房地产商业模式，早就变了

说点在地产下行期怎么考虑住宅开发公司的战略的思考，看看下行期开发的商业模式有没有发生变化。

不囤地

房地产拆开看实际上是地+房，其中土地因为区位的独特性，有自身的价值，在过去的城市化过程里，虽然房子始终在折旧，但是因为土地在上涨，所以我们观测到的房地产是一直向上走的。

实际地产的库存在上行期还是有特殊性的，如果库存仅仅是土地，那么库存实际上是一直上涨的，地产企业只是害怕储存做错产品的库存，而不是怕做对产品，暂时没卖的库存。。实际上过去的一段时间，很多地产企业还因为库存的上涨受益。

有个做股票投资的朋友和我讲，他最喜欢白酒和房地产这样的生意模式，因为这些企业的库存不但放不坏，而且还有很大概率升值，真是个好的生意模式。与之相反的是航空公司，他们的座位库存会在航班起飞的时候一下子减值清零。

但这个优良商业模式也是双刃剑，下行时期，地产商遭遇双杀，一方面销售受阻降价，开发项目出现亏损，另外库存的未开发土地还在跌价，还要计提减值。所以地产低谷大家状况往往十分惨烈。

很多地产企业有丰富的宏观模型来预测行业周期，但实际上周期每次都不太一样。由于模型预测有底气，反而经营极致不留余地，预测失败结局就是企业倒闭。万科郁总某个阶段喊我们不做预测只做应对，也其实可能是经验之谈，多次周期后的无奈之举。

从这个角度说，不要囤积土地原材料，用多少买多少，做好加工企业，放弃靠土地增值获利的商业模式，可能是开发企业经历多次周期后的成熟选择。

公司策略的不囤地，反映到项目上，还可能是要买小地块，因为一个项目过大，其实不开发部分也是一种囤地，土地下行期，连这种囤地都会给公司带来不必要的损失。

小市场，做细分

从消费端来看，要意识到下行期住宅市场已经变成了一个小市场。

细分客户的购房需求，其实过去很大一块是保值增值需求，以及因为担心房价上涨过快，提前消费的其他需求。

现在下行期，要重新思考这些需求的真实性。虽然好像需求还在，但在资产下跌的大趋势下，大家对买房的态度从过去找个理由能买就买，变成了现在非必要不买房。真的成了房住不炒，房子的消费行为更类似于大宗消费品的购买行为，就像买车一样。买了就为享受，可能保值的考虑要少很多。

在客户这种考虑下，市场从最最顶峰的卖18亿平米，接近1800万套房子每年，掉落到未来可能卖400~600万套房子，6~7亿平米左右每年。

这么多需求中，似乎更加坚挺的还是居住改善需求。毕竟刚刚度过短缺时代，短缺时代市场上提供的产品都还是小户型为主，房子有自身特点，消费两个小户型在使用效用上不能等同于一个大户型，好地段+好产品成了新市场下增长很快的细分市场。

所以“好房子”提法得到了大部分开发商的衷心拥护，是因为这是个切实存在，逻辑自洽的下行期细分市场。也和发达国家的汽车市场一样，穷人买二手，富人买新车，住宅市场也形成了首置靠二手，新房全改善的新格局。

其他细分市场也可能有机会，包括是不是更便宜的做年轻人的市场？是不是去有潜力的县城做下沉市场？是不是出海做海外市场？是不是做旅游度假房产市场？是不是做养老住宅的市场等等。

这些细分市场下，小而美的企业存在吗？当然，只要在不同的细分市场能存在自己的绝活，就能作为小而美的企业在细分市场里过得好。

高毛利、控边界

但是从宏观看，究竟下行期这个小市场上生意规模的边界是什么？企业能力复制的天花板是什么？我觉得所谓合理的规模和合适的市场占有率都很难预测，可能其本身也是个动态变化的过程，但是这个规模和市占率的边界确实有明确的信号。

我觉得这个信号就是看毛利率。行业有周期，每当市场平稳以后，还会有很多新的人和资本涌进来，这些进入者会造成生意的毛利下降。当市场领先者也感觉到自己的毛利率下降时，实际上安全边际就下降了。看一下毛利下降的原因，可能是领先者扩张太快，也可能是新进入对手扩张太快，行业过于拥挤了，无论怎样，这都是个危险的信号。

2021

5

14

日，滨江集团举行

2020

年度业绩网上说明会上，有投资者询问最近杭州集中推地中，滨江集团拍下的几块地，净利润能有几个点？戚金兴对此回复称，公司最近在杭州集中土地出让中，共获取了

5

块土地，在滨江团队精干高效管理下，公司融资能力强，融资成本低，品牌影响大，在这样的状况下，努力做到

1%-2%

的净利润水平。”

以上是21年中的一条新闻，我想在上一轮周期的时候，如果开发商注意到毛利率下降的信号，更加重视，更加关注供给侧对这个行业规模的制约，可能大家这几年都会好过一些。

都说反内卷，公司要找到自己能保持高毛利的边界在哪里，做不到高毛利宁可不做这生意，现在看，牺牲毛利抢占市场份额的做法并不可取。要谨慎，不是所有事情都能人定胜天。

最后总结下行期地产开发公司的战略要点，结论是：回归制造业，不囤地，做改善，控规模，保利润。

经历了这一轮调整，我们逐步理解了为什么发达国家（尤其是美国）的地产公司长成了他们如今这个样子。

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