有出货没利润！今年家电厂商赔本赚吆喝

今年下半年以来，很多家电厂商在一线市场的经营，陷入一轮“恶性循环”中：拼低价的商业内卷没有停止迹象，抢夺用户没有新路可走，引流与口碑提升陷入一条死胡同。背后正是“有出货没利润”，赔本赚吆喝的商业模式走不远！

文剑撰写

有出货没利润！进入7月以来，一线市场，正在以超出所有家电厂商预期的方式，加速低迷、萧条与恶化。让很多厂商担心的是：今年以来，在一线市场上“赔本赚吆喝”的商业模式，根本走不远！

当前，一线市场的经营，对于家电厂商来说，不是简单的国补政策继续实施却“抢不到券”，造成市场生意又变差了；事实上，即使是持续的高温天气，也无法解救空调等制冷家电市场的下行趋势。

对此，一些家电人甚至激进地喊出，“要想家电市场好转起来，家电厂商能活下去，至少要淘汰一半的厂商”。当然，这只是个人的想象罢了！

摆在众多家电厂商面前的难题，看似很多：用户找不到、用户不消费、用户很挑剔；市场很低迷、竞争很无序、拼杀无章法、内卷成标配；政策多变中、市场变数多、商业无底线……

对于很多家电厂商来说，当前在一线市场的经营困局，家电圈认为，主要集中在两个方面：一是，流量的寻找转化与用户的需求多变，即需求侧的问题很复杂，能出货却不赚钱，完全就是为了竞争卖货；二是，口碑的维护拓展与经营生存的现实压力，即供给侧的竞争很残酷。很多家电厂商的营收规模和利润失衡，经营亏损已经出现了。

市场流量的问题，对于家电厂商来说，在最近的40年间，从来没有像今年这样形势严峻与复杂多变。因为，除了流量，还有流速与流向，本质就是三个关键词：寻找用户、洞察用户和赢得用户，全面拉通不是简单的口号，还需要强大的执行力!

一边是，面对挑剔的用户，家电厂商引流的成本越来越高，一旦无法转化，完全就是“肉包子打狗，有去无回”。新的问题还有，流量不仅存在枯竭，还面临着难以转化等诸多挑战。同时，流量必须要与流速和流向匹配，才能实现经营的破局。

于是，为了引流，抢眼球，很多家电厂商的手段出奇一致：拼低价，没有最低只有想象不到的“更低”。一段时间内，打着引流的旗号拼低价，最终厂商们损失的却是“真金白银”利润。

不引流抢用户，在市场上，企业肯定就是死路一条；引流抢用户，并非胜券在握，必然面临着亏损，甚至经营局面动荡。这些，已经成为摆在所有厂商面前的“一把刀”：钝了，解决不了问题；锋利了，误伤自己。

另一边是，引流，与流量的转化，最终变成企业的用户订单，只有匹配之后才有价值。也就是说，营收的规模与利润必须要同时考核，而不能为了追求营收就亏损，也不能为了盈利就舍弃规模。任何家电厂商，既面临着引流的难题，更面临着流量引来抓不住的困境，营收规模与利润左右平衡成难点。就像猴子掰苞米，一边走一边扔，很容易出现“丢了西瓜捡芝麻”的局面。

引流与流量转化，就像是企业一把“双刃剑”，正面是经营提质增效、反面是管理共振。不是谁比谁更重要，而是两者之间要拉通，才能为企业创造更大的价值。这就需要“临门一脚”的执行力：阶段性冲规模、打低价格战，甚至特价机亏损都没关系；但持续性的工作，必须要提质增效，保证利润与现金流。

现阶段，所有家电企业最大的经营难题，不只是一线市场上的引流获客、临门一脚的市场抢夺，以及商业经营的可持续性；家电圈认为，更多的挑战还包括企业内部的经营手段创新、经营平衡再造。

具体来看，在市场下行、消费疲软、竞争内卷和洗牌白热化等压力之下，所有家电厂商们，既要保证企业的经营口碑、品牌口碑、产品口碑不恶化，还要提升产品的市场竞争力，以及团队热情的激发，甚至是整个公司的运营成本可控、经营收入稳定，不能出现综合性的亏损。

这个问题的难度有多大？举一个例子，就是汽车在高速上驾驶，却还要换轮胎和发动机。

这两年，很多家电厂商为了拼低价，并在一线市场内卷中占据一定的主导权，自然会在产品的材料使用、功能配置等多维度采取降本增效的手段，解决“产品降价了，企业还有利润”的问题。但是，一线市场上的主流用户追求的，却是“功能多、技术强、品质好但价格还要便宜”的产品，这就自然产生了一个悖论：价格更便宜，品质性能和功能还要更好的家电产品，这显然不可能啊！

为了保证企业的产品、品牌和体验在用户心中的口碑，企业的这些动作自然会增加材料成本、服务成本、运营成本等支出，但是一线市场的拼低价等内卷，又倒逼所有的家电厂商们，必须要降成本、降费用、降支出，如此一来自然会产生新的经营难度：

用户的口碑，现在对于所有家电厂商，都是一把“双刃剑”，对用户承诺越多，兑现越少，就会产生更多矛盾与冲突。但，企业的营收规模与利润却是一道综合平衡题，没有一定的规模难以产生利润，而没有利润支撑的营收规模，就是“空中楼阁”。

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