“白酒教父”or“带货网红”，吴向东想当白酒行业的雷军

文：向善财经

近日，珍酒李渡发布业绩预警。

报告显示，2025上半年，该集团营收为24亿至25.5亿元人民币，相比去年，下滑38.3%至41.9%，净利润降23%至24%，非国际标准净利润预计下降39%至40%。

预警发布的同时，疯狂的市场先生似乎又展现出了自己非理性的一面，在发布大跌的业绩预警之后，珍酒李渡的股价反而大幅上涨。

客观来看，不光是业绩影响，股价的变动包含的因素很多，珍酒李渡上涨，可能主因还在于市场对未来的期待。

投资者的这份期待，可能就要归功于珍酒李渡创始人吴向东了。

近两个月，吴向东一直朝着“网红”的方向努力，在微信视频号上非常活跃，网感十足。

视频内容也是语不惊人死不休，创造了“我要为我们白酒行业代言”、“为吹牛干杯”、“酒是男人的labubu”等等一系列金句，十分吸睛，不少视频点赞过万，斩获了不少流量，大有白酒界雷军的既视感。

借助短视频，借助自身的IP，把各方的利益绑定在了一起，让不少投资者、经销商对未来充满了信心。

不过，短视频营销毕竟是流量思维，对白酒企业来说，福祸未知。

//增长的本质不是流量问题，而是战略问题

和其他创始人一样，走到前台要流量自然是为了变现。

和各种金句穿插的，是定价800元的珍酒“大珍”，以及7月爆满，8月排队的“万商联盟”招商计划，打着"一瓶酒，一群人，一个创富计划"的旗号，试图快速拓展经销商网络。

与此同时，还带来全新的品类：一款叫“牛市”的啤酒，价格88元。

充满噱头的全新产品、次高端大单品、流量拉动经销商队伍。在白酒下行阶段，这倒不失为一种出奇制胜的打法。

虽然看上去很有杀伤力，既有分发又有产品，又是“白酒教父”吴向东牵头，噱头十足，但时代毕竟变了，这三招可能都有BUG。

1、新产品能不能规模化？

88元、牛市，研发三年之久，光听这两个名字，这研发时间，就很网红，很有噱头，甚至屏幕前的我（股市老韭菜了）也想尝试一下。

但是这几年的股民，懂得都懂，少赔当赚了，反而在段子手的道路上越走越远，兜里剩的不多的子儿，想讨个彩头，消费这88元372ml的牛市还真得掂量掂量。

其实不光股民，消费下行周期，高端啤酒还真不灵。

此前市场上也有百威大师、青岛百年之旅这样的超高端产品，但总体占比不足1%，现在基本上是半放弃的状态。

说白了，88元定价可能还是太高了，受众窄，可能很难支撑规模化销量。

2、次高端市场恐难有竞争力。

啤酒是花活高过实际，定价888元的次高端“大珍”就是玩真的了，不仅在视频号中多次提及，还专门邀请了姚安娜来当代言人。

只是，把自己定位在次高端+酱酒这个市场，实在有些………

这么说吧，各位男嘉宾，倘若刘亦菲、高圆圆、孟美岐放你面前，你会选谁？

答案是不言而喻的。

“大珍”这个价格带的“刘亦菲”，就是茅台1935。

相同价格，酒的第一性原理就决定了，90%的人必选茅台，你可以说这是茅台酒，你可以说这原来是1000元的酒，甚至1935这个名字都有很多故事可以讲。

说白了，1935在千元价格带干不过五粮液和老窖的1573，退下来拿捏这些二三线白酒就是降维打击。

况且后面还有习酒这个根正苗红的酱酒在等着。

另外，从目标客群来看，吴向东似乎是想借着姚安娜这个比较年轻的明星，来亲近年轻人。但是吧，888元这么贵，这价格真是年轻人能消费的起？

何况，年轻人爱不爱喝白酒这事儿还另说。

当然，消费者的维度只是一方面，只要经销商愿意卖，酒企一样能赚钱。就看怎么给经销商画大饼了。

3、网红+经销商策略能不能奏效？

不同于雷军、董明珠、周云杰这些新老玩家，做IP是为了亲近C端，推广自己的产品。

吴向东这个IP是“项庄舞剑意在沛公”，瞅准的不是什么年轻人，不是喝酒人群，而是B端经销商这个群体。

当然，目的没有变，也是为了推广自己的产品“大珍”。

在其视频内容中，多次出现其“万商联盟”招商现场的发言画面，通过推出“30万货款+3万保证金+获赠公司股票”的低门槛政策，吸引中小经销商入局。

看似是ToC搞流量，实则是ToB为了带货给经销商。

销售方面，吴向东的策略是饥饿营销，限量供应。

人为营造一种稀缺的氛围感。再叠加优惠的政策，每人限购100箱的规则，小经销商很难经得住诱惑。

客观来看，这要是七八十块钱的光瓶酒，这么干还能理解，因为光瓶酒的需求更广泛，需要更多的烟酒店、便利店这样的毛细血管般的终端来推，消费者尝鲜的成本很低，几十万的货动销也不会差到哪里去。

卖888元的“大珍”，明显更需要大商的能量，说白了，小商没那么多的优质客户资源，很可能推不动这么贵的酒，结果可想而知。

总的来说，这三个杀招，都更像是业绩下滑之后，流量思维下的产物，短期确实是能够提供一些增量，但长期来讲，这可能对老板的个人品牌是一种极大的消耗。

流量思维，本身是为战略服务的，芒格说过“信任一旦崩塌，想要重新建立非常艰难”。

比如雷军，开始的时候，确实能为小米带来极大的关注度，以及口碑，可是三个花季少女车祸发生后，全网舆论一片哗然，直到现在，雷军的口碑在网络上也是褒贬不一......

况且，纵观雷军、方洪波、周云杰等人，都是在战略的基础上，放大了自己的个人的魅力，从而达到引流的效果，说白了，这是个先有鸡还是先有蛋的问题。

这个流量能不能一直玩下去，能玩多久？可能是需要深思的问题。

//创始人IP，要缝合“割裂感”

运营创始人IP流量，关键在于产品和人设之间不能有割裂感，雷军为什么能带动小米汽车的销量？

首先得有小米全家桶、廉价神机这种便宜又好使的产品，然后才能靠亲民的形象，搭上流量这条快车道，在获得优质的产品体验之后，消费者又会认可雷军靠谱的形象，从而形成良性的认知闭环。

在产品上，高端啤酒的质量好，毛利高不假，但难卖也是真。市场在“牛市期间，这个打法没问题，”完全可以效仿大众汽车收购兰博基尼，比亚迪推出高端品牌仰望，走心不走量，树一个高端的心智在这，然后搭配一些价格更低的产品走量。

但问题是，市场并不“牛”，供给还是过剩的阶段。

说到心智，白酒本身就有高端属性，珍酒李渡的出身，有一定的知名度，品牌势能本身就是够的。

比如五粮液旗下子公司最近就推出了一款售价十几元的啤酒，价格可能还不到主流的区间，但五粮液这三个字本身就自带流量，和当时的茅台冰淇淋一样，会让人有尝试的欲望。

这时候，创始人IP的作用，是应该让更多人看到这款酒，公关部门是不是可以给吴向东找个地摊，配上点串，然后再“吹牛”，这样的场景是不是更符合啤酒的消费场景？也比高档酒局更亲民一些？

客观的讲，就算这款牛市够好，吴向东这个“网红”在C端给销售的支持可能也不够。

营销端，大珍的问题也类似，招商的目标以小商为主，就需要厂商，或者说吴向东给经销商提供足够的势能，这样经销商才好推广。

而且，珍酒、李渡，这两个品牌本身就很有历史底蕴，有很多的故事可以挖掘，只是需要被更多的人知道。

既然做短视频，吴向东是不是可以探秘自家酒厂？讲讲品牌故事？借着吴向东的资源拉上某个知名企业家一起喝喝酒？这样无形中就可以拉近和消费者的距离，放大自己的品牌优势。

这样下来，无论是经销商，还是消费者，都能照顾到，也不会过多的消耗吴向东多年积累下来的白酒教父的声誉。

另外，相比其他白酒巨头，吴向东的优势在于珍酒李渡自家的产业，天眼查APP显示，吴向东间接持有六成以上的股份，这就意味着珍酒的决策链条简单，转向相对容易。

所以，既然做网红了，也想要亲近年轻人了，是不是可以在战略层面上加码？

比如更年轻化的产品，在年轻人中流行的低度酒，调味酒等等，价格是不是也可以往下降一降？

产品低端化的同时，吴向东的打造的人设也说的通了，人设和产品之间就也就没有了割裂感。

玩互联网，这是传统酒企的劣势，吴向东开了一个好头，但是怎么落地，仍然是值得探讨的问题。

想做白酒行业的“雷军”，其实并没错，或许这也是下滑周期中，珍酒李渡能能否止住颓势的关键所在。

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