把电解质水卖爆的东鹏还卖不好果茶

界面新闻记者 | 卢奕贝
界面新闻编辑 | 牙韩翔

东鹏饮料的第二增长曲线企稳。

7月25日，东鹏饮料发布2025年半年报，实现营收107.37亿元，同比增长36.37%；净利润23.75亿元，同比增长37.22%。作为对比，公司2024年全年营收规模为158.39 亿元，如果上半年业绩趋势持续，东鹏饮料有望在今年迈入200亿营收大关。

对于营收大涨，财报称主要由于公司持续推进全国化发展，全面实施多品类战略，以及完善销售网络建设，积极拓展销售网点，以提升单点产出为目标，持续加强终端冰冻化陈列等。

东鹏饮料在2022年明确发展第二曲线，于2023年全面实施“1+6多品类战略”。眼下，除核心大单品“东鹏特饮”外，东鹏饮料在2023年1月推出的电解质饮料“补水啦”也成为其业绩有力支撑。

2025上半年，东鹏特饮所在的能量饮料业务实现收入83.61亿元，同比增长21.9%，营收占比由去年同期的87.23%下降至今年上半年的77.91%。而补水啦所在的电解质饮料业务实现收入14.93亿元，同比增长213.71%，半年追平2024年全年销售总额，营收占比提升至13.91%。

根据快消品线下监测网络马上赢数据，2023年6月-2025年4月，运动饮料内电解质饮料类型产品的前三名为元气森林、大冢与东鹏，目前元气森林依然保持着接近50%的市场份额，东鹏在2024年3月超过大冢宝矿力水特晋升为排名第二。截至2025年5月，东鹏的市场份额已经两倍以上于大冢。

与东鹏特饮的突围一脉相承，补水啦的一个重要特质是突出性价比。

补水啦初期便推出两个规格产品，包括555mL包装以及1L包装，前者方便消费者携带，在多个场景饮用，后者大包装则希望满足家庭分享所需，定价分别为4元/瓶和6元/瓶，对比宝矿力50mlL每瓶6元或元气森林外星人此前500ml4-5元的单价具备一定价格优势。

此外，它还不断在产品规格、使用场景等方面拓宽边界。

东鹏饮料方面告诉界面新闻，上半年，公司推出了“小补水”系列380ml新品，凭借便携特性精准覆盖学校、家庭、会议及聚餐等多类场景，并且针对零食量贩等特定渠道开发900ml补水啦。为满足多类人群需求，公司亦适时逐步推出了“无糖”系列补水啦电解质饮料。

马上赢数据显示，在2024年6月-2025年5月近一年的时间中，电解质饮料类型产品的有售SKU数量上，元气森林以41款有售SKU数量位居第一，而东鹏饮料以24款排名第二。

在营销方面，补水啦也延续了东鹏特饮精准营销的思路，既强化细分人群和场景强关联。

针对驾驶人群，东鹏特饮会整合货拉拉、运满满等货运平台，为货车司机提供赠饮；针对电竞群体，东鹏特饮会赞助KPL王者荣耀职业联赛等赛事。而补水啦则针对聚焦运动补水场景以及校园场景进行营销布局，东鹏饮料将这总结为精准定位“汗点”场景。

补水啦得以在短短两年半内实现快速增长，也因背靠东鹏饮料如毛细血管般的终端渠道。

2024年报显示，公司经销商数量3193家，活跃终端网点近400万家。而这些渠道仍在不断壮大，2025上半年，公司经销商数量达3200家，活跃终端网点420万家。此外，东鹏饮料也大手笔投入冰冻化，天风证券的研报显示，2024年，东鹏饮料已投放30万台冰柜深入学校、工厂、高速服务区，2025年计划再投10万-20万台智能冰柜。

而在地域上，东鹏饮料正逐步摆脱对广东大本营的依赖，进一步全国化。今年上半年，东鹏饮料全国每个区域的主营业务收入都实现了双位数增长。广东区域营收占比进一步下降，由26.85%下降至23.72%；上半年增速远超平均水平的华北区域跻身东鹏饮料第二大区域市场，占比12.55%提升至15.91%。

图片来源：东鹏饮料公众号

眼下，东鹏饮料还想再度复制一个补水啦。

东鹏饮料今年备受关注的新品，是于2月推出的果之茶系列，分1L大包装以及555ml便携装两种规格，零售价5元/瓶，有西柚、柠檬、蜜桃三款口味，主要对标康师傅统一及元气森林的冰茶系列。

财报显示，果之茶所在的其他饮料业务在2025上半年营收同比增长66.1%至8.77亿元。东鹏饮料方面告诉界面新闻，由于新品推出不久，暂无相关数据披露。

界面新闻从来自国泰君安的研报中看到，结合渠道调研，测算该公司1L果之茶新品3月日销售峰值达到3.5万箱，在此带动下3月全月销售额预计突破7000万，环比增长超过130%，有望成为特饮及补水啦之后的第三增长曲线。而中金公司研报则称，上半年其他饮料板块预计主要由新品果之茶带动，当前铺货网点接近200万家。

果之茶得以快速起量的一个原因在于，突出产品高质价比的同时给终端留了充足利润。上述研报显示，依靠一元乐享活动，店老板卖一箱果之茶比卖一箱康师傅冰茶能多赚7.5 元毛利，以此激发渠道推力。

图片拍摄：界面新闻 卢奕贝

这也是东鹏饮料在过去总结出的秘诀。一位饮料行业人士告诉界面新闻，东鹏饮料在流通渠道的竞争力来自于在大品牌里面毛利最高，“比如康师傅饮料，一箱经销商挣个1块钱、两块钱，然后东鹏可能是可以挣5块钱、8块钱。”而补水啦、果之茶等其他新品在起量时也延续了这一策略。

但果之茶是否能顺利成为东鹏饮料的第三增长曲线仍有其不确定性。

界面新闻获取的一份行业调研显示，果之茶仍为跟风产品，赛道竞争激烈，且北方市场暂无太多政策支撑，经销商毛利约为11%，不如做大金瓶和补水啦。这主要由于果之茶由于加入果汁，生产成本较高。

界面新闻走访发现，在东鹏饮料的大本营深圳，果之茶暂时仅进入了美宜佳、易站便利店等渠道，且大多有售门店远离城市中心，尚未在主流商超出现。

事实上，自2023年起，东鹏饮料就陆续推出电解质饮料“东鹏补水啦”、无糖茶系列品牌“鹏友上茶”、即饮咖啡品牌“东鹏大咖”等产品矩阵，此外还有瞄准餐饮消费场景的植物蛋白类饮料 “海岛椰” 椰奶。但截至目前真正出圈的产品仍只有补水啦，果之茶能否杀出重围仍有待时间验证。

另一方面，频繁推新的东鹏饮料也很难在短期内获得更多利润。2024年财报显示，补水啦2024年毛利率29.72%，远低于东鹏特饮的48.25%毛利率。而其他产品毛利率仅为22.27%。

而东鹏饮料最核心的能量饮料赛道也愈发竞争激烈。

比如，统一在2024年推出1L装能量饮料“焕神”，1瓶零售价仅为6元，今年4月在全国各大地区陆续开展规模更大的“2元乐享”促销活动；今麦郎旗下的天豹也做起了促销，6块钱能买两瓶。还有品牌不仅卷价格，乌苏啤酒在今年5月推出的能量饮料新品“电持”中添加了天山雪莲提取物，卖点还包括低糖。

但就目前而言，东鹏饮料仍稳坐功能饮料市场的头把交椅，并将目光投向了更庞大的市场。4月，东鹏饮料宣布筹谋赴港二次上市，目标直指全球化布局。目前，东鹏饮料已进入了越南和马来西亚等多个市场。