大窑汽水，要卖了！

中国本土老牌国产汽水大窑可能要卖给美资了。

此前，市场上还盛传其正筹备2025年港股IPO的消息，大窑以“公司以经营发展为主，暂未考虑IPO事项”予以否认，但从目前的结果来看，在消费公司扎堆上市的浪潮中，大窑的创始团队选择了另一条路。

当“战狼”遇上“华尔街之狼”，这个由吴京代言的国民汽水或将由国际私募巨头实现对这家国民汽水品牌的实际控制。

国民汽水“卖身”华尔街

从“绝不卖外资”到“不予置评”，KKR控股的公示文件已然落下。

大窑创始人王庆东曾说过“很多人找我谈收购、合资，包括外资，我都拒绝了……大窑不会走这条路。”

大窑创始人王庆东 | 图源：大窑官网

诚然，2023年，传闻可口可乐拟收购大窑时，大窑官方火速出面辟谣，并宣称“大窑饮品与可口可乐没有过任何形式的收并购交流或接触。作为一家纯民营企业，大窑饮品从未计划，也不可能被外资品牌收购或控股。”2024年，维维股份也被传有意接盘，大窑也再度否认。

“绝不卖外资”的宣言被视为民族品牌的坚守，赢得了众多消费者的支持与敬意。同时大窑凭借“国货”标签和亲民的价格，在中国饮品市场占据了一席之地。

但根据最近多家权威媒体报道，以及重庆市市场监督管理局发布的《2025年6月30日～2025年7月6日无条件批准经营者集中案件列表》显示：KKR通过离岸公司收购了远景国际85%的股权，后者2024年在开曼群岛成立，其背后的运营实体很可能是大窑。

图源：重庆市市场监督管理局

而且远景国际的董事名叫“WANG，QINGDONG。”这正与大窑创始人王庆东拼音拼写相同。其实早在半个月前，外界就传出KKR要买下大窑85%股权的消息，官方却没有向之前一样正面否认。种种细节表明，传言非虚。

这一纸批文，终结了大窑创始人王庆东“绝不卖外资”的宣言。

此次要进行收购动作的外资，是有着“华尔街收购之王”的称号的KKR。于1976年成立美国，在纽约证券交易所上市，非常擅长利用少资金撬动大杠杆的方式获得企业控制权，在全球范围内主导大规模收购，跟黑石、凯雷、德州太平洋并称“全球四大PE巨头”。

图源：晨哨并购

2005年，KKR在香港设立办公室，正式进军亚洲。入华20年以来，KKR在大中华地区密集布局。截至目前，KKR在中国已参与投资事件累计投资金额近7000亿元，横跨信息服务、软件、消费、生物医药、制造业等多个行业。在食品饮料行业也积累了一定经验，曾参与投资过的企业包括中粮家佳康、现代牧业、珍酒酿酒、认养一头牛等。

尽管具体的估值和细节尚未披露，从大窑的市场地位来看，该交易或成为近年来中国饮料行业规模最大的外资并购案例，这样的变化也势必对国内汽水市场产生重大影响。

国产汽水的“逆袭之路”

回顾大窑汽水过往的成长史，可堪称国产饮料的逆袭传奇。

作为极具竞争优势的国货品牌，大窑旗下核心产品 “大窑嘉宾” 是老牌国产汽水的代表。与很多消费企业类似，大窑也是大器晚成的创业企业。品牌始创于二十世纪八十年代，那时正是国产汽水与可口可乐与百事可乐“两乐”竞争的关键时期，在后续收购潮中，大批国产汽水被雪藏，而大窑虽在内蒙古存活下来，却长期困于区域市场。

为了走出内蒙古到全国，创始人王庆东制定了 “餐饮渠道突围”策略 。彼时的大窑，在品牌影响力、毛利空间和周转率上均处劣势，只有餐饮渠道还有一丝缝隙。

凭借创始人敏锐的商业感知能力，王庆东发现那时的餐饮界啤酒十分畅销，却没有一款“能打”的汽水，靠酒类起家他将大窑也设计成了类似啤酒瓶的外包装，其520ml玻璃瓶瓶身与啤酒瓶高度相似，让消费者获得 “以汽水代酒” 的体验，让大窑成为了不能喝酒人群的“酒替”。

图源：网络

大窑的差异化定位帮助它在碳酸饮料被国际品牌垄断的夹缝中，硬闯出了一片天地。从市场表现来看，大窑无疑是过去几年搅动中国饮料市场的一匹黑马。北方很多城市乃至乡镇的餐饮店、烧烤摊，近年来开始逐渐被这种大玻璃瓶装汽水所渗透，而它的铺货范围甚至深入到了华南。

而在品牌策略上，“功夫巨星”吴京为它代言，快速强化了“国民品牌”的认知，把大窑的市井形象拉升到“国货之光”的高度。每在夏季来临之际，就会看到代言人吴京手握大窑汽水的广告铺满很多城市的地铁和公交站台。

图源：36kr

如今的大窑不只单单依赖烧烤店，也开始进军各大商超，国民汽水风靡两岸三地。官网资料显示，大窑旗下的全国经销商已超千家，百万家零售终端，遍布31个省、自治区、直辖市。早在2022年，大窑在西北某城市的全渠道销售额已经超过可口可乐，局部挑战成功可乐的霸主地位，且一度打破了北冰洋在北京牢不可破的神话。

正值巅峰为何要卖？

如此看来大窑正是风生水起，为何甘愿成为美国著名股权私募基金KKR的“猎物”？

正如前文所言，大窑绝对大部分销量来自餐饮终端，其成功秘诀在于“让利渠道”：终端店主销售一瓶大窑利润可达2.7~3.7元（可乐仅1.2~2.2元），可观的返利政策让几十万小店成为“编外推销员”。

但在餐饮渠道取得主导地位之后的大窑增长也开始面临瓶颈。因为对一个碳酸饮料来说，餐饮场景只是其中一个利基市场，一个细分市场，最大的市场始终还是零售市场。截至2025年，大窑虽然以2.42%的市场份额位列第三，但增速已从2023年的15%下滑至2025年第一季度的4.35%，而可口可乐和百事可乐合计占据中国碳酸饮料92%的市场。除此之外，大窑还面临地域失衡的困境：北方市占率45%，南方不足10%。在“两乐”渠道补贴战的围剿下，大窑独立扩张之路越来越难。

图源：网络

另外，玻璃瓶包装虽然生产成本不高，但它的运输成本很高，在长途运输中稍微一个碰撞就碎了。所以，为了从区域走向全国，大窑被迫走上了一条重资产，自建工厂的道路，从2017年到2024年，大窑非常激进地投资建设了七个生产基地。加之代言、广告投放以及给渠道的让利，都给企业现金流带来了巨大的压力。

当然，大窑在过去几年加紧扩充其他品类，譬如无糖茶、植物蛋白饮料、果蔬汁甚至桦树汁等等。但从销量看收效甚微，消费者对品牌的认知依然局限在经典大窑嘉宾汽水、易拉罐装的汽水饮料。

图源：大窑官网

行业内卷下，“性价比”优势也不再明显。特别是今年，华润雪花啤酒正式上线了新品“小啤汽”果味碳酸饮料，燕京啤酒也推出倍斯特汽水，并启动全国招商计划。与此同时，随着原材料成本上涨和渠道费用增加，大窑终端售价不可避免地出现上涨现象，这让不少消费者怨声载道。一些城市大窑终端售价已涨至6元以上，甚至部分地区出现10元的高价。

卖身KKR，对于大窑来说或许是闯开新局面的开始。

“血统”改变后的未来之路

2023年，在谈及目标时，大窑称自己要用五年时间走向全国市场。但在中国，老牌汽水做全国性品牌还尚未有成功的先例。KKR的入资或将改变这一僵局。

以资本实力为例，截至2025年，KKR管理资产规模达6640亿美元，具备全额现金收购的硬实力。相较之下，中资机构多要求分期注资或捆绑对赌条款，难以匹配大窑突破产能瓶颈的急迫需求。换句话来说，KKR是能“当场开大额支票”且一次性支付现金的金主。

目前消费板块估值低迷导致资本观望，其他机构更倾向于投资健康饮品等风口领域，对大窑的传统高糖模式存疑。KKR却能在2025年一季度逆势募资305亿美元，以“低谷扫货”姿态锁定大窑。这大概就是大窑愿意选择美国私募巨头而非其他中资机构的重要原因。

资金注入后，可加速大窑南方生产基地建设，缓解大窑独立运营时“重资产拖累现金流”的困局。借助KKR的全球渠道网络，大窑还能试水东南亚市场，如印尼、越南等，复制“王老吉凉茶”出海路径。通过KKR全球采购网络，大窑还可压降阿斯巴甜、PET塑料粒子成本。如PET塑料粒子国际采购价较国内低15%~20%。

然而这把资本利器暗藏双刃。

毕竟，之前国产品牌被外资收购后丧失特色、逐渐沉寂的例子并不少见。比如曾经的中华牙膏，被外资收购后，市场份额逐渐被挤压；哈尔滨啤酒、银鹭委身外资后，品质也被吐槽大不如前。

图源：网络

更何况，在此之前，大窑一直在打造“国潮汽水”人设，从吴京代言到“豪爽大气”的广告语，无不强化其民族品牌形象，如今选择卖身外资，难免会给人背叛感，甚至大众逆反心理更强。“血统”改变可能失去人心。

若KKR仅将大窑视作现金流收割工具，它终将成为资本棋局中又一颗弃子；但若愿保留草根灵魂的微光，或可缔造中国消费品牌涅槃的新范式。所以，这一次收购大窑，是一次值得观察和期待的市场实验。

本文由胡润百富综合整理

❖ END ❖