年销6000万后，他做这个又卖出几百万，海外价格翻10倍

“哪怕只有一个需求，我们都去做。”在景德镇的一家做宠物殡葬定制品的陶瓷工厂里，李燕飞和他的十几个画师，每天都在参与爱与告别的故事。

他们每个月要定制几百件宠物骨灰盒、宠物雕像以及宠物墓碑。一个美国人为死去的狗狗一连定制了三个不同形态的雕像，摆在家里不同的角落，这样就能“天天看到它，就像它还活在身边一样”。

李燕飞是这家陶瓷工厂的老板，圈子里的人都叫他飞哥。几年来，他已经卖出了几百万元的宠物殡葬定制品，这些陶瓷骨灰盒、雕像、墓碑几乎全部出口海外，主要销往美洲、欧洲、澳洲等地区。

“海外客户把宠物视为家庭成员，他们也理解手工艺品的独特性，愿意为纪念品支付较高费用，终端市场的零售价在几百美元到几千美元不等。”

对他来说，这些定制产品不仅是生意、容器，更是情感的载体，记录着主人与宠物之间无法割舍的羁绊。

让爱宠以不同姿态“陪伴”

几年前，一位来自美国的客户，下了一个特别的订单，定制了三座宠物雕像，全部都是同一只狗狗的形象。

“这不是简单的重复下单”，飞哥解释道：“每一件都承载着不同的纪念意义，三座雕像的风格迥异。”

这位客户选择用三种完全不同的艺术形式来纪念他的爱犬：

第一座，真实还原了狗狗生前的毛色和神态，力求雕像栩栩如生；

第二座是黑色大理石风格，采用庄重的艺术处理，放置在花园草坪上；

第三座是仿汉白玉版本，纯净素雅的造型，摆放在客厅最显眼的位置。

“这样无论在家里的哪个角落，我都能以不同的方式‘看见’它。” 这位主人说，狗狗陪伴了他很多年，是他生命中最忠诚的朋友，也是家庭的一份子。他希望“看到”它在花园里的样子，在客厅等待他的样子，以及以一种永恒的艺术形式被铭记的样子。

工厂的画师在制作时，特意研究了客户提供的几十张照片，甚至询问了狗狗的性格特点，确保雕像能捕捉到它最生动的神态。

最终，客户收到后非常感动，感谢团队让它“活”在了不同的时空里。

几乎每个月，飞哥都会收到上百个这样的宠物定制需求。

在中国人的传统认知里，通常，宠物骨灰盒上的图案会偏向庄重或温馨。但是一位国外的客户定制了一个猫咪骨灰罐，要求很特别：“我的猫咪生前特别调皮，总是上蹿下跳，希望你们能画出它最活泼的样子，而不是安静躺着的模样。”

为了准确捕捉这份灵动，创作团队做了特别安排：画师团队反复观看客户提供的宠物照片，研究其最具活力的姿态，然后采用动态笔触表现蓬松飞扬的毛发。他们还录制了整个绘画过程视频，展示如何通过艺术手法表现“活泼”特质。

最终，这个成品让客户惊喜不已：“你们真的让它‘活’过来了！”

这种幽默又深情的纪念方式，正是海外客户对待宠物离世的典型态度——他们不避讳死亡，而是用温暖的方式让记忆延续。

转型契机

飞哥做宠物殡葬用品，最初是因为“不得已”。

他是浙江宁波人，毕业于景德镇陶瓷学院。十几年前，他与几位合伙人共同创办了这家陶瓷工厂，最初主要生产咖啡杯、餐具等日用陶瓷产品。

在直播电商兴起的那几年，工厂的年销售额曾达到6000多万元，规模一度达到五六千平方米，拥有八九个窑炉和三四百名工人。

然而，随着市场竞争加剧，传统陶瓷产品的利润空间被不断压缩。飞哥回忆道：“直播刚兴起时行情最好，但后竞争激烈，价格上不去，大家的购买力大不如前。”

面对困境，团队开始思考转型方向。

三年前，一个偶然的机会让他们发现了宠物殡葬定制这个细分市场。当时有老客户询问能否定制宠物骨灰罐。考虑到定制产品的工序复杂，他拒绝了订单。

但随着咨询增多，他意识到这可能是一个值得探索的方向。

但从批量生产转向单件定制，工厂面临着前所未有的挑战。

陶瓷制作本就工序繁杂，在生产批量订单时，工厂通常会多生产10%作为容错。但单件定制则完全不同——每一件产品都是独一无二的，任何一个环节出错都意味着前功尽弃。

“不仅是生产流程，连工人的思维方式都需要改变。”批量生产中，工人习惯将产品视为标准化物品；而单件定制要求他们把每件作品都当作独一无二的艺术品对待。

此外，单件定制还面临沟通效率低、发货复杂等问题。每件产品都需要与客户反复沟通确认，而发货时每个包裹的目的地都不同，稍有不慎就可能出错。尤其是国际订单，英文地址更容易混淆。飞哥坦言：“这些环节稍有不慎，整个订单就可能作废，需要从头再来。”

坚持独一无二

转型的头两年里，工厂一个月只能通过私域老客户、小红书等社交渠道，接到十几、几十个订单，远未达到预期。

好在经过三年的摸索，工厂对产品进行了四次迭代，逐步建立起一套适合单件定制的生产管理体系，包括标准化流程、工人培训和质量控制，月产量这才达到了几百件。

飞哥将宠物殡葬定制产品分为不同的档次：

高端产品是宠物雕像。可以根据客户提供的宠物照片定制30厘米高的陶瓷雕像，有仿大理石和仿汉白玉两种风格，甚至能为宠物“穿上”西装或公主裙。这类产品在海外售价甚至高达3000多美元。

中端产品是骨灰罐，这是厂里目前最稳定的订单来源，在国内的出厂价100多元人民币，但在海外售价约100多美元。他们在小红书等平台展示的也主要是这类产品。

大众产品则包括宠物墓碑、纪念杯等，客户可以将刻有纪念文字和宠物头像的墓碑放置在庭院中。

“有些客户在沟通时会发很长很长的宠物故事，我们画师会认真读完，因为每一笔线条，都应该带着他们的爱，每一个产品都是独一无二的。”

他印象深刻的一个订单，是客户要定制一只特别的小黑猫，它的左侧嘴角有一撮标志性的微笑胡须，为它增添了几分俏皮可爱。胸口处有一块白色的“小围兜”，小腹部位也点缀着一小片白毛，最特别的是它尾巴的末端，像蘸了白色颜料一般，轻轻一甩，灵动又优雅。

主人提供了多张生活照，记录着这只小猫的日常点滴——它慵懒地蜷缩在客厅的沙发上，阳光透过窗户洒在它乌黑发亮的毛发上；它好奇地趴在院子里，眼睛瞪得圆圆的，仿佛在观察主人……每一张照片都承载着主人满满的爱意，希望能通过定制陶瓷，永久保留这份温暖的陪伴。

在墓碑定制服务中，画师们经常被委托刻写纪念文字。这些文字往往朴实却动人：“永远的小守护者，现在轮到星星守护你了。”“谢谢你10年的陪伴，你是我们一辈子的家人。”“这里睡着世界上最可爱的小淘气。”

在宠物短暂的生命里，主人能给予的最长情的告别，或许就是让它们的记忆以艺术的形式永恒存在。而这些定制骨灰盒、雕像和墓碑，正是跨越物种的爱，最温柔的见证。

日益增加的全球需求

一直以来，为了避免与客户竞争，以及将重心放在产品开发上，李燕飞都坚持只给B端客户供货，不做终端销售。“没有梧桐树，引不来金凤凰。”他们决定埋头研究产品，工厂也不接受到访者参观。

“电商运营是另一套逻辑，我们擅长的是产品开发，就把所有精力投入于此，销售交给合作伙伴。”目前，他们合作的客户约有几十家，这些合作伙伴主要是通过Etsy等海外手工定制平台、INS店铺、海外独立站销售。

他还特别强调了定价策略：“我们建议合作伙伴按出厂价的8—10倍定价，让他们有足够利润空间去做推广。”

例如，一个出厂价128元的宠物骨灰罐，建议海外售价150美元左右。在此基础上，还可以根据客户需求增加附加服务费，如在罐身刻字、提供制作过程视频等，最终售价可达180美元，高端产品甚至达几千美元。

这种理念贯穿了工厂的发展历程——无论是传统陶瓷时期的“客户主动找上门”，还是现在宠物定制业务的口碑效应，“大家都是慕名而来，在私域下单”。

转型三年来，李燕飞的宠物殡葬定制业务年销售额为几百万元，和此前的陶瓷产品6000万元的销售数字相比，并不起眼。

面对短期经济压力，飞哥和团队表现出难得的定力：“这两年我们的目标很简单：活下来，转型成功。”这种定力源于对行业的深刻认知——他们清楚知道，宠物殡葬定制是一个需要长期培育的市场，不能期待爆发式增长。

如今，全球宠物市场呈现出强劲的增长态势，发展潜力巨大。《2025宠物品牌网红营销生态报告》提到，2025年，全球宠物市场规模突破3000亿美元，预计2030年将飙升至5000亿美元。北美、欧洲是主要市场。

越来越多宠物主为宠物举办告别仪式、火化，个性化定制骨灰罐、制作毛发纪念品等，愿意为独一无二的产品买单。

放眼全球，各国需求也呈现出差异化的发展特征：美国市场持续领跑，而欧洲国家的线上渠道渗透率越来越高，宠物纪念品的订阅服务越来越多，日本这类“少子高龄化”社会背景下，“情感陪伴”的需求更为突出。

飞哥团队对宠物市场充满信心。“人们需要情感陪伴。”他的工厂还开发了宠物主人使用的咖啡杯、马克杯等产品，形成了宠物殡葬系列、主人用品系列和宠物用品系列三大产品线，价格从几十元到数千元不等，满足了全球不同客户的需求。

从传统餐具到宠物殡葬定制，从批量生产到单件艺术，他们的转型之路虽然艰难，却为中国制造企业的升级提供了有价值的思考——在充分竞争的行业中，唯有创新与专注，才能开辟属于自己的蓝海。