范成：供大于求是价格战、市场混乱的根本原因，传统渠道应该“严肃”正确面对即时零售丨2025济南中酒展

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨江北编辑丨一凡编审丨云顶

8月8日下午，由酒业家传媒与吾知酒类连锁咨询联合主办的“2025济南中酒展主论坛暨中国酒类连锁即时零售发展论坛”盛大启幕，吸引了来自全国的百余家酒类连锁参会，美团、酒小二、金辉、小酒喔等一众头部酒类连锁和行业知名咨询专家围绕“渠道重构 价值重生”的主题，拆解酒业即时零售的机遇与挑战，助力行业破解渠道转型难题。

当前的酒类零售市场并不平静，一方面是肉眼可见的消费下行压力，另一方面是巨头携资本杀入“即时零售”赛道，掀起第四波互联网冲击。传统酒类连锁品牌的发展似乎遇到了瓶颈。

在此背景下，黑龙江小酒喔酒业连锁管理有限公司总经理范成以《区域连锁的突围——小酒喔的东北实践与全国启示》为题，分享了他对行业变局的洞察和应对策略。他指出，回避和幻想都无济于事，唯有直面现实，并从根本上改变自己，才能在未来的风暴中立于不败之地。

对待即时零售平台的态度是“严肃”正确面对

酒商应清醒利用规则

范成指出了当前酒类连锁必须面对的三个残酷现实：

一是宏观经济的下行压力。在其看来，未来3到5年，我们都将面临市场低迷、消费力下降的局面，这是一个必须接受的宏观背景。

二是上游名酒企业的“增量”惯性。“上游酒企绝不会因为市场环境不好就降低目标，它们会通过各种方式维持和增大市场放量，这意味着经销商将持续面对库存压力，市场也将持续处于供大于求的状态。而商品供大于求，是价格战与市场价格内卷的根本原因。”

三是第四波互联网冲击：即时零售的“降维打击”。其指出，2010 年以前是第一波互联网冲击，淘宝、阿里系、京东系引领诞生第一波电商；第二波，是2016年左右兴起的拼多多团购，把价格砸得极低，对传统渠道有一定的影响；第三波就是抖音直播，虽然传统酒商没失去优质客户，但对利润影响很大；当前是来自即时零售的第四轮冲击。“以京东、天猫、抖音为首的平台巨头同时杀入即时零售领域，是第四次、也即将是最猛烈的一次冲击。

范成一针见血地指出：巨头做即时零售，唯一的武器就是“低价”。它们会投入数百亿的资金进行补贴，将所有线下门店，无论你装修得多漂亮，都沦为单纯的前置仓。消费者选择你只有一个理由——便宜，这对传统酒商的利润是毁灭性的打击。

面对巨头的入侵，行业里很多人提出要“拥抱即时零售”，但范成并不认同。

这轮即时零售并不是为酒类连锁雪中送炭，而恰恰是屋漏又逢连雨天，因为互联网平台企业的巨额补贴会加剧流通产品价格的倒挂，造成传统连锁客户的流失和利润的流失。

范成认为面对即时零售我们要“不迎不拒”积极、认真面对，把它当成一个运营渠道。京东、美团、抖音，当上则上，根据各自企业需求来。“我们要做的是，清醒地利用即使零售因势利导”范成指出。

传统酒类连锁要继续加强传统的客户运营优势

并要自建供应链、增大市场占有率

在认清现实和摆正心态后，真正的破局之路在哪里？范成给出了两条清晰且坚定的核心战略，两者必须同步进行。

一是自做供应链，掌控独家产品。

范成表示未来所有大家一起卖的“流通品”，注定不赚钱。因为在互联网低价模式下，谁价低谁能卖。想赚钱，只有一条路：卖别人没有的产品。

因此，酒类连锁第一要务是建立自己的供应链，联合开发和运营自有品牌。只有自己能控制渠道和价格的产品，才能控制利润。产品的品牌必须掌握在连锁企业手里，这是在价格战中为自己建立的“利润护城河”。小酒喔也愿意与全国酒类连锁分享自己的所有独家产品并且也愿意分销其它连锁企业的优质产品。全国区域性酒类连锁联营共创利润产品已经迫在眉睫！！！

二是深耕本地市场，成为区域绝对强者。

在外部环境恶劣时，收缩和回避等于等死。正确的做法是：如果你在本地市场还有利润和经营优势，就必须更勇敢地去开店，增大你的市场占有率。

范成强调，不发展，必死无疑。“平台和对手会不断蚕食你的空间，今天开个仓，明天开个店，你会慢慢被消耗掉。你必须反向操作，在你的优势区域，成为‘绝对的强者’。当你成为这个区域唯一的霸主时，你才能拥有真正的话语权和生存空间。”

范成指出，为了实现上述战略，“小酒喔”自身也在进行一场深刻的变革。

不再局限于传统的招商加盟，而是走向了更深度的“整合与分享”。公司将所有无形资产（品牌、运营管理体系、供应链）注入北京总公司，并在全国寻找真正的“合作伙伴”。

这种合作模式的核心是“按贡献值分配股权”。无论是谁，只要能为“小酒喔”这个大盘子做出贡献，就能获得相应的股权，成为真正的股东。小酒喔将自己耗费巨资和多年心血建立的整套运营管理体系完全开放给合作伙伴。

范成强调，他与合作伙伴之间不赚一分钱差价，所有系统和供应链资源全部平价共享。他要的不是短期的利润，而是将区域连锁的力量整合起来，共同把“小酒喔”的盘子做大。只有形成规模，才能在与巨头的博弈中，拥有一席之地。

在其看来，在残酷的存量竞争时代，传统酒商必须放弃幻想，以战斗姿态直面冲击。通过“自建供应链”打造利润核心，“称霸区域”巩固市场根基，只有两条腿走路，才有可能杀出一条血路，迎来属于自己的未来。

8月8日-11日，2025济南中酒展精彩仍将继续！茅台、汾酒、泸州老窖、剑南春、古井贡酒、珍酒、酒鬼酒、贵州酱酒集团、贵州藏酒、西鸽酒庄等众多头部酒企，12+品类、近千家展商集中亮相，一站式链接财富机遇；新零售、新名酒、大清香、新美学4大主论坛、10+行业活动同期绽放，深度解构行业发展趋势，敬请期待！

18971676107黄先生（同微信）

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