港险版“报行合一”要来了，去香港卖保险还是门好生意吗？

每经记者：涂颖浩 每经编辑：廖丹

7月底，香港保险业监管局向本地保险公司、经纪公司及代理机构发出通告：自2026年1月1日起将改革佣金制度，《关于获授权保险人就分红保单向持牌保险中介人提供酬劳结构的应用说明》（以下简称“新规”）对分红险保单佣金发放比例作出规定：首个保单年度支付的佣金，不得超过总佣金的70%，剩余的佣金必须在之后的至少5年平均分摊。

《每日经济新闻》记者了解到，业内普遍将上述“新规”视为港险版“报行合一”，并认为此举直指长期以来分红险市场首年佣金过高引发的销售乱象。

近年来，随着香港保险产品，特别是分红保险在内地消费者中的广泛流行，高额首年佣金成为市场关注的焦点。案例显示，有保险经纪公司向无牌转介人支付大额转介费（有的甚至超九成佣金）来吸引内地客户，最终导致相关保单面临作废风险。

“市场苦‘经纪人返佣’久矣。”一位港险代理人在接受采访时吐槽道，经纪人返佣做坏市场，对于长期服务客户的代理人太不公平。从长远而言，“新规”对代理人和客户都是好事。

乱象：返佣销售扰乱市场

2023年以来，内地赴港投保激增。公开数据显示，2023年，内地访客赴港购买的个人人寿保险新单保费约590亿港元，同比增长约27倍。在上年高增长背景下，2024年内地访客的新造保单保费为628亿港元，同比增长6.5%。从险种结构来看，终身寿险、储蓄寿险等具有储蓄属性的险种保费占比超过九成，显示出内地居民庞大的储蓄需求。

随着投保热度攀升，违法违规销售香港保险的现象有所增多。据《每日经济新闻》记者了解，一些保险经纪人通过高额返佣获取客户；还有一些无牌照人士通过与香港保险经纪公司合作，签署转介协议，在内地招揽客户，销售香港保险。

《每日经济新闻》记者进一步了解到，与内地保险类似，香港保险也分为代理和经纪两类销售模式，代理人只销售某一家保险公司的产品，经纪人可销售不同保险公司的产品，无论是代理还是经纪销售模式，开展保险业务都须持有保险牌照，且均由保险公司以佣金形式支付报酬。

销售同一款产品，保险经纪人拿到的首年佣金比代理人高。港险代理人小周在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，不同公司、不同产品的佣金率有差别，但经纪人卖一家公司的产品拿到的佣金，可能是这一家公司的代理人卖同样产品的佣金的两倍还要多，甚至达到2.5倍；其作为代理人，自己拿到的佣金率不到30%，经纪人却能拿到75%，相差十分悬殊。

返佣销售扰乱市场秩序，也属于违法行为。然而，在高额首年佣金驱动下，一些保险经纪人不惜铤而走险。

“之前找保险经纪人买保险是有返佣的，如果我在你这买能给我返多少？”小周在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，最近，一位客户来咨询保险时对她说了这样的话，当小周回应对方说“不可能返佣，这是违法的”时，对方却表示不可置信。

治理：激励机制进行重构

“首年的佣金率实在太高了，很多经纪人返佣给客户，一些经纪人甚至没有牌照，只做一个渠道都能拿到70%以上，即使是返还一半给客户，也比代理人的佣金更有优势。”在小周看来，这些行业乱象不仅对代理人不公平，也让客户的利益受损。

“由于首年高佣金的激励，他们不断地销售新保单，让很多人为了拉生意而拉生意，很多人赚完钱就不做了，后续没了服务。”小周称，现在监管要求首年佣金下调，分摊到第二、第三、第四年……就是为了让他们能够更稳定地长期去做。

“新规”对分红险保单佣金发放比例作出规定：首个保单年度支付的佣金，不得超过总佣金的70%，剩余的佣金必须在之后几年（至少5年）进行平均分摊后支付。

在业内看来，“新规”的比例设计暗藏深意：70%的首年佣金保留了对销售行为的基本激励，而30%佣金需在5年内分期发放，覆盖保单缴费期关键阶段。

举例而言，以一份10年期缴、年缴100美元的分红险为例，改革前经纪人首年可获佣金95美元，第二年、第三年佣金分别为3美元、2美元；改革后首年佣金降至70美元，剩余30美元在第二年至第六年平均发放，经纪人能获得每年6美元的持续收入，倒逼其提供长期服务。

此次佣金改革的核心逻辑，是通过调整利益分配机制，将经纪人收入与客户长期服务绑定。香港保监局在通告中明确表示，目的是为了鼓励保险经纪人在销售前后均提供持续服务。在香港保监局看来，酬劳结构过度侧重报酬合约前服务，而对持续服务的报酬不足，可能导致经纪人采取激进的销售手法，并忽视持续服务的职责，从而令保单持有人受到不公平对待。

精算马克主理人Mark对《每日经济新闻》记者表示，“新规”限制首年佣金水平，使佣金发放更加平稳，进一步强化对保单长期服务的激励。这和内地监管“报行合一”精神一致。

影响：对于消费者是利好

高额佣金带来的市场乱象还涉及无牌销售问题。近两年来，香港保险销售火爆，不少内地保险经纪公司、经纪人加入转介队伍，由经纪公司向其支付咨询费，如果客户投保金额较大，转介人能拿到的费用非常可观。

根据香港保监局发布的《承保长期保险业务（类别C业务除外）指引》，即《指引16》，保险公司有责任确保长期保险产品的酬劳结构不会产生不当诱因，从而引致中介人进行不当销售及过度激进的销售。

去年5月，香港保监局向香港保险业下发通函称，发现某些持牌保险经纪公司采用了明显依赖无牌照人员从事受规管活动的商业模式。通函明确指出，部分保险经纪公司通过无牌转介人销售保单，支付高达90%以上佣金作为转介费，并向客户提供违规返佣。监管认为，保险公司需加强对中介酬劳结构的审查，避免“佣金驱动型销售”。

近期，香港保监局下发的“新规”，明确将“佣金结构失衡”列为监管问题。那么，“新规”对客户和代理人影响几何？

在Mark看来，“新规”对于消费者是利好，更加激励经纪人进行长期服务，同时压缩了一定返佣的空间。对经纪人来说，对收入会有一定影响，但目前上限也不算很低，监管更多是规范市场，避免恶性竞争。此外，香港件均保费高，在内地市场利率不断下行，预定利率不断下调的环境下，香港保单的吸引力仍然较高，新规不太会影响销售队伍展业的热情。

就内地客户赴港投保，香港保监局去年曾发布提示，除“亲身赴港购买香港保险”“不要与无牌人士接洽”等内容之外，还提及“切勿与中介人协议回佣，由中介人提供的直接或间接回佣（包括第三方介绍人提供的回佣）都有可能被视为违规行为”。