全国已有20余家，预计今年将开设100家，未来将与各地诗词协会合作，继续推动“诗酒雅集”等文化活动，让杜康造酒成为全国文化酒品牌。

回归初心

吴书青认为，酒行业当前正呈现出三大趋势。

一是平民化趋势。

所谓平民化，就是接地气。在吴书青看来，随着政务消费、商务消费的退潮，高价白酒已经失去了曾经赖以生存的土壤，正在回归日常消费、回归价值本身，“平价时代”已经到来。

吴书青认为，白酒要解决“平价”问题，有两大策略：一是提高渠道效率，减少层级，直接面向终端；二是减少包装成本。白酒行业“包装比酒贵”现象盛行，吴书青对此深恶痛绝，直言一看到此类产品就头皮发麻。“返璞归真，打造超高性价比产品，才是白酒正途。”

二是低醉趋势。

“00后”不仅正在整顿职场，也在整顿酒桌，曾经以豪饮为特征的酒桌文化正在退潮。“少喝酒、喝好酒”的理念深入人心，低醉随即成为趋势，低度酒最近开始流行，便是这一趋势的体现。

三是香型融合趋势。

吴书青本人既经历过浓香热，也经历过酱香热，他认为，白酒产业正从单一香型迈向多元融合的新时代，曾经，中国白酒为浓、清、酱为主；未来，传统香型的垄断或将被打破，兼香可能后来居上。

目前，兼香的开放融合口感已经成为当前白酒的主流消费趋势，迎合了消费者对于口味层次感与引用舒适度的追求，特别是年轻消费群体对“一口多香”试探尝新，加快了消费迭代升级。放眼未来，兼香酒面对的是全国化市场而非区域市场，规模可达上千亿级别……

“巍巍乎若太山，汤汤乎若流水。”遥想当年，伯牙、子期因琴相交，传为佳话。而在身体力行地推广琴酒文化中，吴书青从未改变初心，对酒的理解也日益深刻。在他看来，酒业的护城河很深，而当酒业回归平民化，文化将成为最深的护城河。

目前来看，很多酒企在管理、营销方面存在短板，还没有做到真正的以消费者为中心。随着竞争加剧，洗牌加速，企业必须转型，只有回归文化，回归价值，回归消费者，方能行稳致远，穿越周期。