药店卖中药茶饮，7个特点

▍来源：赛柏蓝药店 作者：母一茗

中药茶饮作为轻量化养生的代表方式，正逐渐成为日常养生潮流，药店如何做好中药茶饮宣传销售，笔者有以下思考。

1.消费者对草本味道接受度不高

相关数据显示，消费者成分偏好更高的原料，往往对口味的接受度更低，比如青睐桑叶、黄芪等成分功能，但难以接受其口感；

此外，在口味、功能上都不被消费者接受的成分要慎用，比如姜黄、何首乌、石斛、苦荞、苦瓜等口感苦涩的成分，可用相似成分代替，同时，添加甘草、蜂蜜、红糖等，降低酸涩感。

其次，药店宣传可偏向“健康”方向，比如“零糖0脂肪”、“零糖无负担”等卖点，用无糖暗示健康，淡化消费者对酸涩苦成分的抵触。

2.是否符合体质成消费者顾虑

不少顾客对茶饮的顾虑之一，是不敢乱喝，担心喝了对身体不好，数据也显示，除口味外，不确定是否符合自身体质是消费者最大顾虑，占比61.3%。

首先，门店试饮选品要具有普适性，否则会流失一群想尝试但有顾虑的顾客，同时，适喝品类尽可能丰富，不要老是红豆、薏仁、玫瑰那老几样，消费者不会好奇，多使用罗汉果、甘草等小众成分。

其次，门店可以免费问诊测试体质，药师根据体质来给出建议，定制茶饮，以及开展中药配伍、药食同源食材配伍的收费服务，比如，针对阴虚体质销售菊花茶、桑葚玫瑰睡眠茶，以及售卖包含石斛、女贞子、甘草片、山药片在内的汤料、粥料；

针对痰湿体质，推出陈皮、玉竹的陈皮茶，以及包含三七粉、西洋参粉在内的通气水，同时销售当归、黄芪、麦冬等汤料补气。每三个月提醒重新测试体质变化和使用效果，回访追踪养生数据。

此外，消费者也可以进行线上体质测试，在公众号后台、小程序、文章底部、微信群等渠道获取定制体质茶，一方面免费增加曝光宣传，另一方面只要前期做得好，很容易增加黏性和顾客信任度。

3.倾向于安神助眠需求

数据表明，53.5%人群的购买需求倾向于安神助眠，49.7%人群有健脾祛湿需求，排在第三为占比40.1%的减肥通便人群。睡眠需求跃居第一。

因此药店在销售时，第一，推出各种睡眠茶、安神茶，针对具体情况进行定制化茶饮方案，比如早醒多梦人群，联合销售口服的酸枣仁茶、维生素d；对半夜易醒、肝火旺人群，销售决明子、玫瑰为主的护肝茶，补肺茶，以及茯苓、绿豆、桂圆等成分的补肝汤汤包；此外可联合销售钙片、安神香囊、泡脚包等。

4.选材是消费者购买的重要因素

选材，即成分优质产地，是消费者关注购买的靠前因素，人群占比48.7%，而功效排在第四，占比25.6%。销售茶饮或茶饮包时，如，通过产品海报、手册、二维码溯源，强调成分道地。

5.男女消费者需求偏好不同

男性购买需求偏好缓解三高、补血益气、熬夜护肝，TGI分别为110、109、91，女性需求偏好美容养颜、减肥通便、清热降火，TGI为118、111、106。

在大方向上，针对男性顾客销售话术注重实用性、功能性，可将茶饮结合三高慢病服务，定制安睡方案，补五脏方案，联合保健品销售；

针对女性顾客，按照不同人群、需求来定制化方案，针对月经问题女性，经前一周，饮用月季玫瑰枸杞茶通气，经后饮用补气的桑葚桂圆茶；针对产后人士，推出产后茶、粥包、汤料包；日常推出美白水、去黄水、净颜水等，以月为周期，满足女性美颜减肥需求。

6.联合零食化养生

药店除了销售金银花饮料，可以推出药食同源的零食，比如党参、肉桂、茯苓、山药片、陈皮、百合等，除了常规的阿胶、人参蜜，还可以销售制黄精、龟苓膏、维生素软糖、养生粥等，满足当下“懒系养生“的需求。

7.销售要推陈出新

在宣传卖点上，一定要做到吸睛、年轻化，推陈出新，比如前几年大火的红豆薏仁水、枸杞菊花水，消费者已经不会觉得新奇，因为茶饮养生是长期的方式，但人性就是想用更短的时间达到更好的效果，所以消费者会不断尝试新品。首先，成分选择上，不断用小众成分吸引眼球，比如用玉竹、莲子、芡实、栀子代替常见的玫瑰、月季、枸杞，比如茅根竹蔗茶、甘草蒲公英茶。

其次，产品名要亮眼，比如产品名字不要用太中式传统的xx饮，在名字上尽量点明功效，给消费者塑造“看见茶饮仿佛就已经瘦了半斤”的心理，增加购买欲，如人参、胎菊、葛根组成的熬夜急救水，金银花灭火茶、红枣桂圆暖身水、荷叶决明子清畅茶、玫瑰银耳素颜水、元气大补茶等，一眼吸睛。

最后，宣传一定要年轻化，用年轻人能听懂、能接受的语言。传统古板的“清热下火”、“护肝安神”、“药食同源很健康”等表达，会和消费者拉开距离，给人一种“一定很贵”的误解。举个例子，“祛湿”变为“轻松又轻盈”、“没湿气、好气色”；比如减肥茶，宣传为“身体零负担”等。

也可以按照节气推出二十四节气茶、时令茶，如冬季的姜枣桂圆茶、夏天的绿豆薏仁水，和传统文化结合，复原古方茶饮，如黄精固元汤、参肌饮、洛神陈皮赋、古法酸梅汤、古法凉茶等，同时日常结合拍八虚、八段锦、拔罐、艾灸等传统养生方式，以及长期调养方案，逐渐覆盖到"内调外养"的全场景健康需求。

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