深度｜阿里狠人，回归钉钉的120天

　　“无招在回归钉钉前一个月，在日本东京购置一栋楼，用来办公。”一位接近阿里的人士告诉我们，该建筑的用途尚不明确，很可能与钉钉在日本市场的布局相关。

　　钉钉7月面向日本市场，推出首个海外版AI软件7Ding，支持实时沟通、任务分配与进度跟踪，延续钉钉原有的高效协作能力。据该人士称，无招目前已经派人进驻日本市场。

　　这是无招今年3月底回归钉钉后的重大动作之一，也被视作钉钉AI的“出海前哨”，既是对无招早年日本工作十年的资源调用，也是对飞书全球化布局的截杀。

　　无招是陈航在阿里的花名，取自《笑傲江湖》中剑术宗师风清扬的武学境界——武功的最高境界是‘无招胜有招’。无招在钉钉上的头像，据说是一位喜欢双刀背胯的日本武士宫本武藏，这人战术上追求快准，强调给人心理胁迫，不拘规则。

　　我们4月写过一篇对钉钉的观察》，回归后的无招，率先在内部进行作风整顿，严抓考勤、加班加点、布置代码量，如此拧紧员工工作的状态，也带来很多怨气。这是一次罕见的老派职场人士，和Z世代年轻人工作方式的强烈对撞。

　　时隔三个月，我们再次回顾时发现，无招从7月开始陆续向外展示强悍进攻的一面，几乎同时宣布用AI重新改造升级的多维表格和海外版本。其中仅多维表格，两个月改版迭代了5次。

　　多位接近钉钉的人士告诉我们，这两个项目都是无招回归后的押宝项目。回归阿里后，无招的任务非常明确，就是带领钉钉帮助阿里在AI大战略上破局。

　　当初阿里实施云钉一体战略，因为不认同阿里大战略，无招被迫出走，拿着阿里高层的投资，远赴日本创业。创业三年，尚未稳定根基，转而接回阿里授命，外界很难知晓，这背后无招和阿里高层是否达成协议。

　　曾和无招有过深度合作的前阿里人廖凡（化名）告诉我们，若论谁能给阿里带来奇迹，除了蒋凡，另一位便是无招。不过，他也认为，破局需要时间，无招需要寻找手感。

　　从结果上论，二人境遇目前大为不同。被视为阿里未来接班人的蒋凡，已经通过整合淘宝、饿了么在外卖大战上取得一次久违的胜利，而常以“向死而生”自勉的无招，关键战役的胜利尚未到来。

　　01

　　今年3月底无招正式回归钉钉后，钉钉的动作明显加快，他从组织管理、产品、商业化上全方位调整，这三板斧式的整顿触及多方利益。

　　第一板斧砍向员工。4月初，无招进行作风整顿，从考勤、晨会以及超强加班时长、代码量上对员工提高要求，同时削减员工福利。

　　第二板斧，砍向产品。4月下旬开始，无招明确要求商业化为产品体验让路，让产品团队模拟企业从入驻到深度使用的全流程，识别所有的付费节点，并与竞品对照，陆续砍掉冗余的“付费墙”。

　　第三板斧砍向服务商。6月底，取消服务商在客户续费三年后的提成，这也意味着，服务商为钉钉引入的客户，续费三年后的再次续费收入，将全部归属钉钉。

　　产品和商业化上的整顿，对当下的钉钉而言，是一次由内到外的重塑。

　　我们统计官方以及公开报道，被陆续砍掉的“付费墙”项目就有7个，包括考勤打卡、OA审批、在线文档编辑人数、通讯录人数、智能人事在数量上的限制，取消钉钉的开屏广告，多维表格基础功能免费等。

　　“过多的付费墙，一定程度损害了老客户体验，也导致部分客户的流失。”一位钉钉的服务商向我们透露。过去4年，钉钉背负沉重的商业化目标，在服务客户的同时，逐年增设付费墙项目，影响了客户的体验。

　　砍掉这些项目，意味着钉钉在商业化节奏上的放缓。但也回归了以客户价值为核心的战略，长远看，更有利于钉钉真正的商业化进展。

　　相比在产品和商业上的去芜存菁，无招在组织管理上的作风整顿，似乎就没那么受欢迎了。以“工作狂”著称的无招，在工作中追求极致，他期望团队也能和他一样，将工作置于绝对位置。

　　跟他共事过的廖凡印象深刻，无招能“超长待机”，即使跑一天市场调研后，晚上10点还能召集大家开会，部署工作，连续数小时保持亢奋状态。

　　在廖凡看来，长期跟随无招的人，才能够get到他的处事方式。“工作未达预期时，他会严厉批评，但核心是对事不对人。他需要的是具备极强自驱力的员工。”

　　但更崇尚工作和生活平衡的Z世代年轻人，对无招的工作理念往往难以认同。一位钉钉在职员工非常困惑：“每天工作时长从8小时延长到12小时，是因为出现什么新的市场机会了吗？还是公司的服从性测试，抑或降本增效？”

　　他生出一种无意义感，既看不到清晰的大战略提振士气，也对“重回创业状态”的口号感到不适。在拥有约2000名员工的钉钉，持有类似心态的员工可能并非少数。

　　更深层的心理因素或在于，许多员工未能感受到无招对员工关怀的重视。他们倾向认为，无招的价值排序中，永远是客户第一，公司第二，而员工始终处于末位。

　　02

　　复杂的情绪正困扰着钉钉人，这也一定程度上中和了外界对无招回归后变革气象的体感认知。多位受访者向我们表示，目前尚未明显感受到，无招给钉钉带来的新气象。

　　当然，客观原因是钉钉仍处于深度整顿阶段，无招的重心聚焦于内部改革和纠偏。过去几年，过度侧重商业化的策略偏离了用户体验，无招需要让钉钉重回客户价值范畴。

　　完成初步整顿后，钉钉展现出进攻的态势。首战便指向多维表格。一位钉钉人士告诉我们，无招非常重视AI表格，分派了很多人员，花了很多精力在上面。

　　我们发现，钉钉在不到两个月的时间里，已迭代升级了5次，从增加表格AI生图、音视频以及AI字段模版，到支持更灵活的数据管理与分析。

　　无招还让员工深入客户，和客户去聊，主动发现需求。“钉钉多维表格里的文档功能，就是员工和用户聊天时发现，并迅速推动的。”这位钉钉人士说。这一功能在今年7月8日，钉钉发布全新AI表格时，也被作为重要的功能点展示出来。

　　除了在细节上打磨产品，钉钉的战术也更激进。比如选择发布AI表格的时间点很微妙，选在了2025年飞书未来无限大会的前一天。

　　这种“奇袭”属于商战上的经典策略：当竞争对手即将发布重大动作时，己方必须有所回应。

　　实际上，钉钉的AI表格就是多维表格的升级。钉钉的多维表格早在2022年末推出内测版本，比飞书晚了两年，也一直没有作为主推产品。这次借AI技术全新发布，至少提醒了市场：钉钉也有自己的多维表格，填补了此前飞书在多维表格上对钉钉的压倒性优势。

　　“钉钉的AI表格，回击的就是飞书”上述服务商说。在过去的一年，飞书利用多维表格切走了不少钉钉的中小客户。

　　在产品的核心功能定义上，二者也高度相似。无论钉钉还是飞书，都强调已经将AI能力融入到表格的每一行、每一列和每一个单元格，为千行百业搭建业务智能系统。

　　即使在“表格即文档”的新概念上，钉钉称实现了非结构化文档与标准化表格的融合以提升管理效率。但飞书多维表格的数据库能力，同样能够达成类似的效果。

　　细微的差异是，飞书在多维表格上的功能走得更远。飞书多维表格的负责人在大会上宣布，全新一代的多维表格数据库的单表容量，将首次在全球范围内支持1000万热行（一种动态化、高响应性的数据行，区别于传统表格中静态存储的“冷行”），以及实现1000人同时编辑协作功能，同时增强数据分析能力以及可视化能力。

　　2024年5月，飞书为日本一家拥有9000家连锁店的永旺超市，定制化多维表格项目，实现百万行数据操作。到今年，这一数据迭代能力攀升了10倍。

　　钉钉紧跟飞书贴脸比拼的方式，也引起飞书的反击。

　　在接受晚点的采访中，飞书CEO谢欣颇为犀利地指出，飞书的多维表格要比钉钉先进12个月。这位同样务实而作风强悍的北大才子，声称要打破微软office数十年办公软件的垄断，他还透露，未来会推出独立的多维表格app，以满足不想使用飞书全家桶的用户需求。

　　言外之意，主打定制化且价格较高的飞书，将推出轻量化的独立应用，可能会蚕食掉钉钉的部分用户群体。这也部分解释了为何无招回归后，钉钉会押宝多维表格。

　　除了对标飞书，钉钉目的更在于和阿里的大战略AI方向对齐。作为企业沉淀的历史数据，通过数据库表格的方式，用AI重新激活，是当前相比智能体、智能问答等方式，更容易落地、给企业赋能最快的领域。

　　“之前的多维表格更像是Excel的变体，但有了AI 后，完全不一样了，这也是两家在多维表格上角逐的主要原因之一。”上述钉钉内部人也告诉我们。多维数据表格已经成为企业的知识库。

　　03

　　除了多维表格，无招回归后的另一重要动作，是带领团队秘密研发的新产品——一款面向日本的独立AI应用7Ding。这个深度融合AI技术的产品，拥有钉钉原有的办公协作能力，还具备电商采购功能，为海外企业用户提供一站式商务解决方案。

　　聚焦电商和AI，可谓是阿里的双重命题。阿里巴巴2024年财报显示，电商贡献了收入的7成以上。

　　2024年阿里一直在剥离非核心资产，出售高鑫零售、银泰百货，清仓丽人丽妆等多家上市公司股份，清理亏损业务和为管理减负。取舍之间，资源已经逐渐聚焦核心区域。阿里当前几大重要板块，分别是电商、AI和云业务。7Ding的推出也自然脱离不开阿里的大战略。

　　从地点上看，日本是马云和无招都非常熟悉的地方。

　　无招1999年大学一毕业就远赴日本学习工作，2010年从日本回到阿里，在内部屡屡创业失败，最终靠钉钉逆风翻盘。一直到2020年左右，云钉一体化战略下他被迫出走，再次远赴日本二次创业，创办了两氢一氧。

　　廖凡说，阿里内部对日本兴趣浓厚的是马云。疫情时期的很长一段时间，马云隐遁在日本，按照廖凡的说法，马云一直想在日本开拓电商业务。

　　和马云关系非常深厚的无招，在创办两氢一氧时，业务线除了公开报道的“耳机”产品外，另一条主业务线就是电商平台7S Goods。

　　这次钉钉在日本推出7Ding，从logo命名方式上看，和无招创业的新项目7S Goods颇为相近。如果说飞书在日本瞄准的是办公协同软件，用多维表格吸引客户，钉钉似乎更聚焦的是依托前期的生态，打出细分领域的差异化，也就是电商采购平台+办公协同的软件。

　　钉钉从创办到成长，一直承载着集团的重要任务。在早期创办时，承担着阿里在TO C上制衡微信的使命，无意中养成服务中小企业的TO B超级应用；2019年阿里云钉一体化战略下，钉钉失去单打独斗的机会，利用自身服务的企业资源和规模用户，服务阿里云。钉钉成为阿里云业务和办公协同业务的“结合部”。

　　这一次也不例外，作为拥有7亿用户规模，服务过超 2500万家企业及组织的钉钉，成为阿里AI战略TO B上的重要入口。钉钉的AI 使命是要从“办公协同工具”进化成“企业智能中枢”。

　　今年以来，钉钉除了在知识库、问答、多维表格场景上的AI化，还抽派人马，协助垂类行业训练模型，联合行业定制智能体等，为它们提供基本交互能力和算法支持，打造AI 应用矩阵。

　　飞书的CEO谢欣，对钉钉和飞书的本质区别界定很准。他认为，钉钉的任务是承载阿里TO B的超级应用，追求规模和用户量，而飞书一直想做的只是改变传统的工作方式，成为新一代的office。

　　相比之下，飞书的野心更为轻盈灵活，而钉钉的任务似乎更为沉重，要背负生态整合的重任。

　　这也会对更擅长服务中小企业的无招提出更多要求。无招需要通盘考虑当下和未来的战局，在和用户共创的同时，既要用AI塑造产品力，真正为企业赋能提升商业ROI的投入产出比，同时还要考虑阿里的生态扶持。

　　用好生态位是一把双刃剑，既是杀手锏，也可能是束缚。在产品力上更加叫好的飞书，没有那么大的包袱，唯一需要考虑的是如何提高人效比，尽快实现盈利。

　　早期的飞书和钉钉，尚能在不同客户群体基础上各自占山为王。如今AI时代的到来，二者同时打出用AI赋能千行百业的牌，使得它们在目标客户群体上掀起混战。

　　这一点从谢欣在采访中的反思也可看出迹象。他说，早年的打法错了，以为先聚焦于新兴公司，然后相信他们会取代传统企业成为主流，但实际上，过去十年，老牌公司占据全球GDP的收入比例是非常大的。

　　这句话的言外之意是，飞书会切入钉钉客户最多的制造业、零售行业等传统领域。

　　在日本市场上，飞书似乎已经利用AI和多维表格撬动大客户，也摆脱了媒体对其在日本运作三年，仅仅只是聊天工具的质疑。去年5月，飞书拿下日本零售巨头永旺集团，今年6月，飞书罕见地将其作为经典案例做了官方宣传。

　　飞书表示，永旺超市用飞书多维表格替代1亿日元定制系统，实现百万行数据秒级处理。

　　媒体广泛报道的是，双方在客户上的挖角大战已经剑拔弩张。飞书从钉钉那里抢走伊芙丽、insta360、好想来等零售品牌，百世快递、利尔达、微脉等品牌也从飞书迁往钉钉。客户迁移到飞书的原因是对飞书产品力的认可，而钉钉挖角客户的原因则被称之为依靠降价。

　　钉钉的用户规模超飞书数倍，拥有更大的用户基数，而市场普遍认为，飞书的强劲势头开始爆发。

　　无招回归后钉钉，和飞书势必迎来一次硬战。他和飞书的谢欣，两位都是协同办公软件里江湖地位很高的人，也都有着务实又强悍的作风。虽然成长路径不同，今天的课题非常相似。他们都要尽快用AI技术，帮助客户真正提升人效比，迅速锁住用户基数，突破协同办公领域的商业化瓶颈，找到新的盈利方式。

　　战役才刚刚开打。

　　作者｜培培

　　编辑｜利群